말하기가 능력이다

추천사 _ 감성과 이성의 절묘한 조화를 통한 소통
여는 글 1 _ 청중을 사로잡는 대화술이 성공을 부른다
여는 글 2 _ 말이 왜 중요한가?

제1장 청중과의 만남을 준비하며
1. 목적을 향한 열정
2. 자신감과 확신
3. 관심에 대한 집중
4. 가장 빠른 길은 연습

제2장 말하는 사람과 듣는 사람
1. 관심을 가지는 화젯거리를 찾아라!
- 90%는 버려라!
- 선택을 했다면 질문을 던져라
- 어디까지 손을 뻗칠 것인가?
- 살아 꿈틀거리는 이야기
- 비유를 들 때는 더욱 구체적으로
2. 대화에 생명을 부여하라
- 성실과 진지함으로 호소하라!
- 그때에 느꼈던 생생한 감정을 재생하라!
- 열정을 몸이 기억하게 하라!
3. 청중과 주고받기를 하라
- 청중이 관심 갖는 화제로 다가가라!
- 청중이 상상할 수 없는 관점으로 칭찬하라!
- 청중과의 연결고리를 찾아라!
- 청중을 대화의 파트너로 참여시켜라!
- 청중보다 높은 곳에 머물지 마라

제3장 설득의 스토리를 잡아라
1. 상대방으로 빙의하라
2. 마법의 문구를 떠올려라
3. 상대방을 훌륭한 인격체로 인정하라
4. 긍정의 ‘네’로 가는 지름길
5. 극적인 연출의 효과를 스토리 안에 넣어라

제4장 설득의 실전 전술
1. 리더는 상대방이 화를 내면 스펀지가 된다
2. 리더는 상대방이 더 많은 이야기를 하게 한다
3. 진흙탕 싸움을 피하는 방법 - 시비에 대하여
4. 하수는 상대의 잘못을 지적한다.
5. 고수는 자신의 잘못을 깨끗이 시인한다
6. 리더라면 주도성을 넘겨라
7. 아름다운 경쟁심에 불을 지펴라

제5장 준비된 만남과 갑작스런 만남
1. 청중의 신뢰를 얻는 길
- 신뢰받을 만한 인격을 수련하라
- 받아들일 수 있는 분위기를 조성하라
- 자기 자신을 감동시켜라
2. 청중을 움직이는 말
- 생생한 경험담을 실례로 삼아라
- 확고한 신념으로 요점을 말하라
- 청중이 기대하고 있는 이유, 또는 이익을 제시하라
3. 지식과 정보를 제공하는 대화를 하라
- 가장 중요한 테마를 붙들고 이야기하라
- 생각을 순서 있게 정리하라
- 요점에 번호를 붙여 나열하라
- 전달하고자 하는 것을 잘 알려진 것에 비유하라
- 시각적인 보조 수단을 사용하라
4. 즉석 스피치로 유연성을 키워라
- 유연성을 발휘하라
- 마음속에 항상 준비를 가져라
- 생동감 있게 이야기하라
- 그때 그 장소 그 환경에 순응하라
- 연습만이 지름길, 아무튼 시작하라
5. 강력하고 설득력 있는 나만의 색깔을 연출하라
- 지나친 자의식을 경계하라
- 남의 흉내를 내지 말고 자기 자신으로 행하라
- 청중과 주고받기를 하라
- 훌륭한 조언자의 피드백을 얻어라

제6장 효과적인 실전 화법
1. 강연자를 소개하는 화법
- 이야기할 것을 완전하게 준비하라
- T.I.S의 공식에 따르라
- 지나친 칭찬은 좋지 않다, 그 반대의 경우도
- 열기 있고 힘차게 소개 하라
- 성실한 취지로 행하라
2. 대화를 이끄는 방법
- 청중을 사로잡는 첫마디
- 청중에게 호의적인 관심을 얻는다
- 실증된 자료를 적극 응용하라
- 큰 산의 울림처럼 여운을 남겨라

