소비의 쾌락을 팔아라

프롤로그

Chapter 1. 성과를 좌우하는 건 8할이 현장이다
1. 마케팅 전략으로 가까워져라 - 시장 접근 법칙
2. 이론을 배워야 전략이 나온다 - 이론 적용 법칙
3. 손해 보지 말고 오래 버텨라 - 시장에서 이기는 법칙
4. 고객 설문 조사는 참고만 해라 - 고객 진실 법칙
5. 지식으로 경쟁하지 마라 - 지식 한계 법칙
6. 문화적 혜택과 제품을 융합해라 - 융합 법칙

Chapter 2. 마케팅, 응용하기 전에 이론부터 배워라
1. 마케팅에서 영원한 1위는 없다 - 경쟁 법칙
2. 자금을 배분시켜라 - 자금 배분 법칙
3. 선순환은 이익을 창출 시킨다 - 선순환 법칙
4. 전략은 5세력으로 통한다 - 5세력 법칙
5. 캐즘의 한계를 뛰어넘어라 - 캐즘 법칙
6. 플라이휠 법칙으로 성공한다 - 급격한 성공 법칙
7. 플랫폼 비즈니스가 기회다 - 플랫폼 법칙
8. 매트릭스의 매력에 빠져라 - 전략 메트릭스 법칙
9. 도메인을 재정의해라 - 도메인 법칙

Chapter 3. 돈 없어도 통하는 마케팅 법칙
1. 이익은 차별화에 있다 - 차별화 법칙
2. 인지시키는 것이 관건이다 - 고객 인지 법칙
3. 원가절감은 하지 말라 - 가격 부메랑 법칙
4. 제품은 생산성보다 디자인이다 - 디자인 법칙
5. 영리하게 생산해라 - OEM 법칙
6. 마케팅은 살림하기 나름이다 - 살림살이 법칙
7. 단타로 성과를 창출해라 - 단타 법칙
8. 수익의 원인을 파악해라 - 원인 파악 법칙

Chapter 4. 고객의 마음에 그린 라이트를 켜라
1. 진실되면 고객은 저절로 찾아 온다 - 진실 법칙
2. 1인 기업가로 사업하지 말아라 - 사업 마인드 법칙
3. 눈 뜨자마자 생각나는 제품이 되라 - 거머리 법칙
4. 빅데이터로 예측하지 말라 - 빅데이터 법칙
5. 브랜드는 품질이 아니다 - 브랜드 창출 법칙
6. 지름길을 택하지 말고 바른 길로 가라 - 고객 가치 창출의 법칙
7. 일에 가치를 부여해라 - 가치 부여 법칙
8. 예측은 생명과도 같다 - 예측 법칙
9. 마케터는 장사꾼이 아니다 - 사업가 마케터 법칙

Chapter 5. 돈 주고도 못 배우는 마케팅 노하우
1. 고객에게는 무조건 바쁘게 보이는 전략
2. 자만을 덮어 주는 초심 전략
3. 사장과 직원이 같은 배를 타는 전략
4. 3분 안에 음료수로 고객을 설득하는 전략
5. 도와주고 상대를 미안하게 만드는 전략
6. 우유부단을 카리스마로 바꾸는 전략
7. 첫눈에 반하도록 만드는 디스플레이 전략
8. 제품의 소리로 마케팅하는 전략
9. 설득할 때 명료하고 간단하게 말하는 전략
10. 잘하는 분야의 전문가들과 함께해라
11. 사업은 단계를 밟아 나가는 수행 과정이다

에필로그

불확실한 전략의 성공 가능성을 높이는 길은 현장의 목소리에 귀 기울이는 것이다. 회사에서 어떻게 팔아야 하는지의 마케팅 이론에 익숙해져 있는 사람들 대부분은 자신이 대단한 전략가로서 남들보다 앞서 있다고 생각한다. 그러나 전략은 당신이 실제로 경쟁하는 상대가 누구냐에 따라서 그 가치가 달라지게 된다.
함께 모여 있는 회사 사람들과 경쟁을 하는 것이 아니라 제품이 판매되는 시장에서 전략적 우위를 보여야 한다. 그럼에도 우리는 작은 시야를 가지고 회사 내에서 전략을 수립하고 분석하고 관리하는 사람으로서 자부심을 갖는다.
_<지식으로 경쟁하지 마라> 중에서

BCG 매트릭스와 프로덕트라이프사이클을 비교하면 서로 일치되는 점이 분명히 있다. 현금젖소 사업에서 자금을 벌어서 물음표 사업에 돈을 투자하고, 스타 사업으로 이동시키며 사업을 확장시킨다. 그리고 자금을 뽑아 먹은 후에 퇴출시키는 개 사업의 단계까지 이동하는 경로가 제품의 수명주기와 매우 비슷하다.
즉, 물음표 사업 → 스타 사업 → 현금젖소 사업 → 개 사업의 순환 과정은 프로덕트라이프사이클과 일맥상통한다. 기업 전략은 이러한 선순환 구조를 따라 전개되기 때문에 자금을 어떻게 활용하는가, 이 문제에 대한 답이 곧 기업의 전략이 될 수 있다.
_<선순환은 이익을 창출시킨다> 중에서

고객에게 가치가 빠진 제품을 개발해서 판매하는 것은 오래 가지 못한다. 제품을 판매할 때는 기업의 수익을 기준으로 바라볼 것이 아니라 고객이 얼마에 살 것인가의 관점에서 그 이익을 평가해야 한다.
가격적인 관점에서 원가를 더 낮춰서 이익을 보려는 생각은 시장에서 통하지 않는다. 원가를 낮추면 단기간에 수익이 계산되겠지만 실제로 시장의 경쟁력이 저하됨에 따라 설비투자비의 회수율이 낮아진다. 이 현상을 깨닫지 못한다면 원가절감의 효과는 이익으로 반영되지 못한 채 사라지게 된다.
_<원가절감은 하지 말라> 중에서

품질에 있어서의 불만족을 해결해 줄 수 있는 대안이 바로 디자인이다. 고객들은 제품의 결함이나 고장을 개선하고 시스템의 속도를 높이는 등 품질을 향상시키는 것은 그다지 어려운 문제가 아니라고 판단한다. 그래서 고객들은 항상 품질에 대해 기업이 제공하는 만큼의 가치를 느끼지는 못한다. 당연하게 제공되어야 할 문제라고 생각하며, 또한 어느 기업이나 품질은 동등한 수준으로 올라와 있다고 판단하기 때문이다.
_<제품은 생산성보다 디자인이다> 중에서