공감하면 사람은 90%가 바뀐다

머리말

Chapter 01 공감설득 10계명
1계명 : 설득하지 말고 공감하게 하라
2계명 : 화법 다이어리를 만들어라
3계명 : 혼이 담긴 화법을 만들어라
4계명 : 가장 좋은 화법은 나의 성공담이다
5계명 : 당당하되 자랑은 겸손하게 하라
6계명 : 첫마디에 호기심을 느끼게 하라
7계명 : 관점을 180도 확 돌려버려라
8계명 : 팩트가 아닌 가치를 제시하라
9계명 : 이익보다 손실을 부각시켜라
10계명 : 카멜레온 화법을 사용하라

Chapter 02 공감설득 3·3·3 화법
3·3·3 화법을 아는가
3초 전략은 관심 잡기다
30초 전략은 관심 극대화하기다
30분 전략은 솔루션 제시다
“3대가 부자로 사셔야죠”
“당신이 암과 싸울 때 가족은 치료비와 싸웁니다”
“안전지대가 가장 위험합니다”

Chapter 03 나만의 3·3·3 화법 만들기
“고개 숙이지 마십시오”
“선택 기준이 무엇입니까”
“나는 세일즈를 모릅니다”
“다음 주인공은 당신입니다”
“접근 방법이 다릅니다”
“당신이 좋습니다”
“앞서 왔기에 앞서 갑니다”
“어떤 해법을 선택하겠습니까”
“복 터졌습니다!”
“뚜껑부터 여십시오”
“뛰어넘어야 합니다”
“150% 믿습니다”
“직접 와서 보십시오!”
“올라서십시오”
“빨리 붙잡으세요”
“마음먹기에 달렸습니다”
‘좀더 빨리 시작할 걸……’
“도둑놈입니다!”
“아무나 허락하지 않습니다”
“욕심을 내십시오”
“남편이 바뀌었습니다”
“활짝 피었습니다”
“축하합니다!”
“제가 많이 달라졌죠”
“지금은 보여요!”

리크루팅을 잘하는 사람들은 자존감을 살려주는 데 명수들이다. 그들은 설득하는 화법보다는 상대방을 공감하게 만드는 화법을 주로 사용한다. 그들을 만나는 사람들이 쉽게 마음을 여는 이유가 여기에 있다. 상대의 자존감을 높여주는 화법을 개발하라. 자존감을 높여주는 화법은 설득 화법이 아니라 공감 화법이다. 설득 화법은 강제로 변화시키는 것이지만, 공감 화법은 스스로 변하게 하는 것이다.

공감이라는 단어의 뜻은 ‘남의 감정, 의견, 주장 따위에 대하여 자기도 그렇다고 느낌. 또는 그렇게 느끼는 기분’이다. 그 안에는 스스로 변화한다는 의미가 들어있다. 밖으로부터의 인위적인 변화가 아니라 내부로부터의 자발적인 변화가 일어난다는 의미다. 공감하게 하면 사람은 쉽게 변한다. 그러기에 공감은 설득보다 에너지가 적게 들어간다.

주변에 떠돌아다니는 아이디어를 하루에 하나씩만 수집하라. 세일즈 화법, 리크루팅 화법을 하루에 하나씩만 수집하라. 하루에 하나만 찾으면 한 달이면 30개, 6개월이면 180여 개, 1년이면 365개를 찾을 수 있다. 하루에 하나씩만 찾으면 충분하다. 오늘 영업에 관련된 화법, 리크루팅에 관련된 화법 하나를 찾았는가? 당신은 오늘 보물 하나를 찾은 것이다. 지금은 가치가 없는 원석이겠지만 어느 정도 시간이 지나면 반짝반짝 빛나는 보석이 되어 엄청난 가치를 가져다 줄 것이다. 사람의 마음을 움직이는 당신만의 화법으로 변하게 될 것이다.