시스템 세일즈 테크닉

머리말 / 4

<제1편> 준 비

제1장 판매의 맥을 짚어라
■ 본론의 4가지 단계가 판매의 핵심이다 20
■ 영업도 시스템이다 23
■ 판매는 Push에서 Full로 32
■ 판매의 맥을 짚어라 35
■ 고객의 혜택은 펄떡이는 물고기처럼 제시하라 43
■ 세일즈 프로세스를 이해하라 48

제2장 세일즈맨은 타고나는 것이 아니라 만들어진다
■ 심지표동(心智表動) 50
■ Pro-Sales Man 52
■ 지신인용엄(智信仁勇嚴) 54
■ KASH2 54
■ 프로 세일즈맨의 8대 기능 56
■ 포기하는 자에겐 희망이 없다 58
■ 프로의 겸손은 자산이다 60

<제2편> 접 근

제1장 영업구역을 확보하라
■ 구역의 중요성 66
■ 구역은 마르지 않는 샘 70
■ 자신의 구역을 만들자 72
■ 구역세분화 방법 73

제2장 판매의 예측력을 키워라
■ 예측력을 길러라 77
■ 고객정보를 입수하라 80
■ 고객 밀착화만이 살 길이다 87
■ 정보는 국력이다 89
■ 정보수집 91
■ 유형별 정보수집 요령 92
■ 앙케트를 활용한 정보수집 및 화법 94
■ 적극적인 청취에 의한 정보수집 94

<제3편> 친숙 및 욕구탐색

제1장 고객을 흔들어라
■ 욕구탐색 - 고객의 잠재 리드를 확대하라 100
■ 사회적 증거의 원칙 103
■ 고객은 나무, 나는 도끼 105
■ 어느 누구도 생로병사로부터 안전하지 못하다 112
■ 인생의 사건 - 인생의 5대 자금의 필요를 주입시켜라 115
■ 라이프 사이클의 기본구조(생애주기별 재테크 플랜) 117
■ 5대 생활자금 산출 방법 117
■ 자식에게 짐 되는 한국 노인의 현실 118
■ 핵가족화에 따른 재정적 자립 욕구 증대 122

제2장 이성보다 감성에 호소하라
■ 이성보다 감성에 호소하라 125
■ 고객은 유행에 민감하다 126
■ 세일즈맨 6개월 만에 때려 치는 방법 129

제3장 감정조절능력이 경쟁력이다
■ EQ(감성지수)가 중요시 되는 이유 132
■ 판매는 심리전 135
■ 이미지를 팔아라 138
■ 수시로 탐탐(耽耽) 하라 140

제4장 심리적 접근은 고객도 못 막는다
■ 세일즈는 심리전이다 142
■ 소비자의 구매심리 과정의 8단계 143
■ 고개의 심리 149
■ 고객 면담시의 플러스 알파 조건 153
■ 고객의 특징 154
■ 고객의 8가지 형태 157
■ 사람의 마음을 꿰뚫어라 158
■ 시간에서 밀리면 심리전에서도 밀린다 160
■ 심리적 어프로치 160

<제4편> 욕구확대

제1장 판매는 거절부터 시작된다
■ 거절의 진정한 의미를 파악하라 170
■ 거절과 저항 및 망설임을 구별하라 171
■ 거절 뒤에 숨은 참뜻 찾아내야 173
■ 거절처리 화법 176
■ 방문 공포증 185
■ 방문 공포증 극복 방안 188
■ 말은 무의식, 기수는 의식 192
■ 습관과 실적 194

제2장 고객의 자존심을 건드려라
■ 약 올리기 기법 199
■ 강한 자 옆에 서고 싶다 203

제3장 고객이 흔들릴 때 체결하라
■ 공포에 약한 인간 205
■ 욕구확대 - 공포심 유발 206
■ 공포어필 테크닉 209

제4장 연고계약은 왕창 뽑아라
■ 원심력법은 안방 불패 211
■ 상대방의 죄책감을 이용한다 212
■ 세일 세일 세일 215
■ 곶감 빼먹기 217
■ Hit and Ran 219
■ 판매하기 전에 보여 줘라 220

제5장 고객의 미래를 책임져라
■ 고객의 필요자금을 미리 준비하라 226
■ 길어진 빈 둥지 - 불확실한 미래 228

<제5편> 욕구해결

제1장 밀어 붙일 때는 성난 파도가 되라
■ 반복 가입의 효과 233
■ 매와 비둘기 기법 235
■ 하드 세일즈(hard sales)기법 241
■ 베그 세일즈(Beg sales)기법 242
■ 악덕상술을 이용하지 마라 245
■ 귀가 얇은 사람이 잘 속는 이유 249
■ 인터넷 사기 대처 방법 250

제2장 판매의 주도권을 잡아라
■ 계약 체결을 위한 면담 기법 252
■ 한 곳으로 힘을 집중하라 255
■ 선점의 효과 257
■ 심리적 장벽도 선수(先手)로 뚫어라 259

제3장 계약도 타이밍이다
■ 관천망 기법에서 배워라 261
■ Top Sales Man 계약 타이밍 263
■ 기회를 놓치지 마라 269

제4장 프로는 기회를 놓치지 않는다
■ 체결의 신호(긍정적인 제스처) 272
■ 체결의 타이밍 276
■ 보는 것이 믿는 것이다 277
■ 체험만한 공부가 없다 280
■ 본 것도 진실과 다를 수 있다 282
■ 메모는 성공의 나침반 284
■ 망각의 위험 287

제5장 불리할 때는 도망가라
■ 단도제의 36계 주위상계책(走爲上計策) 289
■ 마오쩌둥의 16자 전법 291