나의 가치를 높여주는 대화법

프롤로그 | 말로 나의 가치를 전달하라!

CHAPTER 1 첫 만남을 성공적으로 이끄는 대화법
1. 상대방의 성격을 먼저 파악하라!
2. 상대의 호감을 얻으려면 먼저 말하게 하라!
3. 처음부터 자기 견해를 내세우지 않는 것이 좋다
4. 성공적인 대화를 하고 싶다면 자신감부터 가져라!
5. 질타와 격려의 말은 부드럽게 하라!
6. 칭찬의 말로 마음의 문을 열어라!
7. 침묵을 이용해서 상대의 시선을 집중시켜라!
8. 상대의 이름을 기억해서 존재감을 높여주어라!
9. 보디랭귀지로 표현력을 극대화하라!
10. 공통의 화제를 찾아 공감대를 형성하라!
11. 상대가 소중히 여기는 사람을 칭찬하라!
12. 상대방을 배려하는 말을 자주 하라!

CHAPTER 2 상대의 마음을 사로잡는 대화법
13. 대화를 즐겁게 이끄는 사람이 주목받는다
14. 상대방과 감정적 공감대를 형성하라!
15. 상대를 설득하기 전에 반걸음 물러서라!
16. 우회적으로 자신의 입장을 설명하라!
17. 구체적인 예를 들어 신뢰도를 높여라!
18. 자신의 입장을 이해시킬 수 있는 방법을 강구하라!
19. 상대의 잘못을 감싸줄 수 있는 말을 하라!
20. 설득은 적극적으로 해야 한다
21. 상대의 말은 끝까지 경청해야 한다
22. 거부반응을 긍정적으로 받아들여라!
23. 경우에 따라서는 직설법으로 공략해야 한다
24. 격한 감정의 상대에게는 부드럽게 맞서라!
25. 찬사는 기쁨을 유발하는 언어 예술이다
26. 애정이 담긴 말로 사람의 마음을 얻어라!

Chapter 3 인간관계를 좋게 하는 직장인의 대화법
27. 권위의식을 버려야 인간관계가 좋아진다
28. 거절의 말은 부드럽고 완곡하게 하라!
29. 상대의 명예욕을 자극하라!
30. 상대방의 존재를 구체적으로 인정하라!
31. 지나친 찬사는 삼가는 것이 좋다
32. 반목하는 상대라도 인간적으로 대하라!
33. 상투적인 칭찬은 피해야 한다
34. 예외적인 칭찬임을 강조하라!
35. 상대에게 강한 의지를 불어넣어라!
36. 극단적인 선택의 효과를 이용하라!
37. 가능성을 먼저 이야기하라!
38. 상대의 욕망을 자극하라!
39. 상대에게 자신감을 심어주어라!
40. 열등감을 자극하는 말은 삼가라!
41. 힐책은 단 한 번으로 끝내는 것이 좋다
42. 힐책의 말은 자상하고 부드럽게 하라!
43. 객관적인 입장에서 말을 하라!
44. 충고의 말은 칭찬으로 시작하라!
45. 둘만 있는 공간에서 질책하라!
46. 변명에는 직접적인 충고로 대응하라!
47. 비판은 하되, 간섭은 하지 않아야 한다
48. 문제점은 구체적으로 지적하라!
49. 겸손한 태도로 충고하라!
50. 지나친 잔소리는 간섭이다

Chapter 4 성공적인 세일즈를 위한 대화법
51. ‘예스’라는 대답을 이끌어내는 질문을 하라!
52. 진실성이 담긴 개성 있는 화법을 구사하라!
53. 상대에게 부담을 주는 말은 삼가라!
54. 실패를 두려워하지 않아야 한다
55. 질문을 통해 고객의 심리를 파악하라!
56. 새롭다는 사실을 강조하라!
57. 상대에게 상품의 효용가치를 이해시켜라!
58. 호소는 최고의 전략이 될 수 있다
59. 거절은 일단 받아들이고 시작하라!
60. 자기만의 독특한 언어 상표를 만들어라!
61. 열정적인 표현으로 상대를 압도하라!
62. 시각적인 언어로 상대를 공략하라!

