무역실무 마케팅

머리말

1부 해외마케팅 이론편

1장 해외시장 조사 첫걸음(탐색조사)
아무리 바빠도 해외시장 정보조사는 필수｜해외 목표시장 탐색조사｜해외시장 탐색조사 결과 더블 체크(double check)｜MTI Code 활용한 신규 수출품목 발굴

2장 해외시장 종결조사(세부정보)
해외 목표시장 선정｜해외 목표시장 선정 및 우선순위 결정｜해외 목표시장 세부조사 항목｜해외 목표시장 진출 체크 포인트｜백문이 불여일견, 현장조사

3장 해외마케팅 전략 수립
환경 분석, 제대로 하자｜정량적, 정성적 마케팅 목표 설정｜바이어 타기팅｜바이어 특성에 부합하는 맞춤형 제안서 작성

4장 사전 마케팅(Before Marketing)
사전 마케팅(Before Marketing)에 전념하라｜파트너와의 분쟁, 어떻게 하면 좋을까

2부 해외마케팅 실전편

1장 수출 어렵지 않다
언택트 시대의 무역｜한국은 좁고 세계는 넓다｜영문 홈페이지와 무역사절단으로 시작하자｜한국에서 팔았으면 해외에서도 팔 수 있다｜소액수출도 있다

2장 중소기업의 전략은 달라져야 한다
우연성을 감안해야 한다｜적응성을 중시해야 한다｜파트너에게 전략을 보여주자

3장 실무진의 준비사항
왜 수출하려고 하는지 알자｜전 세계의 사건은 내 사건이다｜이론과 실무를 겸비해야 한다｜영어는 잘할수록 좋다｜세일즈맨은 전략적이어야 한다

4장 무역실무 준비
수출절차를 숙지하자｜거래제안서 작성 및 발송｜운송전문가, 포워더의 도움을 받자｜무역운송보험은 어떤 때 쓰이나｜인코텀즈는 잘 알아야 한다｜결제조건은 무엇이 좋을까｜외환위험을 조심하라｜잘 만들었으면 잘 보내야 한다

5장 협상 전략
계약서는 처음에 잘 만들어야 한다｜파트너와의 갈등을 두려워하지 말자｜바이어의 이익은 내 이익에 앞선다｜협상은 진심으로 하자｜협상의 이득을 충분히 알리자｜계약이 파기되었을 경우를 대비하자

6장 제품 전략
제품을 개발할 때는 바이어와 협조하자｜바이어 설득의 핵심을 고민하자｜한 제품으로 다양한 콘셉트를 만들자｜보편성과 독특성은 조합되어야 한다｜문화와 스타일은 다를 수 있다｜경쟁이 먼저가 아니라 스타일이 먼저다

7장 가격 전략
모든 바이어는 낮은 가격을 원한다｜전략적 가격도 있다｜내 제품의 가격은 내가 정해야 한다

8장 유통 전략
타깃시장이 스스로 정해지는 경우도 있다｜독점은 아무에게나 주는 것이 아니다｜소량 주문에 대응할 유통방법도 있다

9장 촉진 전략
바이어를 만날 방법은 많다｜바이어와 공동브랜드를 만들어보자｜나는 왜 브랜드에 집착했을까｜자체 브랜드와 OEM 사이에서｜마케팅은 파트너가, 생산은 한국에서｜왜 박람회에 참가해야 하나｜박람회의 마케팅적 특성｜수출상담회를 활용하자｜지사화사업이란｜인터넷은 친구이자 적이다

10장 정부지원 활용
수출을 위한 정부지원을 최대한 활용하자｜코트라를 잘 이용하자

해외마케팅의 출발점은 해외시장 조사이다. 어떤 시장에서 우리 회사 상품이 잘 팔릴지, 그 시장에 잘 팔려면 우리 회사 상품의 현지화는 어떻게 해야 할지, 어떤 유통채널을 통하는 것이 효과적일지 또는 특정 시장에 어떤 상품을 팔면 잘 팔릴지, 현지 시장 진출에 필요한 사전 구비 요건은 무엇인지, 현지 시장에서 우리 상품과 경합하는 상품들은 어떤 것인지 등을 조사해서 우리 상품의 해외 목표시장을 선정한다.

신규 해외시장 진출 전략 수립 시의 마케팅 목표는 공허한 정량적인 목표보다 현지 바이어 명단 입수, 바이어 조사, 바이어 접촉, 현지 에이전트 후보 압축, 현지 에이전트와의 밀당, 현지 에이전트 계약과 같은 실현 가능한 정성적인 목표 수립이 타당하다. 현지 개최 전문 전시회 참가 2회나 현지 출장 3회, 인콰이어리 발송 5회 등은 정량적 목표로 설정 가능하다.