유쾌한 승부

저자의 글 'NO!'를 극복하는 기술

01.협상 코치를 만나다
coaching 1 협상이란 무엇인가?

02.협상이란 이런 거였구나
coaching 2 협상 제대로 알기

03.협상에서 필요한 것
coaching 3 협상에서의 힘

04.이기는 것이 아닌 얻는 것이 목표
coaching 4 입장과 이해

05.필요한 것을 얻어내기 위해
coaching 5 자존심과 체면

06.나는 어떤 협상가?
coaching 6 협상을 가로막는 요인들

07.주는 사람의 가치와 받는 사람의 가치
coaching 7 협상의 카드

08.협상하는 것보다 더 나은 대안
coaching 8 협상 전 결정해야 할 것

09.진짜 마음을 감출 것
coaching 9 포커페이스

10. 준비는 치밀할수록 좋다
coaching 10 이행상의 함정을 예상하라

11.내가 이기는 것보다 중요한 것
coaching 11 상대를 이기게 하라

12. 선한 역과 악역의 심리전
coaching 12 굿가이&배드가이 전략

13. 협상에 영향을 미치는 것들
coaching 13 이해관계자를 확인하라

14. 얻을 것을 얻어내는 능력
coaching 14 창조적인 협상

그 후 이야기-청출어람(靑出於藍)

“오늘 상식이의 문제는 협상할 준비를 안 하고 갔다는 데 있지.”
“무슨 말이죠?`”
“협상을 잘 하기 위해서는 준비가 필요해. 닥치는 대로 상황에 대응한다는 것은 준비가 안 됐다고 할 수 있지. 집 주인에 대해서 말해볼래? 직업은 무엇인지, 왜 집을 내놨는지, 지금 살고 있는 세입자는 왜 나가는지 등등.”
“모르겠는데요. 그런데 그걸 왜 알아야 하죠?”
“모든 협상의 결과를 좌우하는 세 가지 요인이 있어. 바로 정보, 시간, 힘이지. 정보는 누가 더 정보량이 많고, 양질의 정보를 가지고 있는가에 관한 것이고, 시간은 누가 더 시간의 여유가 많은가 하는 것이야. 마지막으로 힘은 누가 더 상대에게 영향력을 미칠 수 있는가 하는 문제이고. 오늘의 사례는 일단 정보수집이 부족했다고 봐. 만일 상대가 상식이처럼 지방에 발령을 받아서 내려가야 하는 수도 있고, 전에 살던 세입자가 기간이 만료되어서 빨리 전세금을 반환해야 하는 수도 있어. 그럴 때는 집 주인에게는 금액보다도 더 큰 요구가 있을 수 있지. 예를 들어 입주 시기를 당겨달라거나 계약금 비율을 높여달라거나 하는 것이 더 큰 요구가 될 수도 있거든.
그럼 그 문제를 해결해주면서 금액은 좀더 낮출 수도 있었을지 몰라. 상식이 말을 들으면 최근 그곳은 전세가가 오르고 있어서 분명 전에 살던 사람은 지금보다는 낮은 가격으로 살고 있었을 테니까.” - 41~43쪽 중에서

“자, 이제 주영이가 할 일은 정해졌네 뭐.”
누나는 분위기를 바꾸려는 듯 어조를 바꿔서 말했다.
“할 일이라뇨? 무슨 일요?”
“아직 주영이의 마음속에 남아 있는 체면, 남들의 시선을 의식하는 것, 이런 것을 과감히 떨쳐버리는 거야. 비즈니스에는 목표가 있어. 그 목표를 유지하는 것이 필요해. 가끔은 목표를 위해서라면 일부터 자존심을 무너뜨릴 필요도 있어. 내가 마지막 카드로 준비한 비굴함은 절대 비굴함이 아냐. 전혀 준비하고 있지 않다가 비굴해지는 게 정말 비굴한 거지. 필요에 따라서는 상대 앞에서 무릎을 꿇을 수도 있다고 생각하고 간다면, 어떤 상황도 견딜 수 있을 거야.”
주영은 고개를 끄덕였다. 그리고 다음에 만일 기회가 주어진다면 그런 것까지도 감수해보리라고 생각했다. “주영이가 동의를 한다면 내일 아침 당장 팀장님을 찾아가야겠지? 그리고 오늘의 경솔함을 사과드리고 사직서를 반려해달라고 부탁해. 싫겠지만 해야 해. 이걸 한다면 앞으로 자존심을 내세우느라 목표를 잃어버리는 일은 없을 거야.”
“하지만….”
주영이 뭔가 얘기를 하려고 하는데 누나가 손을 들어 막았다.
“해봐. 우리가 시도하지 않고 가진 두려움이 의외로 아무것도 아닌 경우가 많아. 항상 고민은 시도하기 전에 존재할 뿐이지 막상 실행에 옮기고 나면 아무것도 아냐.”
주영은 집으로 돌아오는 버스 안에서 여러 가지를 생각했다. 그리고 다음날 아침 팀장 앞에 선 주영은 정중히 사과했다.
“최과장, 젊을 때는 가끔 그런 혈기 한번 보여줄 수 있어. 이번에는 내가 눈감아주겠네. 그러나 앞으로 이런 모습 한번 더 보이면 내가 나서서 자네를 집으로 보낼 거야. 알았어?”
“죄송합니다.”
“정말 죄송하다고 생각하면, 이번에 날린 계약 다른 계약으로 보충하게. 그런다면 내가 자넬 조금 믿어보지. 아직 자넬 믿어서 용서하는 것은 아냐. 기회를 한번 더 주는 걸세.”
사직서를 받아들고 돌아서는 주영의 얼굴이 환하게 밝아졌다. - 75~77쪽 중에서