세일즈 설득기법

서문 … 004

part 01 * 세일즈 설득 전제조건
01 가망고객 발굴 15
02 반복 가입 권유 18
- 정보인지 능력 21
03 강약 조절(비둘기와 매) 22
- 말을 듣고 있는지를 판단할 수 있는 신체표시 29
- 고객의 종결신호로 구매의도를 알아보는 법 30
- 세일즈 주요 용어 31
- 세일즈맨의 종류 32

part 02 * 세일즈 설득기법
01 창구(점두) 판매기법 35
02 foot in the door technique 38
03 door in the face technique 50
04 presentation technique 59
05 low ball technique 64
☞ 지양해야 하는 영업 기법 73
- hard sales technique 73
- Beg sales technique 74
- 악덕 상술 77
- 사기꾼들의 상투적인 말 총 정리 78
06 레토릭(rhetoric) 기법 81
07 system sales technique 84
08 전쟁 기법 102
09 pro-salesman technique 105
10 AIDS technique 111
11 UB(S)P 기법 113
12 9력 technique 115
13 란체스타 나폴레옹 전법 117
14 VPS 기법 118
15 보부상 기법 119
16 woman power 기법 121
17 후광(hallo-effect) 기법 123
18 경청 기법 127
19 대세 기법 130
20 청개구리 기법 135
21 삼십육계줄행랑 기법 138
22 음악 기법 141
23 터칭(touching) 기법 143
24 INP 기법 145
25 낚시 기법 146
26 미어링( mirroring) 기법 148
27 동선 기법 150
28 감정호소 기법 155
29 MOS 기법 158
30 pss 판매기법 159
31 공포어필 효과 160
32 프레이밍(framing) 기법 165
33 선물 기법 169
34 피크(pique) 테크닉 172
35 런치 테크닉 174
36 번들 프라이싱(bundle pricing) 기법 176
37 댓 낫 올 테크닉(That's not all technique) 180
38 데드라인(deadline) 테크닉 183
39 희소가치를 노려라 개수한정 테크닉 185
40 사람의 체형과 성격에 따른 판매기법 189
41 하드 투 겟(hard to get) 테크닉 195
42 소개 판매기법 198
43 엘마 휠러의 기법 201
44 사람의 성격에 따른 세일즈 추진기법 203
45 강자의 기법 205
46 약자의 기법 207
47 보장성 보험 판매기법 209
48 기타 기법 210

part 03 * 거절처리 화법
00 화법의 중요성 213
01 묵살법 220
02 yes, but 화법 222
03 질문법 224
- spin 전략 225
- fishbone(피시본) 테크닉 질문 227
- 상황압력 기법(tensional pressuring) 228
- 니치(niche)질문 기법 231
- 릴레이션 질문 기법 231
- 예상 질문에 답변 준비하는 법 232
04 벨트 화법 236
05 FABE 화법 237
06 반복효과와 YES 화법 239
07 부메랑 화법 241
08 앵무새 화법 243
09 장점강조 화법 244
10 기억 화법 246
11 예화법/실례법 247
12 교수의뢰법 250
13 아론슨 화법 252
14 자료제시법 254
15 화제전환법 255
16 삼풍(三風) 화법 256
17 정면 격퇴 화법 258
18 재검토(Review) 화법 261
19 후광(後光) 화법 263
20 피크(pique) 테크닉 화법 265
21 무저항 협박 화법 266
22 jim3단 화법 268
23 막차좌석 화법 269
24 3f 화법 270
25 보상(상쇄법) 화법 271
26 설명 화법 272
27 칭찬 화법 274
28 도요타 자동차 회사의 응대화법 10훈 276
29 긍정 화법 278
- 보험의 판매단계별 거절유형과 거절처리 요령 279
- 고객심리별 거절유형과 거절처리 요령 280
- 관상에 따른 거절처리 화법 281
- 고객유형별 대응 방법 283
- 고객의 감정을 풀어 주는 화법 284

어느 심리학자가 해변에서 가짜 도둑질을 하는 실험을 하였다. 주변 사람들에게 알려 주지 않고 가짜 도둑질 할 때와 미리 알려 주고 가짜 도둑질 할 때 주변 사람들이 어떤 반응을 보이는지 각각 20번씩 실험을 해 보았다.
해변에 앉아 있는 사람 1.5미터 옆에 한 사람이 자리를 잡고 녹음기를 틀어 놓고 약 5분간 음악을 즐기다 다른 곳으로 간다.
다음엔 가짜 도둑 역할을 맡은 사람이 그 녹음기와 옷 등을 도둑질 해 달아난다. 상황은 누가 봐도 도둑질이다. 그런데 녹음기 주인이 아무 말도 안 해 줬을 경우에는 20번 시험 때 4명만이 그 도둑을 잡으려고 했다. 또 다른 시험은 녹음기 주인이 옆 자리에 앉아 있는 사람에게 “제 물건 좀 봐 주세요”라고 부탁을 한 뒤에 똑같은 상황을 연출했을 경우에는 놀랍게도 19명이 도둑을 잡으려고 위험을 무릅쓰고 일어났다.
이 실험에서 우리가 알 수 있는 것은 사람들은 “자기가 하겠다고 남에게 약속(commit)을 했을 때 그 약속을 지키기 위해, 즉 일관성을 유지하기 위해(consistent)노력하려는 본성이 있다”고 한다. - 본문 중에서

소개판매 기법은 고객과 친분이 있는 사람의 소개일 경우 더욱 유력한 힘을 발휘한다. 그리고 이왕 소개를 받는 것이라면 세일즈맨이 있는 자리에서 소개자가 직접 전화를 걸어주도록 하거나 인사를 시켜 주도록 부탁하는 것이 좋다. 만일 고객관리를 철저히 잘했다면 당신에게 상품을 구입한 고객으로부터 자연스럽게 다른 고객을 소개받을 수도 있을 테지만 보다 적극적으로 “이 상품을 구입할 만한 다른 분은 안 계십니까?”라고 추천을 부탁할 수도 있다. - 본문 중에서