고객을 쫓는 세일즈맨 고객을 끄는 세일즈맨

- 저자 서문 : 농경시대 세일즈에서 디지털 세일즈로

1장 고객을 쫓는 세일즈맨 고객을 끄는 세일즈맨

1. 고객을 쫓는 세일즈맨
2. 고객을 쫓는 세일즈맨의 유형
3. 고객을 끄는 세일즈맨
4. 세일즈 IQ를 높이는 열 가지 습관

2장 세일즈를 성공으로 이끄는 힘

1. 시대의 변화에 따른 Biz 성공 요소의 변화
2. 세일즈는 없다
3. 디지털 시대에 세일즈맨 살아남기
4. 세일즈는 미로 게임이다
5. 세일즈의 성공 회로
6. 세일즈 IQ-세일즈를 성공으로 이끄는 힘
7. 세일즈 성공 공식은 곱하기이다
8. 디지털 세일즈로 닷컴 구하기
9. 디지털 시대, 영업 사원 살아남기

3장 고객이라는 블랙박스 이해하기

1. 고객을 돕는 세일즈맨
2. 세일즈 심리학
3. 인간 행동의 동기
4. 고객의 행동 유형
5. 구매 영향권자
6. 가능 고객의 발견
7. 만남의 준비

4장 세일즈의 성공 프로세스

1. 고객 지향적인 영업은 세 번 한다
2. 세일즈의 성공 프로세스
3. 세일즈 프로세스의 단계별 주요 내용
4. 고객 만남의 창조 단계
5. 고객 니즈 이해하기 단계
6. 고객 성공 모델 만들기 단계
7. 고객 가치의 설득 단계
8. 성공적인 마무리 단계
9. 상담계획서

5장 세일즈 IQ 높이기

1. 고객도 성공적인 세일즈맨을 좋아한다
2. 세일즈 깔때기
3. 세일즈의 디지털화
4. 세일즈 IQ 올리기
5. 세일즈 프로세스 별 자기점검표

- 저자 후기 : 이 책이 나오기까지

고객을 쫓는 세일즈맨의 유형

- 자기 혼자 말을 많이 하는 사람
- 고객이 듣고 싶어 하는 말을 할 줄 모르는 사람
- 술을 너무 많이 마시는 사람
- 애사심이 지나치게 강한 사람
- 고객을 자기 실적의 소모품으로 생각하는 사람
- 고객을 자기 방식으로 길들이려는 사람
- 고객을 무식하게 만드는 사람
- 고객에 대해 무식한 사람
- 약속을 쉽게 하고 지키지 않는 사람
- 기본적인 매너가 없는 사람
- 불친절한 사람
- 이기적인 사람
- 생각이 부정적인 사람
- 고객의 시간을 못 맞추는 사람
- 세일즈맨임에도 불구하고 먼저 자기 상품을 사지 않는 사람