Chapter 5 위트와 유머로 센스 있는 사람이 되는 방법
63. 위트는 대화의 장벽을 무너뜨린다
64. 센스 있는 유머로 상대의 불만을 누그러뜨려라!
65. 미소의 힘은 백 마디의 말보다 강하다
66. 상대의 우월감을 높여주는 유머를 구시하라!
67. 과장법을 잘 이용하면 상대의 마음을 열 수 있다
68. 상대의 예상을 벗어난 말로 웃음을 유발하라!
69. 한 번의 실수를 연이은 실수로 무마시켜라!
70. 황당한 논리로 유쾌함을 주어라!
71. 웃음으로 실수를 감싸라!
72. 유머가 빛을 발하는 순간을 잘 포착하라!

미국 남부의 한 고등학교에서 말하기와 듣기 강좌를 개설하여 수년간 학생들의 관심도를 측정한 적이 있다. 그 결과 말하기 강좌는 언제나 학생들로 북새통을 이루었지만, 듣기 강좌는 소수의 학생만이 신청할 뿐이었다.
말을 하는 것은 궁극적으로 타인에게 이해받고 싶은 인간의 본성을 만족시키는 수단이라고 할 수 있다. 일찍이 기독교에서 행해지던 참회는 이와 같은 심리를 자극하여 인간의 본성을 충족시키는 방법 중의 하나이다.
- ‘상대의 호감을 얻으려면 먼저 말하게 하라!’ 중에서

링컨은 이미 200년 전에 “1갤런의 쓴 국물보다 한 방울의 벌꿀로 더 많은 파리를 잡을 수 있다.”고 말했다.
만약 상대를 자기 의견에 찬성하게 하려면 먼저 당신이 그의 편이란 것을 알려야 한다. 이것이야말로 사람의 마음을 사로잡는 한 방울의 벌꿀과 같은 것이며 상대의 이성에 호소하는 최선의 방법이다.
- ‘격한 감정의 상대에게는 부드럽게 맞서라!’ 중에서

상대방에게 마음의 상처를 주지 않으면서 부족한 부분을 개선할 수 있도록 하려면 어떻게 해야 할까?
먼저 찬사와 지적과 격려의 세 부분으로 나누어 말해 보라. 그렇게 하면 지적받는다고 여기지 않으면서 분발의 계기로 삼을 수 있다. 그리고 오히려 그런 말을 해준 것을 고마워할 것이다.
꼭 필요한 충고를 해야 될 경우, 먼저 상대의 의견을 존중하고 능력을 인정하며 찬사를 보낸다. 그런 다음, ‘그러나’, ‘단지’ 등의 단서를 달아 충고를 전달하면 된다.
- ‘충고의 말은 칭찬으로 시작하라!’ 중에서

전달하고자 하는 말 속에 시각적인 요소가 많으면 많을수록 강렬한 메시지를 남길 수 있다. 그것은 언어의 시각화가 잘 이루어지면 상대가 쉽게 이해할 수 있을 뿐 아니라 선명한 이미지로 기억되기 때문이다.
언어의 시각화는 동작과 언어가 조화롭게 일치했을 때 더욱 효과적이다. 말과 조화되지 않는 과장된 동작이 앞선다면 언어의 시각화를 잘못 이해하고 있는 것이다. 그러므로 세일즈맨은 자신의 말을 들었을 때 상대의 머릿속에 움직이는 영상이 그려지는 시각적 언어를 쓸 줄 알아야 한다.
- ‘시각적인 언어로 상대를 공략하라!’ 중에서

실수는 누구나 할 수 있는 것이지만, 막상 누군가가 나에게 실수를 하면 이해할 수는 있지만 기분이 별로 좋지 않다. 그러나 똑같은 실수가 계속 이어지면 아무리 강심장의 소유자라도 해도 웃지 않을 수가 없다. 처음에는 고의적으로 저지른 잘못으로 오해할 수 있으나 같은 실수를 또 하는 것을 보게 되면 악의가 없고 고의적인 것이 아님을 알 수 있기 때문이다.
- ‘한 번의 실수를 연이은 실수로 무마시켜라!’ 중에서