가격협상전략

1부 프로페셔널 영업의 기본

1장 팔지 못하는 원인은 여기에 있다
부정적으로 생각하니까 팔리지 않는다
‘팔지 못하면 죽음’이라는 각오면 반드시 팔 수 있다

2장 팔기 전에 고객과 좋은 관계를 만들자
사람은 사실이 아니라 말 한마디에 반응한다
상대방에게 호감을 주는 다섯가지 법칙
고객은 합리적인 생각을 하지 않는다
인간관계를 결정하는 것은 최초의 4분간이다

3장 이기는 협상의 2가지 정석
협상은 심리게임이다.
[정석 1] 최초의 요구가 협상 결과의 결정타
[정석 2] 정보에서 협상의 유불리가 결정된다


2부 가격협상에서 이기는 13가지 테크닉

1장 전략의 정도가 약한 테크닉
테크닉 1 시간작전법
테크닉 2 규칙문서법
테크닉 3 점진합의법
테크닉 4 중간타협법
테크닉 5 업계관례법
테크닉 6 점진접근법
테크닉 7 비금전양보법

2장 협상기술이 관건인 테크닉
테크닉 8 깜짝놀라기법
테크닉 9 고가2차제안법
테크닉 10 선금법
테크닉 11 철저동의법
테크닉 12 시견법
테크닉 13 소모법


3부 상대방의 테크닉을 되받아칠 8가지 전략

1장 간접적인 공격에 대처하기
(방어대책 1) 對 정액법
(방어대책 2) 對 운상법
(방어대책 3) 對 가정질문법
(방어대책 4) 對 페인트법

2장 막무가내식 직접 공격에 대처하기
(방어대책 5) 對 과시퇴진법
(방어대책 6) 對 양동작전법
(방어대책 7) 對 재차공격법
(방어대책 8) 對 사다리법

협상시간의 최후 10퍼센트가 승부처
협상에 있어서 90:10의 법칙이라는 것이 있는데, 이것은 중요한 항목(예를 들어 가격 등)은 주변 장애물을 없앤 후에 협상 총시간의 90퍼센트가 될 때까지는 결정을 하지 말고 마지막 10퍼센트 시간이 되면 그 때 비로소 결정을 한다는 의미이다.
바꿔 말하면, 90퍼센트에 해당되는 시간은 상대방과의 커뮤니케이션을 원활하게 하거나, 정보수집을 하는 등 중요한 항목 이외의 것에 충분히 사용하는 것이 바람직하다. 그리고 만약 협상 항목을 결정해야 한다면 우선 쉬운 것부터 시작하는 것이 중요하다.
많은 경우 결정이 어려운 것은 가격 그 자체라고 할 수 있기 때문에 가격 문제는 마지막으로 미루는 것이 좋다.
“가격은 맨 나중에 얘기하고, 우선 납품에 대해서 협의하시죠?”라고 먼저 말을 꺼내는 것이 시견법이다. 이는 행동을 먼저 하는 것보다는 치밀하게 간단한 것부터 결정을 해나가는 방법을 취한다는 것이다.
“아무래도 좋습니다”와 같은 결정하기 쉬운 것부터 우선 결정해 가는 것이다.
디자인, 색상, 규격, 크기 … 또는 납기 등 아무래도, 중요도가 낮은 순서대로 결정을 해나가는 것이 좋다.
일반적으로는 별로 중요하지 않은 항목을 뒤로 미루기 쉽지만, 반대의 방법을 사용한다. 그렇다면 왜 이러한 협상법이 좋은가?
가격이 제일 중요한 이슈인데, 가격 이외 납기, 규격, 디자인 그리고 색상 등이 모두 결정되고 이제 남은 것은 오직 가격만 있다고 하자. 이 시점에서 구매자로서도 “이제까지 얘기한 것은 없었던 것으로 합시다”라고는 쉽게 이야기할 수 없다는 것이다.
그러므로 결론적으로 “어렵게 여기까지 얘기가 진행되었으니까 협상을 잘 마무리합시다”라는 방향으로 얘기가 진행될 것이다. 만약 당신의 제안이 다소 상대방을 난감하게 만들더라도 “협상을 잘 마무리 하겠다”는 심리가 작용하기 때문에 좋은 성과를 얻을 수 있는 것이다.
따라서 영업사원은 상대방에게 시간을 가능한 많이 투자하면 할수록 마지막 협상은 기분좋게 끝날 수가 있다.