[큰글자도서] 설명의 기술

들어가는 말 - 누구나 상대방이 듣고 싶게 만들 수 있다

PART 1 성공적인 설명을 위한 대원칙

CHAPTER 1 왜 설명을 잘하기는 어려운 걸까
: 말하기에 자신 없는 사람들이 크게 착각하는 것
1천 명의 사례를 분석한 후 찾아낸, 설명이 따분해지는 이유
우리의 머릿속에 존재하는 3개의 벽과, 설명이 따분해지는 4가지 유형
유형 1: 미지의 벽 - 최악의 반응은 ‘대체 무슨 말이지?’이다
유형 2: 당사자의 벽 - ‘나와는 관계없어’라고 생각하면 쉽게 잊어버린다
유형 3: 습득의 벽 - ‘나에게는 필요 없는 거네…’라는 안타까운 상황
유형 4: 당연함의 벽 - ‘이미 알고 있는 거야’는 최대의 난적이다
‘효과적인 설명’은 듣는 사람의 뇌를 만족시킨다
왕복 4시간의 거리인데도 여름 특강을 수강한 제자와의 대화
‘프레임’을 적용하기만 하면 누구나 잘 말할 수 있다

CHAPTER 2 효과적인 설명은 상대를 아는 것에서 시작된다
: 듣는 사람만이 판단할 수 있다
상대의 머릿속을 파악하기 위한 3가지 시점
시점 1: 현재 위치 - 내가 지금 어디쯤에 있는지 확인한다
시점 2: 도달점 - 상대가 어떻게 바뀌기를 바라는지 정한다
시점 3: 가치관 - 상대가 지금 무슨 생각을 하는지 파악한다

PART 2 효과적인 커뮤니케이션을 위한 11가지 설명 프레임

CHAPTER 1 설명 프레임 1, ‘이점 호소’
: 상대의 관심을 이끌어내는 특효약
‘설명을 듣는 이점’을 알면 상대는 관심을 보인다
단계 1: 상대의 문제점을 표면화하고 이점의 존재를 일깨운다
단계 2: 성공 사례를 소개해 머릿속에 구체적인 그림을 그리게 한다
단계 3: 자신이 그 이점을 제시할 수 있는 이유를 말한다
단계 4: 이점을 누릴 수 있는 구체적인 순서를 설명한다

CHAPTER 2 설명 프레임 2, ‘대비’
: 상대의 이해도가 크게 높아진다
사람은 원초적으로 비교하고 싶어 한다
대비를 활용하는 3가지 유형
유형 1: 2가지 대상을 비교한다 - 비교의 왕도
유형 2: 평균과 비교한다 - 자신의 위치가 어디인지 알려주는 방법
유형 3: 하나의 대상 안에서 비교한다 - 대상이 단 하나여도 가능한 비교 방법
무기 1: 무수히 많은 사례 중에서 선발한 것임을 강조한다 - ‘1천 권 중에 한 권인 명저’
무기 2: 가상의 적을 활용한다 - 복숭아 동자의 도깨비 퇴치

CHAPTER 3 설명 프레임 3, ‘인과’
: 상대가 공감하고 납득한다
‘수수께끼는 모두 풀렸어!’라는 짜릿함
유형 1: 관계성이 희박한 인과관계를 연결한다 - 강풍과 통 장수
유형 2: 제3의 원인을 찾는다 - 화학을 못하는 것은 ‘국어’가 약하기 때문
유형 3: 인과관계를 역전시킨다 - 공부하면 의욕이 솟는다

CHAPTER 4 설명 프레임 4, ‘컷 다운’
: 상대의 부담이 줄어든다
넘치는 정보는 스트레스가 된다
‘무엇을 말할까’보다 ‘무엇을 말하지 않을까’가 중요하다
방법 1: 발췌 - 일부를 잘라낸다
방법 2: 요약 - 최대한 압축한다
방법 3: 추상화 - 사과와 바나나 → 과일
세부적인 것에 주목하지 않고 본질을 꿰뚫는다
절대 악용해서는 안 되는 다크사이드적 기술

CHAPTER 5 설명 프레임 5, ‘파괴’
: 설명에 의한 ‘이해 충격요법’
상대의 상식을 ‘파괴한 후 재건한다’
전반: 파괴로 충격을 준다
‘지식 공유’가 대전제이다
작은 파괴로도 충분히 효과를 얻을 수 있다
전제를 깨는 파괴
세상에 역행하는 파괴
후반: 재건으로 본래의 화제를 전개한다
파괴의 힌트는 일상에 숨어 있다

