길을 찾아라 아니면 만들어라

지은이의 말_ 고객의 영혼을 춤추게 하는 나만의 노하우를 공개한다!

1장 남들처럼 하고 있으면 길은 보이지 않는다
01 만나지 못할 사람은 아무도 없다고 생각하라
02 나를 알리는 나만의 메뉴판을 만들어라
03 차별화를 하되 상대방이 편한 명함을 만들어라
04 나를 각인시키는 시간은 따로 있다
05 비즈니스를 잘하려면 때론 배우가 되어야 한다
06 조직과 고객을 위해서라면 욕먹기를 두려워마라
07 모두가 좋아하는 사람이 되기를 바라지 마라
08 비빌 언덕이 있다면 더 열심히 비비자

2장 겸손과 감사의 마음이 있어야 길이 보인다
09 내가 그 사람보다 못한 모습을 보일 필요가 있다
10 스스로 낮추면 오히려 높아지는 것이 세상 이치다
11 겸손한 을의 자세로 사람들을 대하라
12 고객의 좋은 점만을 보는 사람이 되자
13 회사 배지는 비즈니스를 부자연스럽게 만든다
14 나를 만나준 고객에게 진심으로 고마워하자
15 출근할 때 영혼을 집에 놓고 나올 줄 안다

3장 고객과 같은 방향을 바라봐야 길이 보인다
16 공통분모를 자극하면 마음을 나눌 수 있다
17 고객으로 만들고 싶은 사람의 정보를 줄줄 꿰라
18 고객을 만나기 위해 모든 연결고리를 총동원하자
19 고객에게 필요한 것이 무엇인지 먼저 알아내라
20 몸 안의 나침반은 언제나 고객을 향해야 한다
21 칭찬을 통해 기쁜 만남을 만들어야 한다
22 고객을 향한 적당한 독설도 때론 필요하다
23 까다로운 고객의 불만을 말끔하게 처리하라

4장 길이 보이지 않을 땐 기본부터 다시 시작하라
24 작고 사소한 것들을 소홀히 다루면 안 된다
25 막막하다면 처음의 그 마음을 돌아봐야 한다
26 살아남기 위해 초심으로 돌아가야 한다
27 성공은 지갑 열리는 시간과 횟수에 정비례한다
28 말은 사라지지만 메모는 오래 남는다
29 계약을 위한 각종 서류를 가방에 넣고 다니자
30 사무실 문을 여는 그 순간부터 집중하자
31 안정적이라고 안주하다간 도태되고 만다

5장 진심을 전달하면 없던 길도 만들 수 있다
32 말 한마디, 마음 씀씀이 하나에 진심을 담자
33 어려운 사정에 처한 사람을 진심으로 도와라
34 작은 선물이라도 꼼꼼히 정성스럽게 챙기자
35 고객이 생각하지 못한 것을 해줘야 한다
36 악수하면서 손으로 말하고 눈으로 느끼자
37 헤어질 때 좋은 기억을 남기는 사람이 되자
38 인연을 맺은 사람을 위해 진심을 다한다

에필로그_ 나는 고객이 좋았고, 그렇기에 고객을 만나면 행복했다!
『길을 찾아라. 아니면 만들어라』 저자와의 인터뷰

영업에 성공한 사람들을 가만히 보면 그들은 사람을 두려워하지 않는다. 상대가 누구든 만날 수 있다는 자신감에 차있다. 세상에 자기가 만나지 못할 사람은 아무도 없다고 생각한다. 그리고 일단 만나면 그게 누구든지 간에 상품을 팔 수 있다는 자신감으로 넘쳐난다. 북극에서 냉장고를 팔고 아프리카에서 난로를 팔 수 있다는 자신감! 세상에 만나지 못할 사람은 아무도 없다는 믿음, 그리고 만나면 무조건 그 사람을 내 사람으로 만들 수 있다는 신념을 가진 사람이 비즈니스 현장에서도 성공할 수 있다. 만날 사람이 없다고 푸념만 할 게 아니라 일단 사람을 만나기 위해 길을 나서야 한다. 사무실에 앉아 있는 시간보다 더 많은 시간을 길 위에서 보내야 한다. 현장에서 만나는 사람은 그 누구든 내 고객이 될 수 있다는 생각으로 사람을 만나야 한다. 세상에 만나지 못할 사람은 아무도 없다.

이순신 장군은 상대에 대한 철저한 분석 없이는 전투에 나서지 않았다. 바다의 상황과 그날의 날씨, 왜군의 규모, 심지어 상대 장수가 누군지를 알고 난 뒤에야 전략을 세웠다. 승리를 위해 전투를 치르기에 가장 좋은 날과 장소를 확인하고 이길 수 있는 최적의 장소를 확인한 다음, 왜군을 그곳으로 유인하는 치밀한 전략까지 펼쳤다. 철저히 이기는 전투를 했던 이순신 장군 병법의 기본은 치밀한 준비였지만, 그 안에는 조선 수군의 상황을 아는 것이 전제되어 있었다. 나를 아는 것이 가장 중요하다. 나를 알아야 상대를 만났을 때 내가 할 수 있는 정도를 알게 되고, 그에 따른 대비를 할 수 있기 때문이다. 비즈니스 현장에서는 나를 아는 것과 상대를 아는 것이 전투 현장 이상으로 중요하다. 전투와 다른 점은 내가 나를 아는 것 이상으로 상대방에게 나를 알려야 한다는 점이다. 내가 상대를 알고 상대가 나를 안다면 두 사람의 관계는 급진전된다. 언제든 나를 알릴 수 있는 메뉴판을 준비하고 때를 기다릴 필요가 있다.

명함을 주고받는 자세 역시 중요하다. 예의와 격식을 차려 주고받았을 때, 명함은 온전한 자기가치를 가지게 된다. 건네받은 명함에 눈길 한번 주지 않고 가방에 넣어버리거나 상대방에게 무슨 대단한 하사품을 주듯 말없이 건네는 명함은 상대방에게 불쾌감을 줄 수 있다. 상대방으로부터 명함을 받았다면 그 자리에서 이름은 무엇이고, 회사의 정확한 상호는 무엇이며, 그 사람의 직책이 무엇인지 정도는 꼼꼼히 읽어볼 필요가 있다. 건넬 때 글자의 방향을 고객에 맞추지 않거나 무성의하게 던져놓은 명함은 차라리 주지 않느니만 못하다. 명함을 받아들고 간단한 인사를 건네면 효과적일 수 있다. “성함이 독특하시네요.” “이름이 참 예쁩니다.” 등의 말을 건네면 고객은 나를 다시 보게 된다. 명함을 건넬 때 스스로를 각인시키는 유머를 던지는 것도 하나의 방법이다. “개그맨 OOO를 닮았습니다.” “마라톤은 누구에게도 지지 않을 자신이 있습니다.” 등의 말을 건네면 고객은 나를 좀더 쉽게 기억할 수 있을 것이다.