설득의 신

들어가며 _04
추 천 사 _10

1장 한국인의 심리학

1. 흥(興) : 한국인에게 ‘흥’을 빼면 제갈공명 없는 삼국지 _19
한국인이 있는 곳에 신바람 분다 ■시작이 좋으면 반은 설득한 셈 ■칭찬은 모든 문을 여는 열쇠 ■ 웃기면 상대가 손을 내민다
2. 변(變) : 강한 자 vs 변하는 자, 승자는 누구? _30
강한 자가 아니라 변하는 자가 이긴다 ■너무 강하면 쉽게 부러진다 ■흐름을 읽어라 ■최고의 변화는 변하지 않는 것
3. 비(比) : 배고픈 건 참아도 배 아픈 건 못 참아 _42
친구 따라 강남 가는 사람들 ■비교심리를 이용하라 ■선물을 통해 상대를 설득하라 ■자기
위안보다는 냉정한 판단을
4. 연(緣) : 적이 되기 전에 내 편으로 _54
“우리가 남이가?” ■이름 불러주면 내 편 된다 ■추천과 소개 통해 간접적으로 설득하라
■‘ 우리’라는 울타리 안에 상대 가두기 ■적을 만들지 마라
5. 정(情) : “그 놈의 정 때문에 산다” _65
정 때문에 울고 웃는 민족 ■사소한 것에 신경 써라 ■감동은 간절함에서 나온다 ■한의 정서 이해하면 한없이 친해진다 ■적당한 선을 넘어 시시콜콜 따져라
6. 충(忠) : 백의종군의 민족, 약속은 신뢰의 척도 _77
옳다고 믿는 일은 목숨도 바친다 ■처음과 끝이 같게 하라 ■약속은 죽을 각오로 지켜라 ■카리스마 발휘하는 법 ■카리스마 강화하는 세 가지 요소
7. 예(禮) : 공자도 배우고 싶다! 예의범절의 대한민국 _89
동방예의지국의 후손들 ■감투를 인정하라 ■옷은 어울리게 입어라 ■말할 때는 자기 원칙이 있어야 한다 ■몸짓을 관찰하면 예에 어긋남이 없다 ■인사는 예의의 시작이자 끝 ■튀지 말고 상대와 보조를 맞춰라

2장 한국인을 위한 설득학

1. 신동엽처럼 말하고, 유재석처럼 들어라 _103
스피킹(Speaking) ■리스닝(Listening)
2. 이해와 이해를 모으면 사랑이 된다 _110
주체( I ) ■객체(You)
3. 긍정의 힘으로, 때로는 거절도 단호하게 _117
긍정(Yes) ■부정(No)
4. 되로 주고 말로 받다, 양쪽 모두 윈윈 게임 _123
주고받기(Give&Take) ■받고 주기(Take&Give)
5. 미끼 잘 던지는 낚시 고수와 일관된 카리스마 _130
조건문(Conditional Sentence) ■명령문(Imperative Sentence)
6. 차가운 머리로 생각하고 뜨거운 가슴으로 느껴라 _136
이성(Reason) ■감성(Emotion)
7. 철저하게 계산하고 꼼꼼하게 준비하자 _143
이론(Theory) ■실행(Practice)

