솔루션 씽킹 솔루션 셀링

감사의 말
역자의 말
프롤로그

제1부 구매자 고통의 10가지 양상

고통의 10가지 양상
양상#1 잠재적 니즈에서 현재적 고통으로의 전환
양상#2 가격협상
양상#3 첫 전화 상담
양상#4 상호 의존적 조직 구조와 의사 결정권자에 대한 접근
양상#5 상품으로서의 제품 및 서비스
양상#6 제안 요청서
양상#7 무료 교육
양상#8 불안정한 구매자
양상#9 전화를 통한 면담 추진
양상#10 구매자의 뛰어난 협상 능력


제2부 구매 과정의 촉진, 영향, 통제 전략

전략1 구매자 니즈의 3단계를 인식하라
도입
니즈의 3단계
개념적 세일즈 영역
가망 고객 발굴

전략2 특성, 이점, 혜택
특성, 이점, 혜택의 개념
제품에 대한 관심 유발
이해도 테스트

전략3 구매자의 비전에 참여하라
잠재적 고통을 실제적 고통으로 전환하라
고통을 솔루션에 대한 비전으로 전환하라
불안 유발
비전의 재구성

전략4 솔루션 셀링 툴
참고 사례
고통 일람표
솔루션 셀링 전화 대본

전략5 구매자 관심사의 변화에 대응하라
구매자 관심사의 변화
구매자 관심사 변화의 3단계
구매 단계와 판매 단계의 합치
구매 단계별 특성, 이점, 혜택
RFP와 변화하는 구매자 관심사
RFP에 대한 대응

전략6 구매자를 리드하고 전략적 공감대를 유지하라
첫 상담
1회 종결 상담

전략7 가치 정당화를 통해 구매자의 비전을 강화하라
행동 비전 + 측정 = 가치 정당화
구매자가 측정치를 제공한다
가치 정당화의 5요소

전략8 구매자가 아닌 구매 과정을 통제하라
종결될 수 있기 전에 종결하지 마라
구매 과정 통제 서신
종결의 최적 시점 조율

전략9 가격협상에 선을 그어라
가격협상과 비용 정당화를 혼동하지 마라
젖은 수건을 짜는 구매자
구매자의 정서적 허들
판매자의 정서적 허들
현명한 구매자
실제 가격협상 사례에서의 교훈
협상은 계획을 필요로 한다

전략10 솔루션 셀링 과정의 실행
희망적 예측
농부 모델
서신 교정
고객의 등급을 매겨라
판매 관리 툴
판매 예측
솔루션 셀링 자동화


제3부 솔루션 셀링 실행 사례

솔루션 셀링 참고 사례
참고 사례
디맥스 소프트웨어
AT&T 시스템
내셔널 컴퓨터 시스템
로슨 소프트웨어
TRW 비즈니스 크레디트 서비스
인포메이션 매핑
키언
GWB
휘트증권
IMRS
루카스 매니지먼트 시스템

부록A 솔루션 셀링 시작하기
부록B 가치 정당화 프리젠테이션 샘플
참고문헌