나의 가치를 높여주는 대화법

프롤로그 / 말로 나의 가치를 전달하라!

CHAPTER 1 첫 만남을 성공적으로 이끄는 대화법

1. 상대방의 성격을 먼저 파악하라!
2. 상대의 호감을 얻으려면 먼저 말하게 하라!
3. 처음부터 자기 견해를 내세우지 않는 것이 좋다
4. 성공적인 대화를 하고 싶다면 자신감부터 가져라!
5. 질타와 격려의 말은 부드럽게 하라!
6. 칭찬의 말로 마음의 문을 열어라!
7. 침묵을 이용해서 상대의 시선을 집중시켜라!
8. 상대의 이름을 기억해서 존재감을 높여주어라!
9. 보디랭귀지로 표현력을 극대화하라!
10. 공통의 화제를 찾아서 공감대를 형성하라!
11. 상대가 소중히 여기는 사람을 칭찬하라!
12. 상대방을 배려하는 말을 자주 하라!

CHAPTER 2 상대의 마음을 사로잡는 대화법

13. 대화를 즐겁게 이끄는 사람이 주목받는다
14. 상대방과 감정적 공감대를 형성하라!
15. 상대를 설득하기 전에 반걸음 물러서라!
16. 우회적으로 자신의 입장을 설명하라!
17. 구체적인 예를 들어 신뢰도를 높여라!
18. 자신의 입장을 이해시킬 수 있는 방법을 강구하라!
19. 상대의 잘못을 감싸 줄 수 있는 말을 하라!
20. 설득은 적극적으로 해야 한다
21. 상대의 말은 끝까지 경청해야 한다
22. 거부 반응을 긍정적으로 받아들여라!
23. 경우에 따라서는 직설법으로 공략해야 한다
24. 격한 감정의 상대에게는 부드럽게 맞서라!
25. 찬사는 기쁨을 유발하는 언어 예술이다
26. 애정이 담긴 말로 상대의 마음을 얻어라!

CHAPTER 3 인간관계를 좋게 하는 직장인의 대화법

27. 권위의식을 버려야 인간관계가 좋아진다
28. 거절의 말은 부드럽고 완곡하게 하라!
29. 상대의 명예욕을 자극하라!
30. 상대방의 존재를 구체적으로 인정하라!
31. 지나친 찬사는 삼가는 것이 좋다
32. 반목하는 상대라도 인간적으로 대하라!
33. 상투적인 칭찬은 피해야 한다
34. 예외적인 칭찬임을 강조하라!
35. 상대에게 강한 의지를 불어넣어라!
36. 극단적인 선택의 효과를 이용하라!
37. 가능성을 먼저 이야기하라!
38. 상대의 욕망을 자극하라!
39. 상대에게 자신감을 심어주어라!
40. 열등감을 자극하는 말은 삼가라!
41. 힐책은 단 한 번으로 끝내는 것이 좋다
42. 힐책의 말은 자상하고 부드럽게 하라!
43. 객관적인 입장에서 말을 하라!
44. 충고의 말은 칭찬으로 시작하라!
45. 둘만 있는 공간에서 질책하라!
46. 변명에는 직접적인 충고로 대응하라!
47. 비판은 하되, 간섭은 하지 않아야 한다
48. 문제점은 구체적으로 지적하라!
49. 겸손한 태도로 충고하라!
50. 지나친 잔소리는 간섭이다

CHAPTER 4 성공적인 세일즈를 위한 대화법

51. ‘예스’라는 대답을 이끌어 내는 질문을 하라!
52. 진실성이 담긴 개성 있는 화법을 구사하라!
53. 상대에게 부담을 주는 말은 삼가라!
54. 실패를 두려워하지 않아야 한다
55. 질문을 통해 고객의 심리를 파악하라!
56. 새롭다는 사실을 강조하라!
57. 상대에게 상품의 효용가치를 이해시켜라!
58. 호소는 최고의 전략이 될 수 있다
59. 거절은 일단 받아들이고 시작하라!
60. 자기만의 독특한 언어 상표를 만들어라!
61. 열정적인 표현으로 상대를 압도하라!
62. 시각적인 언어로 상대를 공략하라!

CHAPTER 5 위트와 유머로 센스 있는 사람이 되는 방법

63. 위트는 대화의 장벽을 무너뜨린다
64. 센스 있는 유머로 상대의 불만을 누그러뜨려라!
65. 미소의 힘은 백 마디의 말보다 강하다
66. 상대의 우월감을 높여주는 유머를 구사하라!
67. 과장법을 잘 이용하면 상대의 마음을 열 수 있다
68. 상대의 예상을 벗어난 말로 웃음을 유발하라!
69. 한 번의 실수를 연이은 실수로 무마시켜라!
70. 황당한 논리로 유쾌함을 주어라!
71. 웃음으로 실수를 감싸라!
72. 유머가 빛을 발하는 순간을 잘 포착하라!

