고객관계 구축을 위한 영업관리

Part 1 ｜ 영업사원이 영업 활동

Chapter 1 영업 및 영업 관리의 개관
제1절 영업 및 영업관리의 개념
제2절 영업관리의 과정과 책의 구성
제3절 영업의 사회적 중요성
제4절 영업교육의 현실과 영업의 학문적 위상
제5절 영업의 주요 변화추세
제6절 영업사원의 유형
제7절 영업직의 특성과 전망

Chapter 2 판매과정
제1절 잠재고객의 확보와 선별
제2절 접촉을 위한 계획수립 및 접촉
제3절 니즈의 파악
제4절 프레젠테이션
제5절 반론의 극복
제6절 판매의 종결
제7절 사후관리
제8절 영업깔때기
제9절 판매반응함수
제10절 구매과정에 따른 판매과정의 조절

Chapter 3
제1절 구매과정 이해의 중요성
제2절 소비자의 구매과정
제3절 조직구매자의 구매과정

Chapter 4
제1절 기존고객관리의 의미와 중요성
제2절 기존고객관리 활동
제3절 신규고객확보 활동과 기존고객관리의 활동 배분
제4절 기존고객의 선별
제5절 갈등관리

Part 2 ｜ 영업조직의 전략적 역할

Chapter 5
제1절 영업조직의 전략적 역할

Chapter 6
제1절 영업과 마케팅에 대한 인식
제2절 기업 조직구조에서의 영업과 마케팅
제3절 영업과 마케팅의 갈등
제4절 영업과 마케팅의 통합 정도의 측정
제5절 영업과 마케팅의 통합의 중요성
제6절 영업과 마케팅의 통합 방안

Chapter 7
제1절 고객관계전략의 개념과 중요성
제2절 고객관계전략의 개념
제3절 고객관계전략과 공급업체관계전략의 매칭
제4절 관계적 영업의 영역
제5절 가치제안
제6절 관계영업에서의 니즈 파악
제7절 B2C 분야에서의 관계적 영업

Part 3 ｜ 영업계획

Chapter 8
제1절 판매예측의 개념
제2절 판매예측의 영향요인
제3절 판매예측 방법
제4절 영업예산의 기능
제5절 영업예산의 책정방법
제6절 영업예산의 세부항목, 책정주기, 관리

Chapter 9
제1절 구역설계의 개념
제2절 구역설계의 중요성
제3절 구역조정의 필요성 발생
제4절 구역조정이 힘든이유
제5절 구역설계 과정
제6절 구역설계와 보상방법
제7절 전속대리점 체제하에서 구역설계

Part 4 ｜ 영업조직의 구축

Chapter 10 영업조직의 구축
제1절 영업조직구조의 중요성
제2절 영업조직의 규모
제3절 영업조직의 구조
제4절 주요 영업조직 대안

Chapter 11 영업사원의 채용과 유지
제1절 차용의 중요성
제2절 채용과정
제3절 지원자의 모집
제4절 채용대상자의 선발
제5절 채용대상자의 결정, 채용, 사회화
제6절 영업사원의 유지

Chapter 12 교육훈련
제1절 영업 교육훈련의 개념
제2절 영업 교육훈련의 목적
제3절 영업 교육훈련 니즈의 분석
제4절 교육훈련 프로그램의 설계
제5절 교육훈련의 성과평가

Part 5 ｜ 영업조직활동의 관리

Chapter 13 동기부여
제1절 동기부여의 의미와 중요성
제2절 동기부여모델
제3절 영업사원의 욕구
제4절 동기부여수단
제5절 경력의 단계와 동기부여
제6절 정체영업사원 문제

Chapter 14 리더십
제1절 영업관리자의 리더십 개념과 중요성
제2절 영업관리자의 역할
제3절 리도로서의 영업관리자의 특성과 능력
제4절 리더십 스타일
제5절 리더십 수단
제6절 리더십의 효과

Chapter 15 영업경비
제1절 영업경비의 중요성
제2절 바람직한 영업경비의 특성
제3절 영업경비 집행방법
제4절 항목별 경비집행방안
제5절 여타 영업경비 통제방법

Chapter 16 영업자동화
제1절 SFA의 개념
제2절 SFA 도입의 목적
제3절 SFA의 기능
제4절 모바일 SFA
제5절 SFA 도입의 저항요인과 극복방안

Part6 ｜ 영업조직의 성과관리와 보상방법

Chapter 17 성과관리

제1절 성과관리의 개요
제2절 성과관리의 과정
제3절 성과지표
제4절 성과관리의 접근방법

Chapter 18 보상방법
제1절 바람직한 보상방법의 특징
제2절 보상에 대한 의사결정
제3절 팀영업과 보상

Chapter 19 할당
제1절 할당의 개념
제2절 할당의 목적
제3절 할당의 유형
제4절 할당수준의 결정

참고문헌
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