한국의 영업왕 열전

프롤로그_ 진심이 담긴 영업은 반드시 성공한다

1장∥ 모든 비즈니스는 영업이다

2장∥ 개척 영업, 거절에서 시작하라 - 가망 고객 발굴 프로세스
1. 하루 30번의 방문, 27번의 문전박대
2. 틈을 찾아내 비집고 들어가라
3. 영업 노트는 발로 쓴다

3장∥ 가장 인간적인 것이 가장 영업적이다 - 신규 고객 창출 프로세스
1. 타입을 파악해 경제적으로 공략하라
2. 입맛에 맞는 걸 던져주어라
3. 키맨은 반드시 100% 만족시켜라
4. 고객에게 최선의 이익을 제공하라

4장∥ 윈윈 파트너십으로 소통하라 - 고객 상담 프로세스
1. 고객 스스로 필요케 하라
2. 꿈이 아닌 비전을 보여줘라
3. 시스템으로 성공 확률을 높여라
4. 아는 만큼 보이고, 보이는 만큼 팔 수 있다

5장∥ 고객에게 딴 1점도 확실히 지키는 마무리맨이 되어라 - 고객 관계 유지 프로세스
1. 고객이 필요로 하는 사람이 되어라
2. 기복 없는 애정을 선사하라
3. 어렵게 마음을 연 고객은 쉽게 변심하지 않는다
4. 이루기보다 지키기가 더 힘들다

6장∥ 한 명의 고객이 아닌 한 그룹의 키맨으로 키워라 - 고객 관계 확장 프로세스
1. 고객이 나를 관리한다
2. 한 명의 고객 뒤에 열 명, 스무 명의 고객이 있다
3. 약점을 경쟁력으로 삼아라
4. 가족보다 더 가족 같은 사람이 되어라

에필로그_ 영업도 결국은 사람이 하는 일이다

성공적인 세일즈의 핵심은 소비자의 요구에 따라 인간관계법을 달리 하는 데 있다. 비즈니스맨으로서, 또 경영자로서 성공하기 위해서는 성공한 영업인들의 인간관계 노하우를 벤치마킹할 필요가 있다. 그들이 상대방을 어떻게 상대방의 입장에서 이해하는지,

트러블이 생겼을 때는 어떻게 대처하는지, 상대방과의 갈등을 어떻게 효과적으로 극복하는지, 작은 단서들을 가지고 어떻게 주변 상황을 파악하는지 등에 대해 아는 것은 업무뿐만 아니라 일상생활에서도 필요한 일이다.-본문 26~27p 중에서

"첫인상이 가장 중요합니다. 차를 살 것 같든 사지 않을 것 같든, 나이가 많든 어리든, 남자든 여자든 무조건 친절하게, 시원시원하게, 첫인상이 좋아야 상대방도 호감을 갖고 적극적인 자세로 대하기 마련이거든요. 대화를 나눌 때도 큰 목소리로 또박또박 절도 있게, 밝고 힘찬 느낌이 들도록 말이지요."-본문 183p 중에서