협상은 전쟁이다

머리말

1. 협상의 원칙
｜협상의 목표｜ ‘결렬’을 두려워하지 마라
｜자기 분석의 중요성｜ 너 자신을 알라
｜상대 분석의 중요성｜ 눈을 감고 칼을 휘두르지 마라
｜상황 분석의 중요성｜ 때로는 원점으로 돌아가라
｜윈윈 협상｜ 윈윈 협상은 모두에게 이익이 된다
｜제로섬 협상｜ 제로섬 협상은 투쟁을 뜻한다
｜입장 중심적 전술과 이해 중심적 전술｜ 입장이냐 이해냐
· 협상의 현장 : 상대는커녕 자기조차 분석하지 못했다 영국 광부 노조의 파업

2. 협상의 요소
｜원칙｜ 원칙에 충실하면 오래간다
｜협상 비용｜ 협상할 만한 가치가 있는가?
｜최선의 대안｜ 막다른 골목으로 들어서지 마라
｜팀워크｜ 우군을 잘 선택해야 시너지 효과가 난다
｜단결과 화합｜ 내부의 갈등이 있다면 이미 진 것이다
｜준비｜ 오늘 씨를 뿌리지 않는 자에게 내일은 없다
｜이미지｜ 누구에게나 편견은 있다
｜우선순위｜ 무엇이 가장 급한 것인가?
｜시점｜ 알맞은 시점을 놓치지 마라
｜윤리｜ 비윤리적 행동은 장기적으로 손해를 끼친다
｜인내｜ 조급한 자가 먼저 실수한다
｜명분과 핑계｜ 그럴듯한 명분과 핑계를 만들어라
｜이성적 판단｜ 냉정하게 득실을 따진 후 행동하라
｜정보｜ 상대를 파악하라
｜운｜ 우연이라고밖에는 할 수 없는 일도 있다
· 협상의 현장 : 바람과 함께 사라진 팀워크 아이스너의 디즈니

3. 협상의 기술 1 : 심리전
｜분노｜ 분노와 증오는 역효과를 낳는다
｜장소｜ 익숙한 곳에서 협상하라
｜소시지 전술｜ 조금씩 전체를 차지하라
｜좋은 형사 나쁜 형사 전술｜ 상대의 마음을 약하게 만들어라
｜심리전 전술｜ 상대의 마음을 파고들어라
｜인간화 전술｜ 친근함으로 접근하라
｜기정사실화 전술｜ 현실에 안주하고 싶은 마음을 이용하라
｜경쟁 유지 전술｜ 상대를 서로 경쟁시켜라
｜절반 양보 전술｜ 절반씩 양보하면 공평해 보인다
｜퍼니 머니 전술｜ 복잡한 계산법으로 위장하라
｜하이볼 전술｜ 처음에는 강하게 보여라
｜종말론 전술｜ 공포는 무서운 힘을 끌어낸다
｜추가 요구 전술｜ 마지막 순간에 요구 사항을 추가하라
｜승자의 저주｜ 상대를 과소평가하면 실패한다
｜공정성 전술｜ 공정성은 협상력을 강화한다
｜콜걸 전술｜ 상대의 자비에 모든 것을 맡기지 마라
｜감정 유발 전술｜ 정의에 호소하라
· 협상의 현장 : 착하고 양심적인 아버지 P&G 방식

4. 협상의 기술 2 : 미래 예측
｜희생양｜ 모두가 싫어하는 자에게 책임을 떠넘겨라
｜이성적 판단｜ 감정적 집착을 버려라
｜핵심 중심 전술과 외곽 중심 전술｜ 핵심이 먼저냐 외곽이 먼저냐
｜벌침 전술｜ 채무가 많아질수록 채무자가 더 유리하다
｜벼랑 끝 전술｜ 상대의 보복을 고려하라
｜시험 전술｜ 일단 시험해 보고 다음을 생각하라
｜전통 의지 전술｜ 전통과 관례로 사람을 움직여라
｜정통성과 권위｜ 합법성은 강력한 협상력을 부여한다
｜뜨거운 감자｜ 문제가 뜨거운 감자인지 파악하라
｜문화와 전통｜ 문화와 전통은 상대의 행동을 예측하는 단서가 된다
｜매몰 원가｜ 과거는 잊어라
· 협상의 현장 : 불확실한 미래에 살아남기 도요타 렉서스의 미국 진출

5. 협상의 기술 3 : 기선 제압
｜교환 전술｜ 상대와 교환할 가치를 확보하라
｜강압 전술｜ 오직 상대의 양보만을 요구하라
｜승부수 전술｜ 양자택일, 승부수를 던져라
｜공포 전술｜ 공격의 목표는 공포와 혼란을 일으키는 것이다
｜교란 전술｜ 상대를 혼란에 빠뜨려 판단력을 잃게 하라
｜불신 전술｜ 불신은 혼란을 낳는다
｜위세 전술｜ 상대를 위세로 굴복시켜라
｜분열 전술｜ 상대를 분열시켜라
｜역린 전술｜ 포기할 수 없는 조건을 가장 먼저 제시하라
｜러시아 전선 전술｜ 상대가 받아들일 수 없는 제안을 먼저 해라
｜전격전 전술｜ 상대에게 생각을 정리할 시간을 주지 마라
｜견제 전술｜ 상대를 지치게 하라
· 협상의 현장 : 기선을 제압하지 못하면 모두 죽는다 아이어코카의 크라이슬러 구하기

