갑을 이기는 을의 협상법

머리말

1장 을도 갑을 이길 수 있다
목숨보다 욕구를 공략하라
협상&이슈┃협상학 관점에서 본 2017년 한·중 양국 관계 정상화 합의문
상대의 관점에서 바라보라
고정관념에서 벗어나라
함부로 양보하지 마라
긍정적 메시지를 활용하라

2장 협상력을 높이는 전략을 세워라
배트나 없는 협상은 하지 마라
협상&이슈┃사도세자와 루이 11세
제3자를 활용하라
상대를 틀 속에 가둬라
때로는 감성으로 설득하라
‘I message'로 말하라
간접화법(Yes, but)을 사용하라
객관적 기준을 활용하라
힘의 위치를 바꿔라
협상&이슈┃김정은과 트럼프의 협상 전략
상대에게 시간, 돈, 노력을 투자하게 하라

3장 을을 위한 협상 전술을 익혀라
융통성 있게 대화하라
이슈와 사람을 분리하라
손실회피 심리를 자극하라
결과에 연연하지 말고 협상하라
반반 양보의 함정에 빠지지 마라
매몰비용의 함정에 빠지지 마라
협상&이슈┃트럼프와 중국의 협상
권한 위임 전술을 활용하라
조그마한 것이라도 더 얻어 내라
가급적 높게 불러라
협상&이슈┃트럼프의 한미동맹 발언, 정말 괜찮을까

4장 갑과 을이 상생하는 전략으로 협상하라
창조적 대안을 찾아라
구체적으로 질문하라
고정관념을 질문으로 바꿔라
보이지 않는 가치를 발견하라
협상&이슈┃이기고도 진 협상
하나의 아젠다에 집착하지 마라
내적 동기를 자극하라

5장 협상을 습관화하라
가는 말을 곱게 하라
일시 언어와 영구 언어를 적절하게 사용하라
상대방의 말에 귀를 기울여라
긍정의 패턴을 반복하라
나만의 어록을 만들어라

6장 협상하기 전에 먼저 좋은 관계를 맺어라
먼저 마음의 문을 열고 다가가라
눈 가리고 아웅 하지 마라
진심 있는 대화를 나누어라
대조 효과의 장점을 이용하라
좋은 뉴스와 나쁜 뉴스를 상황에 맞춰 사용하라
TPO에 맞춘 옷차림을 하라
평소에 신뢰의 공간을 만들어라

7장 감정이 통하면 협상이 원활하다
즐거운 표정을 지어라
상대방의 눈높이에 맞춰라
혀보다는 귀를 내밀어라
정보에 스토리를 입혀라
상대방에게 호의의 빚을 지게 하라
협상&이슈┃남북 고위급 접촉 회담의 협상학적 의미와 과제

8장 협상 실행력을 키우는 방법
협상 워크시트를 작성하라
작은 행동부터 시작하라
해야만 하는 절실한 이유를 찾아라