해외영업 바이블

들어가는 글

제1장 해외영업 개요

1.1 해외영업 A to Z

제2장 해외영업팀 적응기

2.1. 입사 직후에 무엇에 집중해야 하는가
2.2. 대리점별 담당자 확인 및 역대 매출 히스토리 분석
2.3. 매출과 수주의 차이
2.4. 철저한 바이어 관리(매출, 수금)

제3장 업무 보고

3.1. 정기 보고
3.1.1. 일일 업무 보고
3.1.2. 주간 업무 보고
3.1.3. 월간 보고
3.1.4. 분기 보고
3.1.5. 반기 보고
3.1.6. 연 마감 보고
3.1.7. 수금 보고
3.1.8. 채권 보고
3.1.9. 사업계획
3.1.10. 해외영업의 사업계획(실적 분석 및 계획 보고)
3.1.11. 주요 사업 목표 및 실행 계획
3.1.12. 경쟁사 동향 파악
3.1.13. SWOT 분석
3.1.14. 시장의 변화 감지
3.1.15. 주요 일정 및 실행 계획
3.1.16. 매출 및 수금 계획(사업계획)
3.1.17. 조직 운영 계획
3.1.18. 예산 계획
3.1.19. 다른 부서의 협조 사항
3.2. 상황별 보고
3.2.1. 마감 보고
3.2.2. 출하 물량 보고
3.2.3. 국가별·대리점별 구분 보고
3.2.4. 독점, 비독점, 그리고 지역별 또는 모델별 이원화 보고
3.2.5 대리점 재고 상황 보고
3.2.6. 프로젝트 보고
3.2.7. M3 보고
3.2.8. 해외 AS 보고

제4장 매출 신장 전략

4.1. 중·장기적 매출 신장 전략
4.1.1. 소는 누가 키워? (영업력 강화)
4.1.2. 고기를 많이 잡으려면? (마케팅 환경 강화)
4.1.3. 무의식의 세뇌보다 신뢰를 바탕으로
4.2. 단기 전략
4.2.1. 단기 전략 A : 신제품 보상 판매, 감사 이벤트
4.2.2. 단기 전략 B : 10+1 Free 프로모션
4.2.3. 단기 전략 C : 1등 대리점 포상 프로모션
4.2.4. 단기 전략 D : 공동 구매 프로모션
4.2.5. 단기 전략 E : 보증 기간 3년 + 2년 프로모션
4.2.6. 단기 전략 F : 서비스 쿠폰 지급 프로모션
4.2.7. 단기 전략 G : 부품 무상 렌트 프로모션
4.2.8. 단기 전략 H : 데모 장비를 이용한 판매 전략
4.3. 마감을 위한 마지막 카드
4.3.1. 특정 기간 동안 독점권 부여
4.3.2. 협박과 매출의 상관성
4.3.3. 파격적인 결제 방식
4.3.4. K-Sure(수출 보험)

제5장 인허가 관리

5.1. 국가별 등록 준비 및 인·허가 관리
5.2. 인·허가 등록 시의 필요 서류
5.2.1. 자유판매 인증서 (CFS : Certificate of Free Sales)
5.2.2. 아포스티유 (Apostille)
5.2.3. 업무 승인서 (LOA : Letter Of Authorization)
5.2.4. 위임장(POA : Power Of Attorney)
5.2.5. 시험 성적서(Test Report)
5.2.6. CE & ISO / IEC
5.2.7. 인·허가 업무 프로세스 및 효율적 엑셀 관리 방법
5.3. 국가별 인·허가 관리

제6장 소개 및 홍보 자료 만들기

6.1. 회사 소개 자료 만들기
6.2. 제품 소개 자료 만들기
6.3. 신제품 소개 자료
6.3.1. 개발 전 제품 콘셉트 소개 자료
6.3.2. 제품 출시 후 신제품 소개 자료
6.3.3. 지속적인 시장 피드백 접수, 그리고 멈추지 않는 진화
6.4. 기술 소개 및 임상 학술 자료
6.5. Comparison Table
6.6. 각종 홍보 자료 만들기
6.6.1. 전단지, 포스터
6.6.2. 브로슈어, 카탈로그
6.6.3. 리플릿
6.6.4. 영상 자료