6. 협상의 기술 4 : 거짓말
｜체면 전술｜ 상대의 체면을 세워 주면서 실리를 취하라
｜기만 전술｜ 거짓말은 크게 하라
｜허수아비 전술｜ 상대에게 이미지를 씌워라
｜핑계 전술｜ 그럴듯한 구실을 찾아라
｜순진 위장 전술｜ 순진하게 보이면 협상도 쉽다
｜동일화 전술｜ 자발적 협력을 유도하라
· 협상의 현장 : 한 번 씌워진 이미지는 오래 간다 네슬레의 위기 탈출법

7. 협상의 기술 5 : 정보 수집
｜자기중심적 전술｜ 필요는 능력을 앞설 수 없다
｜스파이 전술｜ 가장 확실한 정보 수집 방법은 스파이 작전이다
｜이중 첩자 전술｜ 이중 첩자를 활용하라
｜최후통첩 전술｜ 때로는 최후통첩이 필요하다
｜마른 우물 전술｜ 항복하면 안전하다
｜야바위 전술｜ 바람잡이를 활용하라
｜책임 전가 전술｜ 책임은 될 수 있으면 남에게 떠넘겨라
｜거짓 정보 전술｜ 적을 속이지 않으면 내가 속는다
· 협상의 현장 : 스파이는 어디에나 있다 GM과 폭스바겐의 스파이 전쟁

8. 협상의 기술 6 : 리더십
｜유머와 여유｜ 유머는 심리적 여유를 보여 준다
｜결정력｜ 잘못된 결정보다 결정을 내리지 못하는 것이 더 나쁘다
｜인내｜ 참지 못하면 진다
｜의지와 희생｜ 사람들의 마음을 움직여라
｜담당자 교체 전술｜ 새로운 협상자는 새롭게 시작할 수 있다
｜생색내기 전술｜ 희생 없이도 최고의 협상이 가능하다
｜갈리폴리 전술｜ 새로운 논점을 도입하라
｜지구전 전술｜ 지구전을 하려면 인프라를 구축하라
｜브루클린 안경사 전술｜ 목적을 감추고 서서히 다가서라
｜선택과 집중 전술｜ 상대의 약점에 집중하라
· 협상의 현장 : 판단의 시점이 중요하다 타이레놀 독극물 사건

벼랑 끝 전술은 위험한 상황을 최악으로 몰고 가서 결국 유리한 상황을 만드는 전술을 말한다. 비록 스스로에게 상당한 피해가 있더라도 그러한 위헙을 무릅쓰고 최악의 상황에서는 상대에게 주저하지 않고 커다란 피해를 입힐 것이라는 점을 분명히 한다면 역설적으로 최악의 상황을 미리 막을 수 있다. 훗날 냉전 시대에 미국과 소련이 서로를 겨냥한 엄청난 핵무기를 가지고도 먼저 사용하지 못한 것은 바로 이런 벼랑 끝 전술이 효과적으로 작용했기 때문이다. - 본문 <협상의 기술 2 : 미래 예측>, ‘상대의 보복을 고려하라’ 중에서

불신 전술은 상대방의 내부를 분열시키고 혼란스럽게 만드는 전술이다. 이 전술은 상대방을 서로 적대적인 관계로 만듦으로써 상대방 진영을 끊임없는 긴장과 공포, 그리고 불신에 휩싸이게 한다. 일단 상대 조직 안에 불신과 갈등의 씨앗을 심어 놓으면 그들은 극도의 긴장 속에 서로를 믿지 못하게 되면서 내부적으로 커다란 혼란을 겪게 된다. 이렇게 내부에 분열과 혼란의 문제가 생기면 협상력이 크게 저하된다.
이를 겨냥해 독일군은 벌지 전투에서 미군 후방에 미군으로 위장한 독일군 특공대를 침투하는 그라이프 작전을 통해 엄청난 불신의 씨앗을 뿌리는 데 성공했다. 짧은 시간이었지만 이 작전은 대단한 효과를 가져왔으며 이로 인해 미군들은 엄청난 고초를 겪어야 했다. 적군과 아군을 분명하게 구별하지 못하게 된 미군은 아군들끼리 조우할 때마다 상대가 같은 미군이라는 것을 확인하기 위해 많은 심리적 부담을 져야 했다. - 본문 <협상의 기술 3 : 기선 제압>, ‘불신은 혼란을 낳는다’ 중에서

협상이 교착 상태에 빠졌거나 지금까지와 다른 새로운 차원의 협상이 필요할 때 협상 담당자를 바꾸는 것은 매우 효과적인 방법이다. 그럼으로써 지금까지 협상에서 빚어졌던 문제점에 대한 모든 책임은 전임자가 지고 사라지며 후임자는 새로운 토대에서 협상을 시작할 수 있다.
스탈린은 상황 변화에 따라 측근을 교체해 분위기를 바꿨다. 1939년에 영국 및 프랑스와의 협상이 제대로 진행되지 않자 소련은 리트비노프를 해임하고 후임에 몰로토프를 임명해 외교 정책의 전환을 꾀했다. 몰로토프가 장관이 된 지 불과 넉 달 만에 소련과 독일은 불가침 협정을 맺어 전 세계를 놀라게 했다.
숙청당한 뒤 행방이 묘연했던 리트비노프는 1941년 6월에 독일이 소련을 침공하자 주미 대사로 화려하게 복귀했다. 스탈린은 리트비노프를 전면에 내세우면서 서방 세계에 소련의 친서방 노선을 다시 한 번 보여 주었다. - 본문 <협상의 기술 6 : 리더십>, ‘새로운 협상자는 새롭게 시작할 수 있다’ 중에서