** 태어날 때부터 말을 잘하는 사람은 없다. 더욱이 많은 사람 앞에서 이야기를 해야 하거나, 다른 사람을 설득해야 하는 경우라면 더 말할 필요조차 없다. 데일 카네기 역시 부족한 자신을 끊임없는 노력으로 극복하여 성공의 길을 일구어냈다. 특히 오늘날에는 설득이든 연설이든 그저 의견이나 사실을 논하여 밝히는 정도에 그쳐서는 성공하기 힘들다. 말하는 방식과 내용은 다듬어 정련해야 하고, 청중의 반응을 살피는 순발력과 배려도 필요하다.

** 만약 사람들을 설득하고 매혹시킬 수 있는 능력, 제대로 말을 할 수 있는 능력이 있다면 당신은 어디까지 올라설 수 있을까? 두 발을 굳건히 딛고 말할 줄 아는 능력이 당신을 어느 위치까지 데려가 줄 수 있을지는 실지로 헤아리기 어렵다

** 연사가 청중보다 먼저 설득해야 하는 것은 ‘자기 자신’이다. 자신은 훌륭한 연설을 할 수 있으며, 그렇게 해서 청중을 변화시킬 수 있다고 가슴 깊이 믿어야 한다. 그리고 그런 마음으로 자기 자신을 무장해야 한다.

** 기억에 남는 대화를 하려면 먼저 상대방이 받아들일 수 있는 정보만을 제공해야 한다. 여행의 경험을 이야기한다고 해서 여행의 모든 것을 이야기할 필요는 없다. 예를 들어 여행지의 특이한 먹거리나 사람들의 특이한 인사법 등으로 한정하여 얘기를 한다면, 적어도 그 내용만은 친구의 뇌리에 또렷이 새겨져 기억 속에 오래도록 남을 수 있을 것이다. 만약 시간이 남는다면 여행의 나머지 얘기 역시 말할 기회를 잡을 수 있을 것이다. 이럴 경우 이미 뇌리에 새겨진 기억을 지도 삼아 친구는 얘기를 더욱 쉽게 받아들일 수 있다.

** 수영을 배우려면 우선 물속에 들어가야 하듯, 대화를 잘하려면 무엇보다 사람들 앞에 서서 대화요령을 체득해야 할 필요가 있다. 가령, 이 책은 물론이거니와 화술과 대화법, 변론술에 관한 책을 아무리 많이 읽더라도 실제로 연습을 하지 않는다면 화술은 결코 습득할 수 없다. 화술은 머리로 익히는 것이기도 하지만 동시에 몸이 익혀야 하는 것이기도 한 까닭이다.

** 백 가지로 한 가지의 주제를 둘러싸고 생각하고 모은 다음, 그로부터 90%의 생각은 버려라. 나머지 90%의 생각은 청중 앞에서 10%를 이야기할 수 있는 든든한 배경 지식이 되어줄 것이다.

**그러면, 어떻게 하면 ‘실례’라는 재료를 적절하게 사용할 수 있는 기술을 배울 수 있을까? 이제 그 기술에 대해 하나하나 차례대로 살펴보겠다. 그것은 곧, 인간미 풍부한 일화를 찾을 것, 개인화할 것, 구체적으로 표현할 것, 회화를 넣어 극적인 효과를 올릴 것, 시각화할 것 등이다.

** 스피치에 이름이라든가 인칭 대명사를 많이 쓸 경우, 청중의 마음을 사로잡을 확률이 커진다. 그때는 아무리 흔한 이야기, 아무리 도덕적인 설교를 하고 있더라도 스피치는 이야기의 영역에 발을 들여놓기 때문이다. 예나 지금이나 인간의 관심을 자극하는 데에는 이야기가 제일이다.

