성공하는 광고, 마케팅의 숨은 심리

저자는 꼽는 성공하는 광고의 필수요건은 11가지이다.

1. 나 하나만 사랑해 주세요 - 소비자는 한 사람으로 생각하라.
2. 깍두기주세요 - 그들의 욕구를 파악하라.
3. 울고 싶어라 - 그들을 관찰하고 제품을 경험해 보라. 스토커가 되라.
4. 가시를 빼주세요 - 그들의 문제를 해결하라.
5. 우리 중에 누가 부자일까요? - 핵심 소비자를 구분하라.
6. 우린 벌써 변했어요 - 그들의 라이프 스타일과 트렌드를 잡아라.
7. 내게 옷을 팔려고 하지 마세요 - USP 의 개념을 정확히 이해하라.
8. 비슷한 제품을이 너무 많아요 - 포지셔닝 전략으로 확실히 구분하라.
9. 이게 맥주에요? 음료수에요? - 브렌드 이미지 전략으로 개성을 만들어라.
10. 아이스크림은 사랑이다 - 말하지 않는 욕구를 파악하라.
11. 소비자의 마음을 가는 다리 - 제품과 소비자를 연결하는 가치를 찾아라.

한편 소비자들이 말하는 것을 듣되 피상적으로 들어서는 안 된다.
예를 들어 보자.
소비자 조사에서 샴푸라는 제품에서는 무엇이 중요한가라고 묻는다면 대부분 "모발에 좋아야 하고, 윤기가 나야 한다"고 답변할 것이다.
그러면 모든 제품이 '모발에 좋은 윤기있는 샴푸'와 같은 천편일률적인 광고가 나오기 쉽다.

한 세제 회사의 경우 다른 제품들이 '깨끗하고 세탁력이 강한' 점들을 내세우면서 경쟁할 때 그들은 소비자의 행동을 유심히 관찰했다.
그들은 소비자들이 세탁 후에 세탁이 잘 되었는지 아닌지를 세탁물에 코에다 대고 냄새로서 확인한다는 것을 발견했다. 결국 이 회사는 우수한 세탁력은 기본으로 하고 경쟁 제품보다 2배 가량의 향수를 더 첨가함으로써 매출증대에 성공하였다. - 본문 33쪽 중에서