MD의 정석

Prologue

제1장 MD와 머천다이징은 무엇인가

1. 머천다이징이란 무엇인가
2. 뭐든지 다하는 사람, MD입니다
3. MD에게 필요한 자질

<시장과 고객을 분석하는 법>
4. 유통업 전체를 보는 눈을 키워라
5. 내 고객은 누구이며, 무엇을 원하는가
6. 현장에 가면 고객과 고객의 니즈가 보인다
7. 지피지기면 백전백승, 경쟁점 조사 방법
8. 시장 흐름을 놓치지 않는 시장조사 방법

제2장 MD 경쟁력은 상품 기획력이 좌우한다
<상품 관리>
9. 상품분류 체계, 고객과 트렌드를 담아내야 한다
10. MD의 개인기, 상품구색
11. 매출 증대로 이어지는 신상품 도입 전략
12. 계절에 민감한 MD가 되라
13. 유통업체와 협력업체가 윈윈하는 카테고리 매니지먼트
14. 효자상품, 적자 상품 가려내는 상품 효율 분석

<유통업계의 화두, PB와 글로벌 소싱>
15. PB상품 개발, Why & How?
16. PB상품 개발시 고려할 사항들
17. 유통업계의 화두, 글로벌 소싱

<매출을 올리는 진열 전략>
18. 매출을 높이는 매장 레이아웃
19. 고객의 구매의사 결정 트리를 고려한 상품 진열 전략
20. 매출과 직결되는 진열, 어떻게 해야 할까
21. 소비자 심리를 읽는 과학적 진열
22. 비주얼 머천다이징으로 시각에 호소하는 진열하기

제3장 강한 MD는 재고관리와 가격관리에 능하다
<발주와 재고관리>
23. 결품과 과다재고를 없애는 발주관리 비결
24. 재고관리에 강한 MD가 이익을 만든다
25. 재고 부족도, 재고 과잉도 만들지 않는 재고관리 지표 활용법
26. SCM으로 전체 유통경로를 최적화하라

<경쟁력 있는 가격 책정>
27. 가격 책정을 두고 벌어지는 유통업체와 제조업체 간 힘 겨루기
28. 합리적인 가격 책정 제도, 오픈 프라이스
29. 하이로우(High-Low)와 EDLP 정책
30. 경쟁력 있는 가격 관리를 위한 마진믹스

제4장 판촉력과 협상력으로 잘 나가는 MD 되기
<프로모션 기획>
31. 1년 365일 진행되는 행사, 끌려 다니지 말고 주도하자
32. 다양한 행사의 종류, 목적에 맞게 기획하기
33. 대박 나는 행사상품을 기획하는 법
34. 유관 부서와의 원활한 소통이 프로모션의 성공을 좌우한다

<협상능력 강화법>
35. 얻고자 하는 것과 내어줄 수 있는 것
36. 윈윈을 이끌어내는 협상의 기술
37. 협상을 위한 몇 가지 팁


38. MD에게 꼭 필요한 상식, 부가가치세
39. 계약 체결시 MD가 알아야 할 것들
40. MD가 꼭 알아야 할 관련 법규들

좋은 MD의 조건으로 '상품을 볼 줄 아는 눈'을 꼽는데, 같은 상품을 보고도 MD에 따라 반응은 다를 수 있다. 어떤 MD는 감각적으로 '이 상품 대박날 수 있겠는데'라고 생각하며 서둘러 입점시키는 반면, 어떤 MD는 경쟁사 동향을 보고 뒤늦게 입점시켜 시장을 선점하지 못하는 경우도 있다. 물론 '대박날 것'이라는 판단이 잘못된 것이어서 결국 재고만 떠안게 되는 경우도 있다.
그러면 히트상품에 대한 감각이나 센스는 타고나는 것일까, 아니면 후천적인 노력을 통해 얻을 수 있는 것일까. 그동안의 경험을 통해 얘기해보면 이러한 감각이 남들보다 월등히 뛰어난 사람들이 있는 것은 사실이다. 그러나 그런 사람들이 아니면 MD 업무를 못하는 것은 결코 아니다.
자신이 맡은 상품군에 대해 얼마나 많은 관심을 갖고, 얼마나 경험했느냐에 따라 그러한 감각은 키워진다. 더 정확히 말하면 단지 담당 카테고리에 대한 관심이나 경험만으로는 부족하다. MD는 우리 실생활을 이루고 있는 요소 하나하나를 자신이 담당하는 상품과 연계시켜 생각해보는 습관이 필요하다. 실제로 예전 회사의 가공식품 MD는 주말에 친구를 만나러 명동에 갔다가 어느 일본 라면 음식점 앞을 지나던 중 마치 젓가락으로 라면을 들어 올리는 듯한 모습을 반복하는 조형물이 가게 앞을 지나는 손님들의 눈길을 끄는 모습을 목격했다. 이 MD는 다음 신상품 출시 행사 때 협력업체와 협력하여 유사한 조형물을 만들어 매장에 디스플레이 함으로써 자칫 밋밋해 보일 수 있었던 행사 공간을 고객들의 눈길을 끌고 발길을 멈추게 하는 공간으로 만들었다.
이렇게 아이디어는 업무시간에만 얻어지는 것이 아니라 평소 관심 여부에 따라 실생활 곳곳에서 찾아 응용할 수 있다. 이러한 과정들을 통해 상품을 보는 눈과 감각이 점차 발달하는 것이다.

