영업은 배반하지 않는다

프롤로그_ 제대로 된 영업이 없다면 좋은 마케팅도 없다

PART 1
이기려는 자가 이긴다_승부사 정신
1. 옳은 방법이 결국 이긴다
Global Insight _미래는 영업 전문가에게 있다
2. 골 결정력은 어디에서 나오는가
Global Insight _새로운 영업 전문가를 위한 교육
3. 돌부리와 장벽은 극복하라고 있는 것이다
Global Insight _디지털 세일즈 : 소셜미디어 등 기술의 발전과 영업의 변화
4. 영업팀은 사기를 먹고 커간다
5. 오락부장보다는 책임지는 분단장이 돼라
Global Insight _접대에 관한 이야기
6. 동기부여는 스스로 하는 것이다

PART 2
승부는 길목에 있다_판매경로
7. 시장으로 가는 모든 가능성을 파악하라
Global Insight _B2C영업과 B2B영업
8. 잠자는 순간에도 경쟁사의 동태를 주시하라
9. 신뢰할 수 있는 개발자와 함께하라
Global Insight _삼성그룹의 B2B영업 전략
10. 유능한 영업인이 유능한 전략가다
11. 충돌보다 누수를 예방하라
Global Insight _영업과 판매와 마케팅

PART 3
때로는 믿음이 모든 것이다_신뢰관계
12. 회사 밖에서 놀게 하라
Global Insight _애플의 B2B 시장 진입
13. 연애의 시작도 믿음에서 시작한다
14. 처음만 어렵다, 만나야 정이 쌓인다
15. 처음 2분의 인사이트가 신뢰를 결정한다
16. 좋은 평판을 만들고 유지하라
Global Insight _솔루션 이상을 제공하는 인사이트영업

PART 4
고객의 꿈속까지 들어가라_고객 비즈니스
17. 현장 말고는 다 헛소리다
Global Insight _B2B영업 문화의 구축
18. “그걸 꼭 말로 해야 아나!”
19. 고객의 숨소리까지 연구하라
Global Insight _글로벌 LG의 미래, B2B시장에 걸다
20. 영업직원의 비전이 회사의 비전이다
21. 영업 교육이 탄탄한 회사는 흔들림이 없다

PART 5
고객보다 한술 더 떠라_고객 가치
22. 고객을 대표이사로 만들겠다는 꿈을 가져라
Global Insight _영업과 소셜미디어
23. 고객 혜택, 쪼개고 펼쳐라
24. 고객에게 더 나은 생태계를 제공하라
Global Insight _나만의 영업 브랜드 만들기
25. 통합하고 맞춰주기만 해도 된다
26. 고객보다 먼저 세상의 변화를 읽어라
Global Insight _글로벌 기업의 핵심가치

PART 6
로마로 가는 길은 여러 가지다_창조적 사고
27. 비용을 줄이려는 고객에게도 매출을 만들 수 있다
28. 영업을 모르는 리더는 뛰어난 전략가가 될 수 없다
Global Insight _온라인 쇼핑몰도 B2B시장으로 : 알리바바
29. 사공 많은 배의 주인 사공이 돼라
30. “부도덕하고 불법적인 것 외에는 다 합니다”

PART 7
뒤가 아름다운 사람이 돼라_감성의 정도
31. 바른 사람을 싫어하는 사람은 없다
Global Insight _‘김영란법’과 영업의 미래
32. 정수가 꼼수를 이긴다
33. 정도는 나를 위한 길이다
Global Insight _글로벌 기업의 임직원 행동규범

에필로그_ 영업은 곧 미래고 기회다
참고문헌

옳은 방법으로 이겨야 한다. 비록 승리하더라도 그 과정에서 수단과 방법을 가리지 않는다면 고객과의 신뢰가 깨지고 지속적인 관계 유지가 불가능해진다. 법적인 문제까지 생길 수도 있다. 정도를 걷지 않으면 아무리 실적이 훌륭하고 큰 계약을 따낸다 하더라도 모든 것을 잃게 된다. 영업의 가장 기본인 고객과 시장의 신뢰를 잃는 것은 물론 자신의 평판과 법적인 문제, 나아가 기업의 존폐에까지 좋지 않은 영향을 미치게 된다. 따라서 반드시 이기되 옳은 방법으로 이겨야 한다. 절대 편법은 안 된다. 소탐대실할 수 있기 때문이다

돈 냄새를 맡을 줄 아는, 영업의 맥을 짚는 능력은 야생 포식자의 본능과 같다. 영업직원이라면 이 능력을 키워야 한다. 많은 영업기회 중에 어느 것을 붙잡아야 할지 구별할 수 있는 능력을 키우고, 일단 영업기회를 정하면 그대로 매진해 결과를 얻어내는 추진력과 실행력을 계발해야 한다. 나는 고객의 복잡한 문제나 새로운 대규모 영업기회를 만나면 재미있을 것이라는, 성공하면 큰 보람이 있을 것이라는 기대에 가슴이 뛴다. 물론 나도 영업을 처음 시작한 시점에는 그렇지 않았다. 불안하고 잘 안 될지도 모른다는, 실패할 것 같다는 두려움에 움츠러들어 힘들었다. 그러나 여러 번 성공을 거두고 고객과 많은 시간을 보내면서 어느 순간 기대에 차서 가슴이 뛰기 시작했다.

나는 그동안 많은 영업직원들을 보아왔다. 거기에는 물론 나 자신도 포함된다. 다 그런 것은 아니지만 입사할 때 어떤 사원은 앞으로 영업을 잘하겠다고 종종 말하곤 한다. 이 사원은 사교적이며 야유회나 체육대회 등에서 앞에 나가 응원을 잘하고 회식자리에서 노래를 잘 부르며 노래방에서 거나하게 취했을 때 분위기를 잘 휘어잡는다. 이런 모습을 보고 흔히 이 사원은 영업 쪽으로 키우면 잘할 것 같다고 여긴다. 하지만 내 생각은 조금 다르다. 내가 경험한 바로는 사원 시절에 이처럼 행동하는 직원은 영업이 아닌 다른 업무를 하면서 오락부장이 되어야 한다. 신입사원 시절에 외향적인 성격을 가진 사람은 대부분 자기를 좋아하거나 가까운 사람들 사이에서 밝고 사교적으로 행동한다. 즉, 동호회의 오락부장격이다. 그러나 실제로 영업은 좋아하는 사람들이나 가까운 사람들과 신뢰를 쌓는 것이 아니다. 처음 본 고객 또는 협력회사와 신뢰관계를 시작해야 하고, 가깝지 않은 고객과 가까워져야 한다. 또 사교적인 것이 목적이 아니라, 사교성을 활용해 목표를 달성해야 한다. 무엇보다 먼저 책임감이 있어야 한다. 전략적이어야 하고 신뢰도 있어야 한다. 밝고 사교적인 것은 여기에 더해지면 된다.