누구든 대화 없이는 한 사회의 구성원으로서 제 역할을 다할 수 없다. 인간의 존재 가치는 공동사회 속에서 결정되는 것이므로, 사적으로나 혹은 공적으로 대화가 원활하게 이루어지지 않으면 관계가 정상적으로 유지되기 힘들고, 파괴된 관계 속에서 진정한 인간의 면모를 갖출 수 없기 때문이다.
현대 사회의 가장 심각한 문제 중 하나가 바로 이 대화의 상실, 즉 대화의 부재이다. 수많은 낱말들이 허공에 떠돌고 고성이 난무하지만, 그것들은 모두 메아리가 되어 자신에게 되돌아올 뿐, 상대에게는 가 닿지 않는다. 그들은 각자 자신의 주장만을 내세울 뿐 상대방의 이야기는 전혀 들으려고 하지 않는다. 들을 줄은 모르고 말할 줄만 아는 것, 이것이 곧 갈등을 일으키고 결국 욕설과 폭력을 불러일으키는 원인이 된다. 이와 같이 대화가 실종된 사회는 비인간적 갈등 상황을 여실히 드러낸다.
이렇듯 대화는 교육적으로나 현실적으로 매우 중요한 의미를 지닌다. 올바른 대화법을 익히는 것은 단순한 의사 표현이나 의사 전달 방법을 배우는 것이 아니라, 올바른 가치관과 사회성을 형성하고 더 나아가 건전한 사회를 만드는 첫걸음이기 때문이다.
―‘프롤로그’ 중에서

설득은 많은 장애를 헤쳐 나가야 하는 힘든 과정의 연속이다. 사람들은 대개 남의 존재나 생각에 대해 배타적이고, 자기에게 상대방의 생각이 유입되는 것을 의식적으로 거부하기 때문에 설득에는 테크닉이 필요한 것이다.
설득에 장애가 생긴다면 실망하지 말고 장애를 분석하여 무엇이 문제인지를 이해해야 한다. 장애를 이해한다는 것은 가능한 한 자기 스스로를 납득시킬 수 있는 아량을 지녔음을 의미한다.
인테리어 디자이너인 문 사장은 건축 설계보다 인간관계가 더 어렵다고 고백하면서, 상대를 설득할 일이 생기면 우선적으로 설득을 가로막는 장애를 모두 자기 것으로 만들어 버린다고 한다.
그는 어려움에 직면할 때마다 “설득의 장애물은 모두 빨갛게 칠해 버리자.”라고 읊조린다고 한다. 장애물을 빨갛게 칠해 버린다는 말은, 설득의 장애를 모두 자기에게 유리하도록 새롭게 해석한다는 뜻이다.
상대가 소심한 편이어서 태도가 미온적이면 “선생님은 사려가 매우 깊으시군요.”라고 하고, 외곬으로 고집을 피우면 “신념이 굳으십니다.”라고 좋게 해석해서 말한다. 또한 말을 잘 듣지 않는 사람에게는 뻔뻔하고 거만하다는 생각을 하기에 앞서 “무척 대범하십니다.”라고 칭찬을 하면, 나중에 자기 쪽으로 끌어들이기 쉽다는 것이다.

말을 잘하는 사람은 먼저 상대방이 몇 번이고 ‘예스’라고 말하게끔 유도한다. 그렇게 대화를 진행하다 보면 상대의 심리가 긍정적인 방향으로 움직이기 시작하는 것이다. 이것은 어찌 보면 당구와도 같아서, 당구공이 어느 방향으로 구르기 시작하면 그 방향을 다른 곳으로 돌리기가 힘든 것과 같다. 만약 구르는 공을 반대 방향으로 되돌아오게 하려면 그보다 훨씬 더 큰 힘이 필요할 것이다.
이러한 인간의 심리는 신체를 통해서도 구체적으로 나타난다. 사람이 진심으로 ‘노’라고 말할 때는 단순히 입으로만 그 말을 하고 있는 것이 아니라, 동시에 신체의 모든 면이 그러한 말을 뒷받침하게 되는 것이다.
즉, 인체의 각종 분비선·신경·근육 등 몸의 전 조직이 한꺼번에 일제히 거부 태세로 굳어진다. 그리고 대개의 경우 어느 정도 뒷걸음을 치게 되거나, 뒷걸음칠 준비를 한다. 때에 따라서는 그러한 심리가 눈에 띄는 동작으로 나타나는 경우도 있다.
그러나 ‘예스’라고 말할 경우에는 이러한 현상은 전혀 일어나지 않는다. 신체의 조직이 스스로 사물을 받아들이려는 태세가 된다. 그러므로 처음에 ‘예스’라고 여러 번 말하게 하면 할수록 상대를 나의 의도대로 설득하기가 그만큼 쉬워진다.