3장 한국인 & 세계인의 성공학

1. 경제 : 변화와 원칙 사이에서 흥과 재미를 발견하다 _151
‘흥’에 겨워‘흥’하다·정주영· ■카멜레온은 저리가라, 변신의 귀재·이병철· ■정도를 지키는
원칙과 신뢰의 상징·워런 버핏· ■뛰어난 품질에 재미가 더해진 패션 브랜드·유니클로·
2. 문화 : 모방과 독창성, 스스로 빛나다 _159
흥겨운 리듬과 재미난 스토리의 만남·난타· ■모방을 뛰어넘는 청출어람의 좋은 예·올드보이·
■독창성에 대한 집착, 전통이 되다·픽사· ■스스로 빛나고 싶은 여성의 욕망·샤넬·
3. 스포츠 : 놀이와 전통은 행운이자 보물 _166
불운도 행운으로 만드는‘캡틴 박’·박지성· ■피나는 연습을 놀이로 승화·김연아· ■개인보
다 팀을 중시하는 전통·뉴욕 양키스· ■특정지역 전유물 아닌 지구촌의 보물·올림픽·
4. 사회 : 정직하게, 온몸으로 세상과 부딪히다 _173
미국 기부문화의 순기능을 우리식으로 적용·아름다운 재단· ■투명하고 정직한 기업경영의
표상·유일한· ■최초의 노벨평화상 수상자가 만든 구호 단체·적십자· ■한쪽 다리 절단한
채 마라톤 하며 모금 운동·테리 폭스·
5. 종교 : 쉬운 말로, 변명하지 말고, 묵묵히 _180
‘하늘을 우러러 한 점 부끄럼 없는’한국 최초의 추기경·김수환 추기경· ■불교의 법문을
일상에 담다·법정스님· ■쉬운 말이 때론 더 큰 감동이야·킹 목사·
■변명하는 대신 묵묵히 행동해봐·테레사 수녀·
6. 정치 : 진심으로 소통하고 강력하게 추진한다 _186
세상에 나를 맞추는 처세의 달인·왕건· ■국제 외교전의 냉정한 승부사·서희· ■진심으로 소통하는 ‘검은 케네디’·오바마· ■이론으로 무장하고 강력하게 추진한다·힐러리·
7. 마케팅 : 내가 원하는 세상, 내가 만드는 거야 _193
사이버머니가 화폐로 통용되는 시대를 열다·오케이캐시백· ■생산자와 소비자의 쌍방향 소
통·네이버· ■내가 원하는 세상은 내가 만들어간다·애플· ■개별사업자의 구전마케팅·암웨이·

4장 상황별 설득비법

1. 이론 _203
1%의 법칙 ■99%의 법칙 ■파레토의 법칙 ■관성의 법칙 ■최소량의 법칙 ■밴드 웨건 효과 ■확률 이론 ■잡종 강세의 법칙 ■오컴의 면도날 법칙 ■디테일의 법칙 ■근접성 효과 ■첫인상 효과 ■수면자 효과
2. 글쓰기 _216
프로세스를 익혀라 ■독자를 분석하라 ■입체적으로 생각하라 ■논거를 제시하라
■설계도를 짜라 ■표현력을 키워라 ■고칠 수 있으면 고쳐라
3. 유머 _225
상황을 파악하라 ■상대와 교감하라 ■나를 낮추고 상대를 높여라 ■학습하라 ■생활의 일부로 만들어라 ■예상을 뛰어넘어라 ■사물을 보는 각도를 달리 해라 ■역전타를 날려라
4. 세일즈 _234
체험을 제공하라 ■구매 후의 효과를 명확히 제시하라 ■세일즈보다 중요한 것은 애프
터서비스다 ■고객을 정보의 바다에 빠뜨리지 마라 ■꼭 사게 만들어라 ■핵심고객에 집
중하라 ■내가 세일즈 하는 모습을 관찰하라
5. 마케팅 _243
둘 이상 얻기 위해 하나는 내주어라 ■정직하라 ■단순한 메시지에 집중하라
■최초가 되어라 ■최고의 전략을 분석하라 ■트렌드를 읽어라 ■라이벌을 활용하라
6. 면접 _252
첫인상이 중요하다 ■회사에 대해 알고 들어가라 ■이력서와 면접을 연계시켜라 ■꼬투리를 잡히지 마라 ■약점을 물어뜯는 공격에 대비하라 ■강렬하게 마무리하라 ■다양한 상황에 대비하라
7. 프레젠테이션 _260
자신 있게 전달하라 ■내용에 뼈대를 세워라 ■더하기보다 빼기가 중요하다 ■돋보일 방법을 고안하라 ■디자인을 할 때는 원칙을 지켜라 ■개요로 시작하고 요약하며 끝내라 ■실전처럼 연습하라

사소한 감동에서 우리는 삶의 위안을 찾을 수 있다. 상대방에게 사소한 감동을 주는 것이 어렵게 느껴지는 것은 지금까지 그런 행동이나 말이 습관화되어 있지 않기 때문이다.
상대를 감동시키는 것은 정말로 예상치 못한 너무나 작은 일에서 시작된다는 것을 알아야 한다.

상대방의 마음을 움직이기는 쉬우면서도 어려운 일이다. 누구나 할 수 있는 일이지만 간절히 바라고 노력하지 않으면 절대 달성할 수 없다.

워런 버핏은 철저하게 기업이 가진 내재적 가치와 자신이 좋아하는 상품을 생산하는 회사에 투자하는 원칙을 지킨다. ... 그가 최고의 투자가로 추앙받는 건 원칙에 따라 투자하고 회사가 성장하기를 흔들림없이 기다리기 때문이다.