MD가 직·간접적으로 담당하는 많은 업무 가운데 그들의 개인기를 가장 잘 발휘할 수 있는 업무는 바로 '상품 구색 갖추기'다.
즉, 적절한 상품구색을 통해 한정된 매장 내에서 매출과 이익을 최대화해야 하며, 재고관리에도 능숙해야 강한 MD가 될 수 있다는 것이다.
상품구색을 증가시킨다는 말은 다양성의 확대라고 표현할 수 있다. 매장을 찾는 고객들의 니즈는 점점 더 다양해지는 추세다. 그러다 보니 상품구색을 확대하면 매출은 그만큼 늘어날 확률이 높다. 그런데 어느 정도까지는 상품구색 확대가 매출에 긍정적인 영향을 미치지만, 일정 수준이 넘으면 고객 입장에서는 선택의 폭이 너무 넓어 오히려 구매를 결정하는 데 방해 요소로 작용한다. 다양성 확대에만 치우쳐 정작 매장을 찾는 고객이 원하는 상품에 집중하지 못하는 경우도 발생하게 된다.
상품구색에 대해 이야기할 때마다 예전에 근무하던 회사 앞 분식점이 떠오른다. 이 분식점은 여느 분식점과 마찬가지로 라면, 김밥, 만두, 떡볶이 등이 주 메뉴였다. 그런데 어느 날 아침, 전날 같이 회식했던 동료와 라면 한 그릇을 먹을까 해서 분식집에 가보니 해장라면이라는 메뉴가 새로 생겼다. 사무실 부근에 있다 보니 해장 겸 아침에 라면을 먹는 경우가 많다는 사실을 발견, 차별화를 위해 신 메뉴를 개발한 것이다. 같이 갔던 직장 동료들은 앞으로 술 마신 다음날에는 이곳에 와야겠다며 좋아했다. 한동안 주변 직장인들에게 이 분식집은 인기를 끌었다. 그런데 시간이 지나면서 분식집 메뉴에 해장국, 설렁탕 등이 하나둘씩 늘어나더니 어느 시점에는 정체불명의 식당으로 변해 있었다. 메뉴는 더 다양해졌지만 설렁탕이나 해장국 전문집보다 맛이 없고, 다른 분식집보다 부산하고 서비스가 느려져 이도 저도 아닌 식당이 된 것이다.
매장 내 상품구색도 정도의 차이는 있지만 구색 확대가 반드시 매출과 정비례하는 것이 아니다. 매장을 찾는 고객 특성과 니즈를 고려하지 않는 다양성, 핵심가치를 고려치 않은 방향성 잃은 다양성은 오히려 해가 될 수 있다. 즉 잘 계획된 상품구색이란, 고객에 대한 이해를 바탕으로 상품구색의 폭과 깊이를 잘 설정해 효과적인 방식으로 상품을 진열할 때 그 진가가 제대로 나타나는 것이다.

제조업체 입장에서는 100을 투자하면서도 '이번에 최고 매출 한 번 내보자'며 적극적인 자세로 MD와 의기투합하여 일을 진행할 수도 있는 반면, 50만 투자하면서도 돈을 '뜯긴다'는 심정이 될 수도 있다. 상대방이 이런 생각을 갖게 된다면 설사 내가 원하는 것을 얻었다 하더라도 이것이 진정으로 성공적인 협상을 했다고 할 수 있을까.
우선 협상의 기술을 논하기 전에 열정과 진정성이 있어야 한다. MD가 여러 업체와 거래하면서 업체나 업체 담당자들을 비교할 수 있듯이, 업체 담당자들 역시 어떤 회사의 어느 MD는 어떻고, 어느 MD는 어떻다는 등 자사가 거래하는 유통업체들의 MD를 평가할 수 있다. 제조업체 담당자들의 말을 들어보면, 당연히 열성적으로 일하는 MD를 신뢰하게 된다고 한다. 그런 MD가 어려운 제안을 하면 처음에는 거절하기도 하지만 그 열성에 밀려 결국 들어주는 경우도 많고, 설사 MD가 경험 부족으로 실수를 해도 오히려 도와주고 싶은 마음이 들게 된다고 한다.
협상에 임할 때 내가 무언가를 제안하는 경우에는 사전에 그에 대한 준비를 철저히 하되 내 입장만 생각할 것이 아니라, 업체에게 어떤 이로움이 있는지 설득시켜야 한다. 그러나 실상은 일에 쫓겨 시간이 없다는 이유로 별다른 설명 없이 일방적으로 업체에게 전화나 메일로 '이번에 이렇게 좀 해주셔야 겠는데요. 메일 보냈으니 언제까지 회신 주세요.'라고 말하는 경우가 허다하다. 간단한 사안은 이렇게 넘어갈 수 있지만, 그렇게 처리를 한 경우라도 업체와 함께 결과를 검토하는 시간을 가져야 한다. 예를 들어 행사기획을 할 경우, 초특가 상품과 일반 가격행사 상품이 필요하니 언제까지 행사 가능한 품목과 가격을 보내달라고 메일을 보냈다고 하자. 일정에 쫓겨 업체와 메일로 행사상품을 결정하고 가격을 정해서 행사를 진행한 경우, 그 행사 결과에 대해 업체와 검토하면서 가격인하율에 따른 매출 향상은 어떠한지, 다른 경쟁상품은 어떤 방식으로 행사를 진행했으며 그 결과는 어떠했는지에 대해 짧게라도 공유하는 시간을 갖는다면 다음 번에 같은 방식으로 행사 협의를 한다 해도 보다 효과적인 행사방안을 도출할 수 있을 것이다.