제7장 해외 출장

7.1. 출장 전 준비 사항 (마음 가짐)
7.1.1. 출장 계획서 작성하기
7.1.2. 출장 준비-항공권, 호텔, 이동
7.1.3. 미팅 자료, 체크 리스트, 매출 분석 및 정리
7.2. 해외 출장 시의 업무(영업적 접근)
7.2.1. 최적의 출장 주기
7.2.2. 픽업부터 식사 대접까지 최대한 꼼꼼히 살펴라
7.2.3. 좋은 대리점 선정의 객관적인 요소들
7.2.4. 바이어의 입장에서 모든 것을 느끼고 생각하고 행동하라
7.2.5. 전시장에서 처음 만난 잠재 고객을 위한 대면 미팅법
7.2.6. 매출 확대를 위한 전략 회의를 위해 바이어와 미팅하는 경우
7.3. 해외 출장 시 주의 사항
7.3.1. 경쟁사의 단점을 먼저 꺼내지 말라
7.3.2. AM (영업사원) - 현지 대리점 미팅 진행 시
7.3.3. 현지 대리점 직원 - 최종 소비자 미팅 진행 시
7.3.4. 최종 소비자 - 동반 출장 미팅
7.3.5. 공항 가는 길은 여유롭게
7.4. 출장 정산 및 보고

제8장 바이어 미팅

8.1. 바이어의 불만 및 요구 사항 경청하기
8.1.1. 품질에 대한 불만 사항 체크하기
8.1.2. 서비스 대응 및 속도에 대한 불만
8.1.3. 불편한 기능 개선 및 새로운 기술의 요구
8.1.4. 대리점의 전시회·학회 참가 및 기타 마케팅 지원 요청
8.2. 매출 수치 확보
8.3. PI 사인으로 마감하기

제9장 매출 증대를 위한 마케팅 전략

9.1. 고객의 심리를 공략하라
9.1.1. 욕구적 불안 심리를 자극하라
9.1.2. 가치적 이상을 꿈꾸게 하라
9.1.3. 아마존 원주민과 신발
9.1.4. 고객이 돈을 벌게 해주자
9.2. 대리점과 투자자를 활용하라
9.2.1. 수익 분배 판매 전략
9.2.2. 수요를 만들어 줘라
9.2.3. 농부가 씨를 뿌리는 마음으로 정성을 다하라
9.2.4. 바이어와 절친이 되자 (온라인 화상 미팅 습관화)
9.3. 전시회 및 학회를 활용하라
9.3.1. 왜 전시회에 참가하는가
9.3.2. 국제 전시회 참가 준비는 어떻게 하는가
9.3.3. 로컬 전시회를 공략하라
9.3.4. 학회는 왜 나가야 하는가
9.3.5. 관련 학회는 어떻게 찾고 어떻게 준비할까
9.3.6. 학회 일정 중 팀 운영은 어떻게 해야 하는가
9.3.7. 최종 고객 발굴 및 대리점 연결 작업
9.3.8. 오피니언 리더 발굴 및 관리
9.4. 온라인 플랫폼을 잡아라
9.5. 신시장 개척 활동을 멈추지 말자

제10장 해외영업 에피소드

■ 파키스탄과 이질 감염병
■ 페루 고추 로꼬또 이야기
■ 상해에서의 핸드폰 선물
■ 이집트 인센티브

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고객을 만나 판매를 위한 영업적인 노력을 기울이기보다는 우선 고객의 애로 사항에 귀를 기울이고, 준비된 프레젠테이션을 위한 격앙된 목소리보다는 지금 고객이 안고 있는 불편을 해결하려는 마음의 폭을 넓히고, 약속된 오더를 받기 위해 열정적인 손짓과 눈빛을 하기보다는 대리점 창고에 쌓여 있는 제품 박스에 뽀얗게 앉은 먼지에 가슴 아파하는 그런 마음들…….
그렇게 바이어가 어느새 나의 평생 친구가 될 수밖에 없었던 그런 진솔한 이야기들을 전해주고 싶다.

국제 경기 상황은 언제나 순탄치만은 않다. 국가 간의 정치적 문제 또는 다양한 재난 그리고 여러 사건들로 인해 구매력이 현저히 떨어지는 상황이 발생할 수 있다. 그리고 강력한 경쟁 상대가 시장에 나타나서 매출에 타격을 입기도 한다. 그렇기 때문에 계획 대비 판매가 미진한 시장 및 국가에서는 지속적인 모니터링이 필요하다. 또한 연(年) 마감일까지 계획된 수치를 맞추기 위해 중·장기적 영업 전략도 세워야 한다.