영업은 사라지지 않는다

프롤로그 지금 영업인에게 가장 필요한 무기

영업은 이렇게 합니다 - ‘라이브 방송’ 하는 화장품 매장 점주
Part 1. 겪어보지 못한 세상
1. 새로운 세상의 소비
2. 옴니채널의 시대, 경쟁이 아니라 생존이다
3. 한손잡이 영업은 무너질 수밖에 없다
Sales Insight 관계지향 영업 vs. 거래지향 영업

영업은 이렇게 합니다 - 문제는 코로나가 아니다
Part 2. 달라진 소비자를 이해하라
4. 디지털로 무장한 ‘새로운 소비자’
5. 일하는 방식을 바꾼 기업고객들
Sales Insight MZ세대 미래 소비 트렌드

영업은 이렇게 합니다 - 본능적으로 디지털 셀링을 하는 전문가들
Part 3. 기술의 진화가 영업을 돕는다_비대면 영업역량(Non-Face-to-Face Selling)
6. 매출을 만드는 사람은 어떻게 일하는가?
7. 비대면 영업 시대의 화상회의 전략
8. 디지털 셀링과 소셜 셀링
9. 새로운 영업기회, 메타버스 셀링
Sales Insight 위기를 맞은 대형은행의 영업 전략

영업은 이렇게 합니다 - 중소기업 고객은 데이터로 영업한다
Part 4. 어디서든 고객의 데이터를 수집하라_데이터 영업역량(Data Selling)
10. 데이터 없이 영업할 수 없다
11. 생산성을 높이고 성과를 최대화하는 데이터 분석
12. 콜드 콜로 맷집과 역량을 함께 키워라
Sales Insight 데이터를 통합하면 구매 패턴이 보인다

영업은 이렇게 합니다 - 인력시장도 새로운 변화를 맞고 있다
Part 5. 이기는 영업조직을 위한 툴_AI 영업역량(AI Selling)
13. 통화 시간은 줄이고 영업기회는 늘린다
14. 영업인이 꼭 알아두어야 할 AI 사용법
Sales Insight AI 영업교육: RNMKRS 세일즈 트레이닝 프로그램

영업은 이렇게 합니다 - IQ보다 EQ 높은 영업직원이 더 잘해요
Part 6. 감정을 이성적으로 처리하라_정서지능 영업역량(EI Selling)
15. 정서지능이 좋은 영업직원의 특징
16. 7C는 정서지능에서 기인한다
Sales Insight 정서지능 교육의 효과: 사노피 아벤티스

영업은 이렇게 합니다 - 디지털 영업도 결국 진정성이다
Part 7. 고객은 달콤한 말에 반응하지 않는다_진정성 영업역량(Authenticity Selling)
17. 나는 신뢰할 만한 영업직원인가?
18. 진정성 있는 기업은 MZ세대에게 통한다
Sales Insight 진정성 영업의 성과: 대기업 M&A

영업은 이렇게 합니다 - 착한 영업부장
Part 8. 결정적 순간에 고객의 마음을 움직이는 것_따뜻함 영업역량(Warmth Selling)
19. 따뜻한 영업인 vs. 유능한 영업인
20. 올바른 영업직원의 행동 원칙
Sales Insight 따뜻한 디지털 채널: 글로벌 온라인 쇼핑몰

영업은 이렇게 합니다 - 한 번의 기회를 완벽하게!
Part 9. 하이브리드 세일즈
21. 다양한 모든 경로를 이용해 소통하라
22. 하이브리드 세일즈 시스템 구축하기
Sales Insight 하이브리드 세일즈를 정착시킨 기업들

영업은 이렇게 합니다 - 전통적인 영업역량은 여전히 중요하다
Part 10. 양손잡이 영업역량
23. 오른손잡이인가? 왼손잡이인가?
24. 양손잡이 영업역량을 개발하려면
25. 디지털 시대와 잘 노는 방법
에필로그 디지털과 휴먼 터치의 조화를 기대하며!
참고문헌

“임 교수가 영업을 알아요?” 소매상 관리와 유통 정책 업무를 오랫동안 경험한 분이 《영업은 배반하지 않는다》를 출간한 직후에 내게 던진 말이다. 25년간 영업 일선에서 실무부터 임원까지 다 겪은 내게 이런 질문을 하다니! 처음에는 이분이 왜 이런 말도 안 되는 이야기를 할까 생각했다. 그러나 곧 이해할 수 있었다. 한편으로는 맞고 한편으로는 틀린 말이었다. (…)
전작은 B2B(법인 영업, 기업과 기업 간 거래)영업을 하는 영업직원들을 대상으로 쓴 책이다. 그런데 독자 중에 은행, 보험, 교육업, 렌털 영업부터 음식점, 네일아트 사장님까지 B2C영업에 종사하는 분들도 많았다. 심지어 이 분야에서 내게 강의를 요청하고, 또 강의에 굉장히 만족했다. 전작은 B2B영업을 하는 분들이 대상이 아니라 ‘관계지향 영업’을 하는 분들이 대상이었던 것이다.
이 책은 B2B영업과 관계지향 영업역량을 개발하고 싶은 분들이 디지털 역량과 감성 역량을 개발하는 데 미력이나마 도움이 되도록 준비했다. 개인 소비자 대상이지만 관계지향 영업을 하고 싶은 영업전문가에게도 도움이 될 것이다. 디지털 전환의 시대에 영업 혁신의 중요성을 인식하고 있는 마케터에게도 일조하리라 생각한다. 영업직원의 역량 혁신을 고민하는 경영진, 자영업자와 소상공인에게도 의미가 있을 것이라 생각한다.
― ‘겪어보지 못한 세상’ 중에서

Q. “디지털 영업은 대면 접촉 없이 소셜미디어 등을 통해 영업 과정을 밟아나가는 것으로 알고 있습니다. 잠재고객을 발굴해서 계약까지 한다고 알고 있는데, 한국인의 정서상 고객에게 전화나 이메일로 소통하고 설득하는 것이 잘 받아들여지지 않을 것 같아요. 어떻게 가능한지요? 특히 계약까지 비대면으로 한다는 것은 더욱 이해되지 않습니다.”

A. “전통적인 영업에 익숙하신 분들은 잘 이해되지 않을 것입니다. 그런데 비대면으로 영업을 진행하는 것은 가능합니다. 더구나 지금은 코로나로 인해 대면 영업이 불가해졌기 때문에 더욱 가능하고요. 코로나 이전에도 디지털 세일즈팀은 비대면으로 영업하고 매출 목표를 달성해왔습니다. (…)
이 일을 몇 년 해보니 비대면 디지털 세일즈가 가능했던 가장 큰 이유는 고객이 변한 것이라고 생각합니다. 전통적인 베이비부머 세대의 고객이 은퇴하고 밀레니얼 세대가 주요한 의사결정자가 되고 있습니다. (…) 이제 대형 고객을 담당하는 영업직원들도 세대가 바뀐 고객을 만족시키려면 디지털 세일즈 스킬을 구사해야 하지 않을까요?”
― ‘영업은 이렇게 합니다-문제는 코로나가 아니다’ 중에서