한계를 뛰어넘는 비즈니스 협상

시작하면서 - 이 책을 읽으면 이제 일이 어렵지 않다

제1장, 지금 당장 쓸 수 있는 협상의 '결정적인 한마디'
1.'나고야의 카레우동'으로 프레젠테이션에 성공하다
2.마음속의 목표치보다 더 큰 것을 먼저 제안하라
3.키워드를 각인시켜라
4.망설이는 상대방을 설득하는 법
5.상대방의 기선을 제압하는 양자 택일 협상
6."제 아내가 모르니까 그만둡시다"
7.상대방 의견에 '강하게' 동의하라
8.협상의 자리에서는 ○○ 씨가 아니라 '○○ 차장님'이라고 불러라
9.협상의 최대무기-알기 쉽게
10."이런 단점도 있습니다"라고 하면 오히려 상대방이 신용한다
11.끊임없이 비즈니스를 얻기 위한 대작전
12.창업자의 말을 인용하라
13.유사의 법칙을 활용하라
14.수사법으로 상대방의 허를 찔러라
15.'권위자'의 이론을 인용하라
16.일단은 "할 수 있습니다!"라고 대답하라
17.진짜 승부는 프레젠테이션이 끝난 후부터다
18.심리적인 거리를 단숨에 좁혀 주는 말을 사용하라
19.작은 회사의 강점을 최대한 살려라
【이것만은 기억하자!】총정리 - 제1장

제2장, 위기를 큰 기회로 바꿔 주는 '전화위복 협상 기술'
1.화가 난 상대에게는 최대한 빨리 사과하라
2."당장 사과하고 싶다!"며 포르쉐로 달려간 사장의 성공담
3.사과를 하는 데도 선수를 쳐라
4.기획서가 들어 있는 노트북을 잃었다. 프레젠테이션까지 20분! 어떻게 하지?
5."재미없으세요? 그럼 이건 그만둡시다!"
6.고객과 함께 완성하라
【이것만은 기억하자!】총정리 - 제2장

제3장, 협상에서 심리효과가 높은 '대화 테크닉'
1.상대방에게 호의를 가지고 대하라
2.'당신은 특별하다'에 사람들은 약하다
3.Yes라는 대답이 나오도록 질문하라
4.'Yes 유도법'으로 베스트셀러를 실현시키다
5.제스처를 효과적으로 활용하자
6.말하기 거북한 것은 사인으로
7.기대하는 만큼 움직인다
8.공짜 일을 해 주자
9.고개를 잘 끄덕이는 사람이 되자
10.돈보다 기획의 가치가 먼저다
11.사례를 들어 구체적으로 이야기하라
12.협상 상대를 내 편으로 끌어들이는 최고의 영업 협상 기술
13.거래처가 멀다면 아예 이사를 해 버리자
【이것만은 기억하자!】 총정리 - 제3장

제4장, 협상 상대 사례별 '설득법'
1.의기소침해 있는 상대에게는 기대를 표시하라
2.고민하는 클라이언트에게 "빌딩을 세웁시다!"
3.상대방이 관심을 보이면 바로 분위기를 띄우자
4.상사를 내편으로 만들자
5.상사는 최고의 우군이다
6.화려한 접대보다 훨씬 효과적인 '미니 접대'
7.부하 직원 일 잘하게 만드는 법① '자존심이 강한 상대'편
8.부하 직원 일 잘하게 만드는 법② '유형별 사례'
9.내가 없으면 일이 안 되는 상황을 만들라
【이것만은 기억하자!】총정리 - 제4장

제5장, 협상 상대를 납득시키는 '기획 방법'
1.이틀을 6일로 만드는 '압력솥' 기획 발상법
2.상식을 깨자
3.전략 상품을 만들자
4.키워드로 잠재 욕구를 불러일으켜라
5.왜 영화 '링'은 소설 <링>을 뛰어넘을 수 없는가?
6.지금 당장 쓸 수 있는 '히트 상품을 만드는 10가지 발상법'

당신이 판매직에 종사하고 있는 경우. 예를 들면 여성용 고급 핸드백을 파는 일이라고 가정했을 때, "어떤 핸드백을 찾으십니까?"라고 묻지 말고 "찾으시는 물건이 헤르메스입니까, 아니면 샤넬입니까?"하고 묻기를 바란다. 이런 질문을 받으면 상대방은 이 두 가지 중에서 하나를 선택해야 할 것 같은 기분이 든다. (중략) 이 작전은 연애나 협상 등에서도 폭넓게 응용할 수 있을 것이다. 우선은 상대방의 기선을 제압하여 양자 택일을 하게 만들자. - 본문 34쪽 중에서