무엇을 주고 어떻게 받을 것인가

.서문.불확실하지만 열려 있는 협상의 세계

제1부 방향 설정
01 목숨을 구한 지도 한 장
과연 협상을 하는 게 맞는가?｜지금이 협상할 타이밍인가?｜모든 것을 쏟아 부을 것인가?｜최고의 시나리오와 최악의 시나리오｜낙관론은 신중하게!
02 탐색하기
거래 삼각형｜베이스라인을 수립하라｜상대의 베이스라인은 어떻게 움직이는가?｜외부 제약 요인은 무엇인가?｜가치 사다리｜탐색 매트릭스｜크게 생각하라
03 플랜 B 수립하기
융통성 부족의 대가｜민첩한 판단

제2부 즉흥연주
04 평정심 유지하기
역설적 특징을 갖춰라｜감정적 부담｜이중 잣대｜최고의 성과｜마음 알아차림 수련법｜감정에 대비하라
05 즉흥연주자 되기
상대에게 집중하라｜컴핑을 익혀라|도발적으로 행동하라｜즉흥연주의 원칙을 적용하라｜통했는가, 통하지 못했는가?｜긍정적 태도가 중요하다
06 상황 인식하기
관찰 : 내가 바라는 것은 무엇인가?｜방향 설정 : 눈에 보이는 것을 어떻게 해석해야 하는가?｜결정 : 언제 결정해야 하는가?｜실행 : 행동을 취하며 무엇을 배워야 하는가?｜계획에 얽매이지 마라｜행동으로 위기를 넘기다

제3부 협상 과정
07 협상의 시작
누가, 무엇을, 어떻게｜처음부터 잘못 끼워진 단추｜열린 자세를 취하라
08 중요한 순간들
납치범에게 얼마를 제시할 것인가?｜가능한 부분에 초점을 맞춰라｜‘노’에서 ‘예스’로｜파워 게임｜감정의 폭발과 그 대처법
09 협상의 마무리
언제 ‘예스’라고 말해야 하는가?｜어떻게 ‘예스’라고 말할 것인가?｜어떻게 설득해야 하는가?｜마지막 순간의 감정싸움｜행운이 계속되진 않는다

제4부 이기는 협상
10 창의적으로 협상하기
레몬을 레모네이드로｜조건보다 과정이다｜즐기면서 자유롭게 생각하라｜유추의 힘｜관점이 다른 협력자를 찾아라｜서로에게 이익이 되는 동기를 부여하라
11 사악한 학습 환경
무언가를 배울 수 있는 경험｜극대화자와 만족자｜그 협상에서 무엇을 얻었는가?｜지금 얻은 만족감이 미래에 가치 있는가?｜혼자서는 어떤 성과도 거둘 수 없다｜거만하면서도 겸손하라
12 공정하게 협상하기
시나리오 1 파이를 어떻게 나눌 것인가?｜시나리오 2 있는 그대로의 사실 혹은 사실 같은 거짓｜시나리오 3 옳고 또 옳은 것 중 무엇을 선택할 것인가?｜자신만의 원칙을 정하라｜상대를 존중하라

.부록.협상에서 혼돈을 포용해야 하는 25가지 이유
.주석
.감사의 말
.옮긴이의 말

협상은 그야말로 예측 불가하다. 기회와 장애물이 불쑥불쑥 나타나고 양측이 번갈아가며 주도권을 쥔다. 협상 테이블에서 오고 가는 대화에 따라 거래의 성사가 앞당겨지기도, 완전히 틀어지기도 한다. 협상에 임하며 다졌던 아군의 처음 목표마저 달라질 정도로 모든 것이 시시각각 변한다. 중요한 것은 이렇게 예측 불가능한 협상 과정에서 어떤 상황이 전개되든 간에 그 상황을 최대한 이용해야 한다는 점이다. 셸던 같은 협상가는 뛰어난 즉흥연주자다. 일이 잘 풀리지 않을 때면 그들은 뛰어난 제안을 내놓고 농담을 던지고 상대를 도발하며 필요한 경우에는 전략을 대대적으로 수정한다. 이상한 것은 협상에서 즉흥성이 이렇게나 중요한데도 시중에 나와 있는 서적 중 이런 내용을 다룬 책이 거의 없다는 것이다. _서문 불확실하지만 열려 있는 협상의 세계

거절의 유형 중 변종도 있다. 바로 ‘유연한 노’다. 이는 상대의 제안은 거절하되, 그 거절을 통해 당신이 궁극적으로 원하는 바를 얻어내는 것이다. 예를 들어보자. 당신이 차를 사기 위해 자동차 영업사원과 협상 중이라고 하자. 영업사원이 당신에게 ‘마지막 그리고 최고의 제안’을 했을 때 당신은 그의 눈을 똑바로 들여다보며 그 제안을 딱 잘라 거절한다. 하지만 곧 다시 품질 보증 기간을 연장해준다면 그 제안을 받아들이겠다고 제안한다. 이것이 바로 ‘유연한 노’다. _8장 중요한 순간들

하지만 가만히 앉아서 영감이 찾아오길 기다릴 수는 없는 노릇이다. 새로운 아이디어를 생각해내기 위해 우리는 끊임없이 생각해야 한다. 창의적 협상가들은 상향식?하향식?연역적?귀납적 사고 사이를 왔다 갔다 하며 자유자재로 사고한다. 그들은 경험에 근거해 놀듯이 문제를 풀어가면서도 어떻게 하면 추가적인 이야기를 꺼내 더 많은 가치를 창출할 수 있을지 고민한다. 포괄적인 해결책이 구체화되지 않을 때에는 문제를 작게 분해한다. 빌 클린턴은 복잡한 외교문제를 어떻게 생각하느냐는 질문을 받자 그것을 십자말풀이에 빗대어 표현했다. “먼저 알고 있는 글자에서 시작하는 거죠. 외교문제뿐 아니라 모든 문제는 그렇게 풀기 시작하는 겁니다. 먼저 당신이 이해하고 있는 부분을 찾고 그 위에 새로 발견하는 부분을 쌓아가면서 수수께끼를 푸는 것이죠.” 작은 승리는 우리를 앞으로 나아가게 하고 우리의 자신감을 북돋아주며 우리의 영향력을 증진시킨다. _10장 창의적으로 협상하기