CHAPTER 6 설명 프레임 6, ‘뉴스’
: 상대의 관여도가 향상된다
사람은 ‘새로운 것’을 좋아한다
‘뉴스 프레임’을 구사하는 2가지 기술
기술 1: 화제와 관련성 높은 뉴스를 찾는다
기술 2: 화제를 추상화하여 뉴스와 연결한다
‘뉴스 프레임’을 사용할 때 주의할 점

CHAPTER 7 설명 프레임 7, ‘희소성’
: 상대에게서 ‘알고 싶은 욕구’를 창출한다
‘여기서만 하는 이야기’가 갖는 위력
“우리나라 사람 중에 0.3퍼센트만 아는 건데…”
입수하기 어려운 것은 가치가 있다
업계의 상식이라는 보물 창고
희소성을 가늠하는 2단계
단계 1: 업계와 업종의 역사나 구조를 조사한다
단계 2: 다른 업계 사람과 이야기해본다
모든 사람이 특별하다
비법 1: 경쟁을 의식하게 한다
비법 2: 자유를 제한한다

CHAPTER 8 설명 프레임 8, ‘복선 회수’
: 상대가 듣고 싶어지도록 덫을 설치한다
복선은 스토리텔링에 꼭 필요한 기법이다
‘역시 그렇구나!’라는 쾌감의 표현
단계 1: 복선을 말로 제대로 전달한다
단계 2: 때를 기다려서 복선을 회수한다
복선 회수를 성공으로 이끄는 3가지 비결

CHAPTER 9 설명 프레임 9, ‘결정 유도’
: 상대의 결정을 통제한다
송죽매 코스에서 ‘죽’이 인기 있는 이유
내가 바라는 방향으로 상대의 결정을 이끄는 2가지 방법
방법 1: 나에게 유리한 전제를 만든다
방법 2: 나에게 유리한 선택지를 만든다
소거법을 사용해 특정 선택지로 좁힌다
결정권자가 따로 있을 때의 설명 요령

CHAPTER 10 설명 프레임 10, ‘자기주장’
: 논박하지 않고 주장을 관철한다
분위기를 깨지 않고 반대 의견을 전달하는 방법
‘예스’로 시작하는 것이 요령이다
수용하기 어려운 제안을 받았을 때 실패하지 않는 대응 방법
논박해봐야 도움이 안 된다
‘제3의 해법’으로 납득시키는 3단계
결론이 아니라 사실에 접근한다
상대의 의견을 포용하는 마법의 기술

CHAPTER 11 설명 프레임 11, ‘결여 어필’
: 상대의 ‘채워지지 않는 답답함’을 해소한다
사람은 부족한 것을 채우고 싶어 한다
성실한 공부벌레일수록 결여에 약하다
눈에 보이는 빈칸이 효과적이다

나오는 말
감사의 말
부록 - 설명 프레임을 적용해 ‘바로 쓸 수 있는 표현’
참고 문헌

‘말로 하는 설명’은 분단된 세계에 ‘다리’를 놓아준다. 즉, 서로를 이해하는 소통의 기술이 된다. 구체적으로는 어떤 기술인 걸까? 그것은 전혀 알지 못하는 것에 대해, 혹은 이전까지는 관심이나 흥미가 없던 것에 대해 듣고 싶게 만드는 기술이다.
- <들어가는 말: 누구나 상대방이 듣고 싶게 만들 수 있다> 중에서

나는 (…) 3개의 벽이 사람의 머릿속에도 있다고 생각한다. 점의 이동을 방해해 ‘따분함’을 느끼게 만드는 장벽들은 (…) 바깥쪽부터 순서대로 ‘미지의 벽’, ‘당사자의 벽’, ‘습득의 벽’이다.
이 벽들을 깨고 점을 안쪽으로 이동시키지 못하면 아무리 손짓발짓의 퍼포먼스를 배우고, 이야기에 깊이를 주려고 많은 정보를 더해도 상대는 당신의 설명을 재미있다고 생각하지 않을 것이다.
- <왜 설명을 잘하기는 어려운 걸까> 중에서

‘이야기의 내용이 재미있는지 그렇지 않은지는 듣는 사람이 판단한다는 것’이라는 대원칙을 지키기 위해서 (중략) 반드시 필요한 것은 ‘상대에 대한 프로파일링’이다. 여기서 말하는 프로파일링이란 상대에 관한 정보를 미리 수집해서 파악?분석하는 것을 말한다. 이야기의 재미를 판단하는 것이 상대라면, 상대를 아는 데서부터 시작해야 하기 때문이다.
- <효과적인 설명은 상대를 아는 것에서 시작된다> 중에서