잘나가는 영업인의 고객관리 포인트

서문―지상최후의 흥미진진한 작업

제1부 성공의 세 가지 열쇠

1. 프로가 되는 법
2. 영업은 곧 구매관리이다
3. 인생의 귀중한 시간들

제2부 고객의 눈으로 세계를 보는 법

4. 고객이 일부러 어리석은 짓을 하지는 않는다
5. 고객은 진심을 말하지 않는다

제3부 영업 기회를 넓히는 법

6. 고객은 왜 당신이 원하는 대로 행동해야 하는지 모른다
7. 고객은 당신 제품이 필요하지 않다
8. 지금 고객은 당신 제품이 필요하지 않다
9. 고객은 더 나은 길이 있음을 모른다
10. 고객은 자신이 문제를 안고 있음을 모른다
11. 고객은 꼭 당신 제품을 사야 하는 이유를 모른다

제4부 대화만으로는 영업을 할 수 없다

12. 고객은 당신과 대화하기를 꺼린다
13. 고객은 당신이 바라는 행동이 무엇인지 모른다

제5부 고객의 불안감을 해소하여 영업실적을 높이는 법

14. 고객은 구매를 꺼린다
15. 고객은 당신의 말을 이해하지 못한다
16..고객은 당신 말을 믿지 않는다
17. 고객은 당신 제품을 사면 문제가 생기리라고 본다
18. 고객이 당신 제품을 사는 데 실제로 문제가 있다

제6부 고객의 구매를 도와 영업에 성공하는 방법

19. 고객은 다른 사항이 더 중요하다고 생각한다
20. 고객은 구매 결정 방법을 모른다
21. 고객은 판매하는 방법을 모른다
22. 고객은 주문하는 방법을 모른다
23. 고객은 당신 제품의 사용법을 모른다
24. 고객은 협상하는 방법을 모른다

제7부 결론

25. 행동을 집중하는 방법

판매실적을 높여줄 영업지침