뉴로 셀

추천사
들어가며
프롤로그 영업 담당자의 냉혹한 현실

PART 1 신경과학의 기본 개념 및 신경과학과 영업의 관계

PART 2 고객의 세 가지 뇌에 대한 여행안내서
원시적 뇌(파충류의 뇌)
중간 뇌(감정의 뇌)
새로운 뇌(이성의 뇌)
거울 뉴런

PART 3 구매하는 프로세스, 구매하는 뇌
빨리, 더 빨리!
현대사회를 살아가는 원시적 뇌
위험은 멀리, 보상은 가까이
신경지도

PART 4 조정형 영업
영업 상황의 본질에 맞게 조정하기

PART 5 PRISM 인간 행동 모형과 조정형 영업
뇌 화학물질
네 가지 사분면
네 가지 색상의 고객

PART 6 고객의 뇌를 읽고 그에 맞추어 영업 방식을 조정하는 방법
관찰하기
분류하기
조정하기

PART 7 ‘뉴로 셀’ 뇌 친화적 영업 프로세스
첫 번째 절차: 고찰하기
제1단계: 고찰하기

PART 8 ‘뉴로 셀’ 뇌 친화적 영업 프로세스
두 번째 절차: 편안함 극대화하기
제2단계: 편안함 극대화하기 part 1: 관계 맺기
제3단계: 편안함 극대화하기 part 2: 카멜레온 되기
제4단계: 편안함 극대화하기 part 3: 제어권 주기

PART 9 ‘뉴로 셀’ 뇌 친화적 영업 프로세스
세 번째 절차: 맥락 파악하고 변화 일으키기
제5단계: 맥락 파악하고 변화 일으키기
제6단계: 점검하기

PART 10 ‘뉴로 셀’ 뇌 친화적 영업 프로세스
네 번째 절차: 확신 심기
제7단계: 확신 심기

PART 11 ‘뉴로 셀’ 뇌 친화적 영업 프로세스
다섯 번째 절차: 거래 마무리하기
제8단계: 확인하고 결론 맺기

PART 12 뇌 친화적 영업을 위한 팁
기억에 남기
단순하게 만들기
변화 주기
비유 이용하기
다양한 감각 활용하기
공간적 연관성 활용하기
고객의 뇌에 완성할 대상 주기

PART 13 몸짓언어와 진실한 뇌
고객 관찰하기

PART 14 뉴로 협상
왜 영업 담당자들은 협상에 능하지 못한가?
두 가지 서로 다른 기술
불편하다는 느낌을 편하게 느끼는 것의 중요성
협상의 다섯 단계
계획과 준비의 중요성
네 가지 유형의 협상가
다양한 협상 방식
힘/편안함 균형 이루기
편안함 조성하기
힘 키우기
고객이 지금 거짓말을 하고 있는가?

에필로그
참고문헌

비유하기

비유는 이해의 지름길로서, 비유를 이용하면 고객의 뇌가 영업 담당자의 메시지를 쉽게 이해하도록 만들 수 있다. 비유는 어떤 사물을 다른 사물에 빗대어 설명하는 일이다. 즉 새롭고 복잡한 현상을 이미 알고 있는 현상과 관련지어 이해하는 것이다. 비유를 통하면 복잡하거나 낯선 개념을 이해하는 데 도움이 된다. 일례를 보자. 필자는 사교 모임에서 어떤 합작 투자 브로커를 만난 적이 있다. 그는 두 회사가 협력하여 사업을 전개하는 중간에서 중개인 역할을 하면서 사업 증가분의 일부를 수수료로 획득하는 사람이었다. 그는 자신의 업무를 소개하면서 다음과 같은 비유를 썼다. “우리는 기업 분야의 결혼 정보 회사입니다!” 비유는 매우 다양한 방법으로 이루어질 수 있다. 가령 가격을 협상하는 상황이라면 필자는“ 포드 가격을 지불하고 롤스로이스를 기대할 수는 없지요(포드는 대중적 자동차 브랜드이고 롤스로이스는 초호화 자동차 브랜드다)”와 같은 은유적 표현을 종종 활용한다. 구매 권유를 할 때도“ 새로 나온 제품절단 공정을 이용하면 제품의 모서리를 실크처럼 부드럽게 만들 수 있습니다!” 등의 비유를 써서 제품의 장점을 강조할 수 있다. 고객이 자신이 원하는 솔루션의 이상적인 모습을 설명하면서 비유를 사용하는 경우도 있다. 예를 들어 고객이“ 시계처럼 정확하게 움직여야 합니다!”라고 말했다면, 이 비유를‘ 훔쳐서’ 그대로 반복하여“ 말씀하셨듯이 이 제품은 시계처럼 작동합니다!”라고 대응할 수 있을 것이다. 고객이 이용한 비유는 고객의 뇌에서 중요한 의미를 지니므로 그 비유를 그대로 가져다가 당신의 제품이나 서비스의 장점과 결부시키자.

- 12장 뇌 친화적 영업을 위한 팁 중에서