** “인생은 너무도 신기하고 놀라운 것이라서 저는 가만히 있을 수 없습니다. 어떻게 해서라도 이것을 사람들에게 알리고 싶어졌습니다.” 그 누구라도 이러한 화자나 저술가에 매혹되지 않고서는 견딜 수 없을 것이다.
열정은 청중을 끌어당긴다. 이 끌어당김은 이성이 아니라 감성에서 오는 것이다. 터무니없어 보이는 화자의 말에조차 청중이 호응하는 것은 바로 이러한 점에서 나온다. 무엇보다 말하는 내용을 화자 자신이 가슴 깊이 확신하고 있다면 이러한 효과는 더욱 커질 것이다.

**그는 강연을 할 때마다 그 지방의 독특한 비유나 실례를 정해 놓은 화제에 포함시키곤 했다. 그렇지 않을 경우에는 자신의 강연 원고에 꼭 ‘그 지방의 이름과 특색’을 끼워놓곤 했다
이런 방식은 청중의 관심을 끄는 데 더할 나위 없이 효과적이다. 자신이 살고 있는 고장의 얘기가 강연에 섞여드는 순간, 그 강연은 화자의 강연이 아니라 자기들의 이해, 자기들의 문제와 관계가 있는 강연이 되기 때문이다.

** “상대방의 신뢰도를 정확히 판단할 수 없을 때는, 일단 그를 훌륭한 사람으로 간주해야 합니다. 그러면 틀림없이 성공합니다. 인간은 대부분 기본적으로 정직하게 살고자 하니까요.”
상대방을 인격적으로 대우해주면, 상대방 역시 그에 걸맞게 행동한다. 이에 대한 예외는 거의 드물다. 사람을 속이는 인간도 상대방으로부터 진심으로 신뢰를 받고 정직하고 공정한 인물로 인정받으면 좀처럼 나쁜 일을 할 수가 없다

** 상대방에게 ‘네’라고 말하게 하는 기술은 생각보다 간단하다. 그러면서도 이 간단한 기술을 능숙하게 사용하는 사람은 생각보다 드물다. 미리부터 상대의 의견에 반대하는 것이 자기 자신의 지적 능력이나 사고 능력이 우수하다는 것을 보여주는 것이라고 생각하는 사람이 더러 있다.

** 상대방의 주변에서 그 사람의 자랑거리를 찾아내고 그 자랑을 끄집어내면 그 사람은 자기도 모르게 말을 많이 하게 될 것이다. 그러면 그 말을 끊지 말고 제대로 경청하자. 그 사람은 그 말을 다 들어준 당신에게 무언가든 내놓게 될 것이다. ‘경청’은 바보짓이 아니라, 그 사람을 움직이는 ‘무기’이다. 오늘을 한번 돌이켜 보자. “나는 오늘 많이 떠들었는가, 아니면 많이 들어주었는가?”

** 벤자민 프랭클린은 다음과 같이 말했다. “시비를 하거나 반박함으로써 상대방에게 이기는 일도 있을 것이다. 그러나 그것은 헛된 승리이다. 왜냐하면 상대방의 호의는 절대로 얻어낼 수가 없기 때문이다.”

** ‘나의 잘못일 수도 있다고 생각합니다.’라고 말한다고 해서 정말로 자신의 잘못이 되는 것은 아니다. 실제로도 잘못을 시인하는 말은 아니다. 하지만 많은 경우에는 이 정도 말만으로도 시비를 끝낼 수 있는 마법의 말이다. 일단 이 말을 꺼내놓고 나면 대부분의 경우 상대도 이쪽에 관대하며 공정한 태도를 취하고 싶어질 것이며, 그 뒤에는 자기도 틀렸을지도 모른다고 반성할 마음을 일으킬 것이다.

** “우리는 아무런 저항이나 강한 감정도 없이 스스로의 생각을 바꾸는 경우가 있다고 깨닫는 수가 있습니다. 그러나 타인으로부터 너의 생각이 잘못이라고 지적당하면 그것에 대해 이유 없는 반항과 외고집이 생기게 됩니다. 우리는 자기의 신념을 형성함에는 너무나 무관심하지만 그 신조를 누구인가가 빼앗으려 하면 그 신조에 대해서 부당할 만큼 애착과 정열을 가지게 됩니다.