협상 잘하는 법 : 상대를 내 편으로 만드는

머리말

1. 상대를 내 편으로 만드는 7가지 기본 법칙
협상의 3가지 유형
목표가 확실해야 좋은 결과를 얻는다
협상 계획은 3단계로 설정하라
협상을 성공으로 이끄는 4가지 포인트
협상 장소는 홈그라운드로 정하라
협상은 4단계로 이루어진다
첫인상이 협상을 좌우한다
* 역사 속의 유능한 협상가에게 배운다 1

2. 협상을 성공으로 이끄는 표현의 기술
협상을 성공으로 이끄는 대화의 기술
상대방의 말을 경청할 때 생기는 이점
상대를 협상 속으로 끌어들이는 방법
보디랭귀지를 효과적으로 사용하라
'협상 도구'를 잘 사용하는 요령
핵심은 먼저 말하고 결론을 되풀이하라
* 역사 속의 유능한 협상가에게 배운다 2

3. 상대를 파악하는 것은 협상의 기본
지피지기해야 백전백승할 수 있다
상대방의 협상 스타일을 파악하라
상대방의 스타일에 따른 협상법
상대의 욕망에 따라 협상법을 달리하라
질문으로 상대의 상황을 파악하라
상대방의 보디랭귀지에서 진심을 파악하라
* 역사 속의 유능한 협상가에게 배운다 3

4. 노련한 협상가에게 배우는 협상의 기술
설득력을 높이는 4가지 조건
설득의 5가지 기본 기술
원활하게 협상하는 방법
제안과 대안을 활용하라
효과를 높이는 정보 제시법
노련한 협상가의 6가지 협상 기술
* 역사 속의 유능한 협상가에게 배운다 4

5. 난항을 극복하는 협상의 기술
상대를 화나게 했을 때의 대처법
자신의 분노를 제어하라
불안을 제거하는 방법
자신의 감정을 제어하라
만만치 않은 상대에게 맞서는 4가지 작전
이기적인 상대와 협상하는 방법
상대방이 비겁한 수법을 쓸 때의 대처법
* 역사 속의 유능한 협상가에게 배운다 5

6. 노련한 협상가로 거듭나는 6가지 방법
협상력 활용법
인맥과 정보력은 협상력을 증폭시킨다
정확한 판단력과 결단력은 협상의 기본
뛰어난 협상 습관 기르기
노련한 협상가가 되는 길
전략적으로 사고하는 습관을 길러라
* 역사 속의 유능한 협상가에게 배운다 6

문제가 발생하고 나서 대처법을 생각하면 때를 놓칠 수 있다. 그러므로 비즈니스에서 일어날 수 있는 다양한 문제를 예상해서 미리 대처법을 생각해 두어야 한다. 이렇게 하면 실제로 문제가 발생해도 대처법을 수정하는 것만으로 신속하게 문제를 해결할 수 있다. -본문 174p 중에서