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책 정보
· 분류 : 국내도서 > 경제경영 > 마케팅/세일즈 > 마케팅/브랜드
· ISBN : 9788962021462
· 쪽수 : 394쪽
· 출판일 : 2010-05-20
책 소개
목차
머리말
제1장 21세기 소비자를 알아라
타깃팅하라
스토리텔링 시대
마케팅에도 알박기가 있다
여자의 마음을 잡아라
돌+아이(I) 마케팅
군중의 힘을 이용하라
제2장 21세기 소비자를 잡아라
끝을 생각하고 시작하라
사물의 속성에서 가치를 뽑아라
사용 가치와 교환 가치를 알려주어라
소비자를 낚는 12가지 기술
예(사례)가 아니면 말하지 마라
질문하는 자가 지배한다
제3장 성공하는 소비자 설득 메시지 10계명
말의 양념을 만드는 법 : 변조
간결하게 전달하라 : 간결성
쉽게 전달하라 : 평이성
단순하게 전달하라 : 단순성
끌리게 하라 : 흥미성
날카롭게 전달하라 : 예리성
분명히 전달하라 : 명확성
논리 있게 전달하라 : 흐름성
구별되어라 : 차별성
움직이게 하라 : 행동 유발 가능성
쉽게 떠오르게 하라 : 회상 가능성
제4장 소비자를 강하게 설득하라
하드 세일을 하라
지금 당장이어야만 한다
먼저 규칙을 정하면 그 틀 안에서 움직인다
양자택일 전법 : 반대쪽을 매도하기
약점을 이기는 법
뒤집기 기술
제5장 소비자를 부드럽게 설득하라
부드럽게 설득하는 기술
부드럽게 설득하는 강한 무기 : 사랑의 메시지
이성과 감성 사이
사용 방법을 구체적으로 알려줘라
제6장 나 떨고 있니?
누구나 공포를 느낀다
불안을 극복하라
제7장 철저한 준비가 완벽을 만든다
세상에서 가장 배우기 어려운 말과 말하기 어려운 장애
가수는 입으로 연습한다
화법은 표정 연습과도 같다
커뮤니케이션 시대
말의 힘은 살아 있다
추천사
저자소개
책속에서
식품 생방송이었다. ‘킹크랩’을 신나게 뜯으며 방송을 하고 있었다. 홈쇼핑은 생방송 중 고객의 질문이 전산에 등록되어 스튜디오 부조정실을 통해 쇼호스트에게 전달된다. 황당한 질문이 들어왔다.
“집에 킹크랩을 넣을 냄비가 없는데 어떡하죠?”
‘나 참, 음식 앞에서 냄비 걱정이나 하다니. 별걸 다 물어보시네’라는 생각으로 무시했다.
그런데 나중에 알게 된 놀라운 사실은 구매 고객의 상당수는 너무나 큰 킹크랩을 보면서 ‘맛있을까? 정말 사이즈는 클까?’라는 생각보다 ‘저걸 어디에 넣어서 요리하지?’라는 고민 때문에 구매를 망설인다는 것이다. 생각해보니 살면서 삼겹살도 아닌 킹크랩을 몇 번이나 먹어볼까 싶었다.
쫙 펴보면 사람 어깨보다 큰 그 낯선 놈을 집에서 요리한다는 것은 더더욱 낯선 일이었다. 그래서 그 다음 방송부터는 친절하게 킹크랩의 다리를 접어 집에 있는 그리 크지 않은 냄비에도 쏙 들어가는 장면을 보여주었다. 이 사건 이후로 생방송 중 고객의 질문은 아무리 생뚱맞은 것이라도 친절하게 답변해주는 버릇이 생겼다.
선도자의 법칙에 따르면 최초로 시장에 들어간 기업이 결국 시장을 장악하게 된다. 지금 세계 콜라 시장 1등은 어디라고 생각하는가? 대부분 코카콜라라고 쉽게 답한다. 그러나 그 답은 틀렸다. 2004년부터 펩시콜라가 코카콜라를 밟고 올라섰다. 2004년을 기준으로 코카콜라는 219억 6,200만 달러, 펩시콜라는 30% 이상 많은 292억 6,100억 달러의 매출을 올려서 1등 시장을 빼앗고야 말았다. 코카콜라는 1886년 출시됐고 펩시콜라는 1893년 출시됐다. 겨우 7년 늦게 출시됐지만 그 덕에 펩시는 100년간 코카콜라의 등만 보고 다녔다.
펩시는 100년의 전쟁으로 겨우 1등 자리를 빼앗았지만 실제 매출에서는 그럴지언정 사람들의 인식 속에서는 여전히 코카콜라에게 지고 있다. 2009 인터브랜드 발표에 따르면 브랜드 가치 역시 세계 부동의 1위는 코카콜라(687억 달러)이고, 정작 매출로 코카를 이긴 펩시는 한참 아래인 23위(137억 달러)다. 단 7년 차이로 원조를 내준 대가다._
핵심만 전달해야 한다. 메시지를 체에 거르자. 요점의 곁가지를 과감히 쳐내고 최소한으로 줄여야 한다. 단순하면 오히려 더 많은 메시지를 전달할 수 있다. 《어린 왕자》저자 생텍쥐페리는 완벽함이란 더 이상 추가할 것이 없을 때가 아니라 더 이상 버릴 것이 없을 때라고 했다. 우리나라 TV CF는 통상 15초 정도다. 주시청 시간대에 방송되는 CF는 그 15초에 광고비를 수천만 원이나 받는다. 참고로 미국 슈퍼볼(Super Bowl) 경기 중간 나가는 30초짜리 광고는 260만 달러(대략 30억 원) 정도를 지불해야 한다. 1초에 1억 원이 넘는다. 광고주는 그렇게 비싸게 산 광고 시간에 아주 간단한 메시지만 전한다.
삼성 애니콜 햅틱은 40여 가지가 넘는 기능이 있다. 그러나 CF에서는 오직 “만져라. 반응하리라.”라고 한마디만 한다. 터치 기능만 강조하면 불안하지 않을까 싶지만 사용자들은 그 단순함 때문에 상상하게 되어 스스로 더 많은 메시지를 찾아낸다.
쇼호스트들은 방송할 때 상품에 대해 자세하게 설명하지 않는다. 정보를 많이 주면 선택이 느려진다. 자꾸 생각할 여지를 남기면 안 된다. 최소한의 핵심 정보로 승부를 봐야 한다.
