하룻밤에 끝내는 기적의 협상

저자 서문

1장 협상에 윈-윈은 없다
키포인트
사고의 틀을 바꿔라 | 모든 협상에는 반드시 4단계가 있다 | 거래를 성사시키는 데는 5가지 접근법이 있다

2장 성공적인 협상을 위한 준비사항
키포인트
협상 구도 | 사전 조사 | 협상 전략

3장 협상의 목적을 공유하라
키포인트
정보를 교환한다 | 관계를 구축한다 | 혁상 절차를 합의한다 | 상대방의 기대치를 줄인다

4장 흥정을 즐겨라
키포인트
어떻게 물건 값을 매길 것인가 | 누가 먼저 가격을 제시하는 것이 유리한가 | 어떤 수준으로 제안할 것인가

5장 이기는 협상의 기술
키포인트
교섭의 원칙 | 교섭 전술 | 교착 상태를 타개하는 법 | 현명한 협상자를 위한 조언

6장 마무리는 깔끔하게
키포인트
간단한 거래 마무리 방법 | 압박하여 거래를 마무리하는 방법 | 거래 약정

7장 상황별 협상 대처법
키포인트
윤리적 문제 | 힘든 상대를 다루는 법 | 문화가 다른 사람들과의 협상 | 다자간 협상

8장 초보 협상가를 위한 체크리스트
키포인트
임금 협상 | 판매 협상 | 계약 협상 | 이웃과의 분쟁 해결 | 다자간 협상

맺는말

협상에 임할 때는 ‘강하면 강할수록 더 좋다’는 자세로 임해야 한다. 이는 이 책의 가장 중요한 핵심이자, 협상에 관해 다른 책들이 제시하는 충고와 구별되는 점이다. 나는 협상에서 윈윈 사고방식은 신화에 불과하다는 사실을 보여주고자 한다. 협상에 임하는 사람들은 대개 강한 태도에 대해 염려하곤 한다. 그러나 성실한 협상의 태도로 일관하는 한 그런 염려는 기우에 불과하다. 지금까지 이루어진 수많은 연구는 협상의 목표가 클 때 최대의 결과를 얻을 수 있다는 것을 보여준다. 강한 태도만이 최상의 결과를 얻을 수 있다. - 13-14쪽, 1장 협상에 윈-윈은 없다

협상자들은 왜 강해지지 못하는 것일까? 그것은 다름 아닌 다툼을 피하고 싶어 하는 심리 때문이다. 그러나 그것은 말썽을 피우는 자녀를 훈계하는 부모, 또는 잘못이나 부정한 행위를 한 부하직원을 징계하는 상사의 태도로는 옳지 않다는 것을 기억해야 한다. 좋은 부모, 좋은 상사가 되려면 충분히 강하고 엄격해야만 한다. 이것은 협상에서도 마찬가지이다. 일을 잘하고 싶다면 반드시 강해야 한다. - 14쪽, 1장 협상에 윈-윈은 없다

사이버 공간에서 이루어지는 협상의 단점은 정보 공유의 단계가 소홀해질 위험이 있다는 것이다. 그러나 그런 문제는 쌍방이 이런 위험을 의식하고 협상을 진행한다면 얼마든지 잘 해결할 수 있다. 내 개인적인 경험에 따르면, 정보 공유는 직접 만나서 실행하고 교섭은 이메일을 통해 진행하는 방법을 사용하면 협상을 성공적으로 마무리할 수 있다. 사이버 협상 시 주의해야 할 또 하나의 위험은 직접 대면하여 협상을 진행할 때보다 서로 무례해질 가능성이 크다는 것이다. 이 점 역시 상대방이 무례하다는 생각이 들면 즉각적으로 상대방에게 무례한 메일은 보내지 말아달라고 반응하면 대부분이 해결된다. 그럼에도 불구하고 그들이 멈추지 않는다면 그런 사실을 모른 척하고 대면 협상을 제안하든지 혹은 협상을 일단 중단하는 방식으로 대처하든지 할 수 있다. - 44-45쪽, 2장 성공적인 협상을 위한 준비사항