협상은 영화처럼 영화는 협상처럼

01. 치밀한 교란작전, 레드 헤링을 영화로 만나다 - 인사이드맨
02. 상대가 수용할 조건으로 일단 합의를 유도하라 - 월 스트리트
03. 상대를 오도하면 성공, 내가 오도되면 실패 - 스워드 피쉬
04. 상대의 적대감과 분노를 경청하고 공감을 표할 것! - 캐리비안의 해적 : 블랙펄의 저주
05. 공감대, 경계와 적대감을 푸는 지름길 - 007 카지노 로얄
06. 실리는 챙기되 상대에게 명분은 줘라 - 007 퀀텀 오브 솔러스
07. 변호사 천국의 정부가 된 나라에서 협상에 성공하는 길 - 런어웨이 주리
08. 협상이 잘 안돼? 싫으면 관두시던가! - 오션스13
09. 협상가, 악명을 떨칠수록 성공한다 - 300
10. 상대의 부정적 대안(BATNA)을 제거하라 - 신데렐라 맨
11. 면죄부로 상대의 심리적 저항을 잠재워라 - 버티칼 리미트
12. 뻔한 협상전략은 안 먹힌다 - 미션 임파서블 3
13. 쾌락을 선사하여 민중의 이성을 잠재워라 - 글래디에이터
14. 우연은 어느덧 거부할 수 없는 운명으로 다가오고 - 인생은 아름다워
15. 제갈량의 협상전술 : 상대의 인맥을 파고 들어라 - 적벽대전 1 : 거대한 전쟁의 시작
16. 나의 약점을 노출시켜 상대를 위기상황에 빠트려라 - 적벽대전 2 : 최후의 결전
17. 달콤한, 그러나 치명적인 협상전략 : 트로이의 목마 - 트로이
18. 결코 거절할 수 없는 제안을 던져라 - 대부 1
19. 평소에 다진 인맥으로 난국을 타개하고, 간접 경고로 상대를 압박하라 - 대부 2
20. 아랍인과의 비즈니스 협상전략 : 성공하고 싶으면 친구가 되라 - 바디 오브 라이즈
21. 이길 수 없는 적은 우선 친구로 만들어라 - 슬럼독 밀리어네어
22. 솔깃한 제안으로 욕심에 눈멀게 하라 - 뱅크잡
23. 약점이 없어? 없으면 만들어라! - 트랜스포터 3 : 라스트 미션
24. 껄끄러운 상대는 직접 협상하지 말고, 제3자를 내세워 대리협상을 전개하라 - 인터내셔널
25. 노련한 상대일수록 논리가 아닌 가슴을 노려라 - 인터내셔널
26. 스토리텔링, 협상의 스텔스 전략 - 바스터즈 : 거친 녀석들
27. 상대의 말꼬를 터 ‘실언’을 유도하라 - 세 얼간이

상대의 이야기를 끝까지 들어 보고 속내를 파악하라 : Listen, listen and listen

상대가 제시한 조건들을 잘 듣다 보면 이번 협상에서 절실히 원하는 궁극적 목표가 무엇인지 파악할 수 있다. 이 궁극적 목표는 심리적 집착이 다른 조건들보다 훨씬 강해서 이것만 달성된다면 다른 조건들에 대해서는 어느 정도 양보가 가능한 경우가 많다. 앞의 영화 장면에서 오션은 베네딕트의 진짜 목표이자 절실한 소원은 뱅크 호텔이 망하는 것이지 투자수익금이나 다이아몬드가 아니라는 것을 눈치 챈다.
말을 아껴라. 대신 귀를 기울여라. 상대의 눈빛과 목소리, 그리고 미묘한 표정 변화를 통해 상대의 속내를 파악하라. 그러면 당신에겐 비용은 줄이고 이익은 늘릴 수 있는 절묘한 기회가 다가 올 것이다.
결국 오션 일당이 조작한 호텔을 뒤흔드는 지진과 돈을 걸기만 하면 따도록 승부를 조작한 카지노의 도박관리 시스템의 고장으로 개장 행사는 엉망진창이 되고 뱅크호텔과 카지노는 복구불능으로 망가져 버린다. 한편, 베네딕트가 요구한 2배의 수익금은 오션이 베네딕트의 이름으로 오프라 윈프리 쇼에 자선기금으로 기부해 버려, 베네딕트는 거액 기부자로서 어쩔 수 없이 오프라 쇼에 초대되어 출연하게 된다.

협상상황이 언제나 당신에게 유리한 것은 아니다. 오히려 감당하기 벅찬 힘겨운 상대와 여러모로 불리한 여건에서 성공보다 패색이 짙은 협상을 진행해야 하는 경우가 더 많다. 만약 당신이 이런 곤란한 상황에 처해 있고, 그렇다고 놓쳐 버릴 수 없는 협상을 앞두고 있다면 이 영화를 꼼꼼히 살펴보고 자신에게 적용해 볼 수 있는 점을 찾아보라. 치밀한 상황분석과 철저한 협상 시나리오, 그리고 완벽한 준비. 카지노를 둘러싼 오션 일당의 통쾌한 한판 승부, <오션스 13>이었다.