상대의 심리를 이용해 Yes!를 끌어내는 대화법

머리말 [서문]위기를 기회로, 실패를 성공으로 바꾸는 설득의 마술 중국 역사 속의 설득의 대가 설득의 힘 [제1장]상대를 내 편으로 만드는 설득의 기본 자세 때로는 알아도 모르는 척 하라 함부로 충고하지 마라 분위기에 찬물을 끼얹지 마라 심리적 압박감을 없애주어라 장점은 강조하고 허점은 덮어주어라 인성의 다섯 가지 욕구를 만족시켜 주어라 [제2장]위기를 모면하는 협상의 10가지 테크닉 약간의 호의로 마음을 분산시켜라 빌미를 주지 마라 책임의 소재를 분산시켜라 상대의 조건을 들어주는 척 위장하라 불가능한 협상은 동등한 입장으로 파기하라 필요하다면 제3자를 끌어들여라 세력을 과장하여 상대를 위축시켜라 제3자의 지원에 대해 보상을 약속하라 상대의 이해관계에서 어부지리를 노려라 상대방의 적대 관계를 이용하라 [제3장]설득을 성공으로 이끄는 10가지 대화법 비유법을 활용하라 칭찬처럼 비판하고 비판처럼 칭찬하라 상대를 시험에 들게 하라 문제를 골치 아프게 만들어라 실행이 단순한 문제와 복잡한 문제를 비교하라 상대의 오해를 보호해주어라 더 중요한 문제를 제시하라 상대의 실제 능력보다 더 크게 평가해주어라 진퇴양난에 빠지게 하라 얻을 것도 없고 잃을 것도 없다. [제4장]설득의 귀재 귀곡자에게 배우는 설득 요령 상대의 정서에 맞추어라 인간적인 친분을 쌓아라 변화의 흐름을 따라가라 마음을 다스려라 조태후의 마음을 바꾼 촉섭 홍문의 연회 [제5장]심리전을 이용한 설득의 10가지 테크닉 상대가 얻게 될 이득으로 유혹하라 상대가 입게 될 손해로 겁을 주어라 자존심을 세워주어라 자존심을 건드려라 명예를 살려주어라 명예를 짓밟아라 자신감을 심어주어라 자신감을 무너뜨려라 충성심으로 상대를 감동시켜라 상대와 제3자의 관계를 악화시켜라 [제6장]바디랭귀지 속에 숨은 심리 읽기 귀곡자의 인물 파악 방법 눈은 마음의 창이다 표정은 침묵의 말이다 제스처는 또 하나의 표정이다 빠른 눈놀림과 말의 속도 느려지는 말과 안색의 변화 비정상적인 표정 속의 음모 과장된 행동 뒤의 거짓 뜻밖의 호의에 숨어 있는 진실 말 속에 드러난 것과 숨은 것 [제7장]사례로 본 협상의 기술 남아프리카공화국 대사관 인질사건 [역자의 말]위기관리 능력

귀곡자가 제시한 12가지 설득법

1) 상대의 의심을 노려라
2) 상대의 견해에 찬성하라
3) 상대의 말에서 요점을 찾아라
4) 상대의 의견에 따라 합의점을 도출하라
5) 상대가 싫어하는 결과를 제시하라
6) 상대의 걱정을 해결해주어라
7) 상대의 약점을 위협하라
8) 명예와 존엄으로 상대의 마음을 사로잡아라
9) 상대가 설득당하고 있음을 눈치채지 못하게 유도하라
10) 확실한 증거로 상대를 안심시켜라
11) 방대한 자료로 기선을 제압하라
12) 상대를 혼란스럽게 만들어라