설득은 들키지 않는다

추천사
들어가며 설득, 게임을 뒤집는 최고의 기술

1부 설득의 기술과 과학
1장 포렌식 듣기
모든 대화는 실마리를 남긴다
마약 조직원의 숨겨진 욕망
비즈니스 세계의 포렌식 듣기
포렌식 듣기가 이끌어낸 변화

2장 드러내지 않은 이야기 포착하기
칩은 무엇을, 왜 놓쳤나?
말보다 강력한 기록의 힘
드러나지 않은 이야기를 찾아라
마음을 열게 만드는 접근 방식
행동 속에 숨겨진 패턴 읽기

3장 설득하기 위한 기본 전제
상대의 마음속으로 들어가는 다섯 단계
설득은 과학이다
22초, 상대를 읽는 시간
관계의 여섯 가지 측면

4장 설득을 시작하는 구체적인 단계
설득 연속체를 만들어라
상대를 고민에 빠뜨려라
시각을 살짝 틀어주는 한마디
설득 연속체를 활용하는 네 가지 단계

2부 설득 전문가가 되는 법
5장 확신의 힘
흔들림 없는 믿음이 사람을 움직인다

6장 설득력 강한 사람들의 관계 유지 비결
흥분 상태를 조율하는 세 단계
설득을 위한 관계 구축의 기술
인기 팟캐스터가 주는 팁
관계와 의식 그리고 저항

7장 마술사와 사기꾼, 점쟁이에게 배우는 설득 기술
똑똑한 사람이 왜 사기를 당할까?
인간의 나약함을 설명하는 바넘/포러 효과
공감력을 높이는 포러식 표현
설득력을 높이는 콜드 리딩

8장 설득의 신경과학
신뢰와 감정적 연결고리
사람들을 모여들게 만드는 네 단계
기만적인 상대를 대하는 방법
이야기는 어떻게 두뇌를 자극할까?
신경과학이 알려주는 설득의 타이밍

9장 FBI 행동 분석으로 비즈니스 경쟁력 확보하기 1
생활 방식이 말해주는 것들
비즈니스 방식 관찰하기
상사가 아끼는 직원을 관찰하기
마인드 매핑과 인물 분석
낯선 사람과 관계 맺기

10장 경쟁력 확보 2: 두 유형의 설득자 이해하기
감정에 호소하는 감정적 설득자
자료에 기반을 두는 사실 중심적 설득자
상대의 성격 기반 파악하기
FBI의 두 가지 핵심 질문: 무엇이 그대로이고 무엇이 달라졌나?
방어가 공격만큼 강력하다면, 이길 수 있다

11장 집단 설득
근본적인 지식이 중요한 이유
트렌드를 만들어내는 세 단계
플러그엔플레이 트렌드 접근 방식

12장 설득 전술과 협상
좋은 거래에 대한 생각
인질 협상과 비즈니스 협상의 공통점
협상은 팀 스포츠다
완벽한 멀티태스킹이란 없다
팀 기반 협상으로 최고 성과를 올릴 수 있는 이유
놀라운 결과를 성취하는 ‘오즈의 마법사’ 기법
위기는 설득자의 가장 친한 친구
위기관리팀 구성하기
사람들이 협상에서 중요하게 여기는 것

13장 타고난 협상가가 되는 법
집중과 명료함
걱정과 의구심을 벗어던지기
다른 사람을 도와주려는 선의
상대가 진정으로 원하는 것을 파악하기
문제를 내려다보는 방법
타고난 설득가 로버트 아이거
긍정적인 감정 경험을 창조하는 협상

14장 급박한 상황에서 두려움이 하는 역할
두려움이 미치는 영향
원시의 두뇌로 현대를 살아가기
두려움에 마비된 CIA 요원
두려움을 극복하고 활용하는 법
두려움에 익숙해지는 법
두려움을 극복하고 미래로

15장 자신만의 설득 방식: 개인적인 설득 스타일
존 F. 케네디 주니어와의 만남
자신의 성격은 자신이 구축한다

16장 성공적인 설득의 네 가지 요소
시점
신뢰성
호감도
반복성

3부 설득 기술을 자기 분야에 적용하기
17장 비즈니스에서 설득 상황
상황 1: 승진 후 새로운 팀을 분석하기
상황 2: 마이크로매니저를 대체하기
상황 3: 과제를 요청하기
상황 4: 매출 목표 설정하기
상황 5: 직업 개발 교육에 직원들이 자발적으로 참여하도록 만들기
상황 6: 새로운 상사와의 만남
상황 7: 부적절한 면접 질문
상황 8: 지친 고객 서비스 담당자를 다루기
상황 9: 프로젝트 예산을 더 많이 확보하기
상황 10: 상사가 위기 상황에서 움직이게 만들기
상황 11: 채용 후보자와 면담하기
상황 12: 새로운 사업가로 전시회장에 들어서고 있다
새로운 설득 기술 시도하기

상대를 효과적으로 설득하기 위해서는 심리학과 전략, 상황 인식, 그리고 우리가 이 책에서 배우게 될 다양한 실용적 기술이 필요하다.

물론 사람들은 생각과 감정을 있는 그대로 드러내지 않는다. 이러한 생각과 감정을 파악할 수 있는 유일한 방법은 사람들이 드러내지 않은 이야기를 발견하고 들여다보는 것이다.