B to B 마케팅 원리

제 1부 B to B 마케팅의 특징

제 1장 B to B 마케팅의 이해
제1절 B to B 마케팅의 정의
제2절 B to B 마케팅의 필요성
제3절 B to B 마케팅의 특징
1.상품 개념 / 2.고객의 수 / 3.구매 행태 / 4.고객과의 관계 / 5.수요변동 요인 / 6.제품 / 7.유통 / 8.가격 / 9.프로모션 / 10.파생수요와 결합수요 / 11.B to B 마케팅의 성공포인트

제 2장 마케팅의 기본 개념
제1절 마케팅의 기본 개념 / 제2절 마케팅의 변화 / 제3절 마케팅과 고객

제 2부 B to B 마케팅 고객의 이해

제 3장 B to B 고객의 특성
제1절 구매센터의 개념
제2절 구매센터의 구성원
제3절 구매센터의 특징을 결정짓는 요소: 1.환경변수 / 2.조직변수 / 3.사회적 변수 / 4.개인변수
제4절 구매센터의 크기
제5절 구매센터의 정보 수집 방법

제 4장 B to B 구매행동의 이해
제1절 구매의사결정과정
제2절 B to B 구매의사결정과정
제3절 B to B 구매자들의 정보원
제4절 구매상황에 따른 구매행동
1.B to B 구매상황의 분류 / 2.구매상황에 따른 구매과정 / 3.구매상황에 따른 구매의사결정의 변화
제5절 고객관계에 대한 개념 전환
1.파트너로서의 사고전환 / 2.공급자 파트너십 / 3.B to B에서의 파트너십
제6절 구매센터의 정보 활용 방법

제 3부 B to B 마케팅 전략

제 5장 B to B 전략 프로세스 Designing: 제1절 전략 프로세스

제 6장 전략수립을 위한 환경분석
제1절 환경분석 디자이닝을 위한 기본 Flow
제2절 환경분석구조: 1.STEEPG분석 / 2.전략구조 분석 / 3.자사역량 분석

제 7장 전략적 마케팅 활동을 위한 Tool
제1절 OTCSW(오쯔) / 제2절 신가치사슬론 / 제3절 시계열적 5-Force

제 8장 전략대안 Desingning(SPM)
제1절 전략대안(SPM 모델)
1.[SPM 모델 1]핵심역략을 통한 전략대안 / 2.[SPM 모델 2] 신성장 엔진 전략대안 / 3.[SPM 모델 3] 경쟁우위 전략대안
제2절 최적 대안 도출
제3절 대안 도출 방법론
1.갭 분석 / 2.이슈 분석 / 3.환경요인 영향력 민감도 분석 / 4.시장세분화 / 5.키워드 트렌드

제 9장 마케팅 목표 수립

제10장 B to B STCP 전략
제1절 B to B의 Segmentation(시장세분화): 1.시장세분화의 효과 / 2.세분화 방법
제2절 B to B의 Targeting(표적시장 선정) / 제3절 B to B의 Customer Definition(고객 명확화) / 제4절 B to B의 Positioning(포지셔닝)

제 4부 B to B 마케팅 실행계획

제11장 IMS(Integrated Marketing Strategy)

제12장 제품(Product)전략
제1절 제품전략의 개념 / 제2절 B to B 시장에서의 제품 범위
제3절 B to B 신제품 개발
1.신제품의 개념과 필요성 / 2.신제품의 성공의 필수요소-PRS 3요소 / 3.신제품 개발 프로세스 / 4. B to B 신제품 실패 이유
제4절 B to B 제품력
제5절 제품수명주기: 1.개발기 / 2.도입기 / 3.확산기 / 4.성숙기 / 5.소멸기

제13장 가격(Price)전략
제1절 B to B 가격의 특징
제2절 B to B 가격의 역할: 1.수익실현 / 2.수요결정 / 3.품질보완 / 4.경쟁도구 / 5.정보제공
제3절 가격결정방법
제4절 가격전략운용 시 고려해야 할 요소 : 1.탄력가격정책
제5절 세분시장별 가격결정방법: 1.세분시장별 가격결정 / 2.가격 리더십에 따른 가격정책

제14장 유통(Place)전략
제1절 B to B 유통의 개념과 특징 / 제2절 유통경로의 역할 / 제3절 유통설계
제4절 B to B 유통경로의 형태 : 1.생산자 판매대리인 / 2. B to B 유통업자
제5절 유통경로에 대한 푸쉬 & 풀 전략
제6절 유통경로 갈등관리: 1.갈등의 원인 / 2.갈등의 종류 / 3.갈등관리 방안
제7절 인터넷 B to B 유통채널
제8절 물류관리: 1.총비용 관점 / 2.비용상쇄의 이해 / 3.부분최적화의 제거 / 4.총체적 시스템 관점

제15장 촉진(Promotion)전략
제1절 촉진의 개념과 B to B 촉진의 특징 / 제2절 촉진활동의 목적
제3절 B to B 촉진 믹스
1.IUP(Industrial Unique Proposal) / 2. 촉진 믹스 / 3.IMC(커뮤니케이션 프로그램)개발

제16장 브랜드(Brand)전략
제1절 B to B 브랜드의 개념 및 중요성 / 제2절 B to B 브랜듸 역할 / 제3절 B to B 브랜드 관리

제5부 B to B 마케팅 관리와 통제

제1절 수립된 전략 검증 및 평가
제2절 예산편성
제3절 성장을 위한 Road Map