협상의 완성

-한국어판 서문
-일본어판 서문

1 이기는 방법을 아는 사람만이 이길 수 있다
-협상에서 이기기 위한 ‘미국식’ 발상법

001 ‘시간’을 통제하는 자, ‘협상’을 장악한다
002 협상은 뻔뻔스러운 제안에서 시작하라
003 자신의 주장을 ‘돈으로 환산해서’ 전달하라
004 때로는 ‘공격 카드’를 꺼내 전세를 역전시켜라
005 ‘비장의 카드’를 쓰는 효과적인 타이밍
006 마지노선을 지켜라
007 이기고 싶다면 모든 권한을 버려라
008 권한이 없는 사람을 협상 테이블에 앉혀라
009 ‘대장’에게 승부수를 던져라
010 다양한 ‘선택 옵션’을 만들어 협상에 임하라

2 적을 알기 전에 자신부터 무장할 것
-자신을 ‘강한 상대’로 인식시켜라

011 ‘도망치고 싶다’고 생각하는 순간, 협상에 패한다
012 이익을 희생하며 상대의 호감을 살 필요는 없다
013 위험 부담이 협상에 더 유리하다
014 위험 부담을 안고 실패했다면, 그것도 좋은 경험이다
015 어떠한 협상 대상도 만만하게 봐서는 안 된다
016 ‘자신의 가치관이 통할 것’이라고 기대하지 마라
017 ‘협상 목적’을 잊지 마라
018 항상 ‘게임 감각’을 가지고 협상을 즐겨라
019 거짓을 말하면 안 된다. 그러나 진실을 모두 말할 필요는 없다
020 무조건적인 사과는 당신을 궁지에 빠트린다
021 아무리 불리해도 당당하게 협상하라

3 당신은 원하는 것을 손에 넣을 수 있다
-‘밀고 당기기’의 핵심

022 최초의 제안, 반드시 상대가 먼저 하게 하라
023 No라고 대답하지 마라. Yes, If라고 말하라
024 Yes라고 대답하고 싶을 때에도 Yes, If라고 말하라
025 ‘맞제안’을 하지 않고도 협상을 매듭짓는 전술
026 양보할 때는 양보의 폭을 서서히 줄여라
027 하한선에는 ‘더 아래’가 있다고 생각하라
028 합의 직전에 다시 한 번 양보를 받아낸다
029 상대에게 구체적인 ‘선택 옵션’을 제시한다
030 ‘윈윈 협상’이 되기 위한 필수 조건
031 쟁점 사항은 반드시 ‘패키지’로 협상하라

4 어떤 상황에서도 우위를 유지하라
-상대의 심리를 리드하는 방법

032 자신에게 유리한 상황을 만들어라
033 객관적인 근거를 제시하라
034 상대로부터 얻은 정보를 근거로 삼지 마라
035 ‘상대가 원하는 것’을 알아내면 이길 수 있다
036 ‘협상의 쟁점’과 ‘상대의 인격’은 분리해라
037 결단은 상대가, 그러나 결코 강요하지는 마라
038 ‘단기 이익’과 ‘장기 이익’, 둘 다 노려라
039 개인적인 감정을 개입시키지 마라
040 데드라인을 미리 정하지 마라

5 협상 전부터 협상은 이미 시작되었다
-‘사람’과 ‘법’을 아군으로 만들어라

041 협상 팀은 반드시 ‘소수 정예’로 구성하라
042 팀 내의 의견 대립도 협상에 활용하라
043 Bad cop, Good cop
044 변호사에게 ‘악역’을 맡겨라
045 제3자를 이용한 난항 타개책
046 애초에 협상을 할 수 없는 인간관계도 존재한다
047 법을 아군으로 만들면 이긴 것이나 다름없다
048 법이 아군이 아니라고 생각될 때의 대처법
049 계약서에는 협상의 모든 내용을 담아라
050 협상에서 패배했을 경우

- 글을 마치고