전달의 기술

들어가며 _ 말을 잘하는 것은 재능이 아니라 기술이다

1장 대화의 90%는 전달에 달렸다
01 어떻게 전달하느냐에 따라, 인생이 달라진다
02 왜, 전달법이 중요한가
03 당신도 의사소통 음치인가
04 전달하는 데도 분명 기술이 있다
05 평생 쓰는 무기를 갖춰라
06 자격증 보다는 전달법
07 개인의 말이 힘을 얻는 시대
08 진심을 전하는 말
09 단기간에 전달력을 끌어올려라

2장 어떻게 해야 내 말이 통할까
01 말은 만드는 것
02 결과를 바꾸는 ‘부탁의 말’
03 어떻게 ‘노’를 ‘예스’로 바꿀까
04 처음에는 차근차근, 레시피대로
05 긍정으로 바꾸는 7가지 노하우
06 부탁의 해답은 상대에게 있다
07 ‘예스’를 끌어내는 3단계
08 말의 힘만으로 돌파한다
09 전달, 실전에서 활용하기

3장 단번에 통하는 말의 기술
01 강한 말을 만들어라
02 무시당하는 말
03 강한 말과 약한 말
04 마음을 움직이는 말 에너지
05 말의 롤러코스터를 타라
06 ‘강한 말’을 만드는 5가지 기술
07 말의 맛은 일정해야 한다
08 만국공통어, 통하는 말
09 10분 만에 만드는 긴 문장
10 문장 전체의 핵심을 강하게!
11 메일에 감정의 30%를 더해라
12 감동이 사람을 움직인다

나오며 _ 진정한 설득의 달인이 되자

어떻게 전달하느냐에 따라, 인생이 달라진다

“이 영수증, 경비처리 돼요?”
사용할 수 있는 경비가 턱없이 부족한 사무실에서 이보다 긴장감이 흐르는 대사도 없을 것이다. 순간 가벼운 전류가 흐르는 듯한 긴장감. 옆 사람도 돌아본다.
사무 여직원은 당신에게 눈도 주지 않고 무표정하게 말할 것이다.
“그건 안 돼요.”
왜 안 되는 걸까. 당신이 누구와 술을 마셨는지 알 수 없는 영수증을 갖고 왔기 때문일까? 그런 이유도 있을 것이다. 하지만 ‘예스’를 얻어내는 데 적합하지 않은 말을 했다는 데 문제가 있다.
이렇게 말해보면 어떨까?
“늘 고마워요, 야마다 씨. 이 영수증, 경비처리 돼요?”
이 정도 차이로 성공률은 높아진다. 이유는 두 가지다.
“고마워요” 하고 감사하는 말에 사람은 부정하기 어렵다. 이것은 인간의 본능으로, 자신을 인정해주는 사람을 ‘도와주고 싶다’는 의식을 갖게 한다.
또 하나, “야마다 씨” 하고 이름을 불러주면 상대의 말에 호응해주고 싶은 마음이 든다. 이름을 불러주면 보다 친근감을 느끼게 된다는 것이다. 사람은 자신과 가까운 사람의 부탁은 거절하기 어려운 법이다.
물론 반드시 긍정적인 대답을 얻을 수 있는 것은 아니다. 그러나 지금까지 0%였던 확률이 조금이라도 생긴다면 인생은 확실히 달라진다. 허락하지 않았던 것을 허락하게 된다. 통하지 않던 것이 통하게 된다.
취업 활동, 프레젠테이션, 좋아하는 사람에게 하는 고백, 친구에게 하는 부탁 등등. 그것들 전부 어떻게 전달하느냐에 따라서 성공 여부가 달라진다.

전달하는 데도 분명 기술이 있다

뚱뚱한 몸으로 발버둥 치면서 나는 길을 찾았다. 좋은 말이 들어 있는 시집이나 책, 광고 문안집을 가리지 않고 읽었다. 마음에 와 닿는 말, 감동적인 말을 만날 때마다 공책에 베껴 썼다. 단 하루도 쉬지 않고 시집과 책을 읽으며 베껴 쓰다 보니 눈에 걸리는 게 있었다.
“어? 이 말 거기서 봤던 말과 비슷한 걸?”
단어가 아니라 말의 구조가 비슷했다. 혹시 법칙이 있는 것이 아닐까, 하는 가설을 세우게 되었다. 예를 들어, 나의 마음을 움직인 이런 말들에서 비슷한 느낌을 받았다.

“생각하지 말고, 느껴라.” (영화 <용쟁호투>의 대사)
“죽는 것에 의미를 두지 마, 살아!” (드라마 <3학년 B반 킨파치 선생>의 대사)
“조그만 책이 커다란 말을 한다.” (고단샤문고 광고)
“이별이 없으면 우연한 만남도 없다.” (서양 속담)
“마피아가 소년 성가대로 보일 만큼 거대한 악의 조직” (영화 <핑크팬더>의 피터 셀러스의 대사)
“사건은 회의실에서 일어나지 않는다! 현장에서 일어난다!” (드라마 <춤추는 대수사선>의 대사)

언뜻 전혀 다른 말들로 보인다. 똑같은 단어는 하나도 없다. 하지만 구조가 비슷하다. 전부 서로 반대되는 느낌을 주는 말이다.

생각하다 ↔ 느끼다
죽다 ↔ 살다
조그맣다 ↔ 커다랗다
헤어지다 ↔ 우연히 만나다
마피아 ↔ 소년 성가대
회의실 ↔ 현장

처음에는 기분 탓이라고 생각했다. 그러나 단순한 우연의 일치라고 하기엔 너무 똑같았다. 그 안에는 분명 무언가가 있을 거라는 보물의 냄새가 강하게 느껴졌다. 반대어를 우연이 아니라 일부러 쓴 것이 아닐까?
‘생각하지 말고 느껴라’
‘느껴라’ 하는 말로도 같은 의미를 전달할 수 있는데 왜 굳이 그 앞에 정반대 의미인 ‘생각하지 말라’는 말을 배치했을까? 우연일까?
‘사건은 회의실에서 일어나지 않는다! 현장에서 일어난다!’
‘사건은 현장에서 일어난다’고 해도 전달되는데 굳이 정반대 느낌의 공간인 ‘회의실’을 언급한 건 왜일까? 우연일까?
아니다, 우연이 아니다. 반대어를 효과적으로 활용하면 마음을 움직이는 말이 된다는 것!
애매했던 가설이 다른 많은 예시를 접하는 사이에 확신으로 바뀌었다.
“마음을 움직이는 말에는 법칙이 있다.”
나는 좋은 말은 만들어지는 것이 아니라 하늘에서 내려오는 번뜩임이 필요하다고 생각했었다. 하지만 번뜩임이나 감각과는 무관하게 강한 말을 만들 수 있는 법칙의 한 조각을 발견한 것이다.
그 후로 매일같이 발견한 법칙의 조각을 근거로 보물을 발굴하기 시작했다. 지금까지 맥락이 없다고 생각됐던 말의 전달법이 유기적으로 연결되기 시작했다. 뿔뿔이 흩어져 있는 밤하늘의 별이 하나로 이어져 별자리로 보이는 것처럼. 가끔 소름이 끼칠 정도였다. 형용하기 어려운 신비한 감각 속에서 어제와 똑같은 말들도 전혀 다른 말로 보이기 시작했다.