같은 물건도 3배 더 파는 디스플레이 비밀

옮긴이의 글_ 나무와 함께 숲을 보는 유통 마케팅으로

저자의 글_ 장사 잘하는 매장의 디스플레이 법칙은 따로 있다·

추천의 글_ 매장 관리자가 의외로 모르는 것들·

프롤로그_ 80%의 고객은 매장에서 상품을 결정한다·
AIDMA는 최고의 매스미디어

1장 주목Attention을 끄는 디스플레이

01 매장에서 브랜드 파워를 높이는 비결 | 02 디스플레이 유형을 바꾸면 주목을 끈다· | 03 인기 코너를 만드는 철칙 | 04 황금구역은 주목도 넘버원 | 05 매장의 디스플레이 상황을 파악하라·| 06 시선 집중 포인트를 만들자 | 07 반복해서 보여주면 반드시 주목받는다 | 08 참신한 디스플레이로 주목을 끌어라 |
박재항 소장의 유통마케팅에 숨겨진 과학① ??파는??곳에서 ??구매??하는 곳으로

2장 흥미Interest가 생기는 디스플레이

01 흥미를 일으키는 체험도구 | 02 제품의 특장점이 제대로 전달되는가 | 03 제품의 차이를 한눈에 알 수 있도록 만들자 | 04 5배는 더 효과적인 리플릿 활용기술 | 05 내용물이 보여야 흥미가 생긴다 | 06 ‘현재 판매 1위’가 흥미를 부른다 | 07 대기시간은 제품을 체험하는 절호의 찬스 | 08 선택하기 어려운 디스플레이는 흥미롭지 않다 | 09 디스플레이에 슬로건을 달자
박재항 소장의 유통마케팅에 숨겨진 과학② 디스플레이는 고객과의 커뮤니케이션이다

3장 욕구Desire를 일으키는 디스플레이

01 계절감 연출은 구매욕구를 불러온다 | 02 잠재수요를 매출로 연결하려면 | 03 제품의 특장점을 보여주면 원하게 된다·| 04 제품을 체험하면 갖고 싶은 마음이 든다 | 05 스포터는 매장판촉의 든든한 버팀목 | 06 재고품을 인기상품으로 만드는 연출법 | 07 고객들이 사고 싶게 만드는 3가지 비법 | 08 컬러풀한 디스플레이는 기분을 설레게 한다 | 09 매장 정보는 고객의 욕구를 자극한다
박재항 소장의 유통마케팅에 숨겨진 과학③ 오감(五感)이 통하는 매장

4장 확신Conviction하게 만드는 디스플레이

01 제조업체의 ‘얼굴’이 보이면 고객은 안심한다 | 02 고객의 ‘요구’가 틀릴 때도 있다 | 03 구매를 확신하게 하는 ‘안내 POP’ | 04 POP는 매출을 높이는 강력한 조력자 | 05 구매의 부가가치를 연출하는 법 | 06 ‘스스로 골랐어’라고 만족하는 비교 디스플레이 | 07 고객이 궁금한 정보를 시각적으로 보여주는가 | 08 ‘이렇게까지 노력한다’는 모습에 고객은 확신한다
박재항 소장의 유통마케팅에 숨겨진 과학④ 사회적 가치까지 충족시키는 디스플레이

5장 기억Memory에 남는 디스플레이

01 드라이브웨이에서 눈에 띄는 매장을 만들어라 | 02 고객들이 상품을 하나라도 더 보게 만드는 방법 | 03 인상적인 디스플레이 도구를 사용하라 | 04 기본품목 코너에서 반복구매 고객을 잡아라 | 05 고객을 설레게 하는 매장 캠페인 | 06 고객의 기억에 남는 서비스 안내 표시 | 07 독특한 진열대로 고객의 관심을 끌어라
박재항 소장의 유통마케팅에 숨겨진 과학⑤ 체험의 중요성

6장 구매행동Action을 일으키는 디스플레이

01 구매를 고민하는 고객을 위한 ‘추천상품’ | 02 배려가 부족하면 사고 싶은 마음도 사라진다 | 03 ‘지금 안 사면 손해’라고 느끼게 하는 기술 | 04 겨우 사고 싶다는 생각이 들었는데 품절인가 | 05 ‘추가할인’ 한마디에 구매를 결정한다 | 06 최고의 고객인 잠재고객을 놓치고 있는가 | 07 불안한 디스플레이는 구매행동을 일으킬 수 없다 | 08 제품의 특성에 맞는 진열대에서 매력을 연출해보자·| 09 계산대에서의 정보제공이 반복구매로 연결된다
박재항 소장의 유통마케팅에 숨겨진 과학⑥ 사람이 결정한다

제품의 수량이 적어보이면 고객들의 욕구를 불러일으킬 수 없다. 디스플레이는 기본적으로 입체감과 풍부함에 대한 연출이 필수이다. 한 케이크 제조업체 직영점은 하루에 한 번 배소잉 원칙이기 때문에 폐점시간이 가까워지면 냉장 진열대가 비어 제품이 없어보이는 상태가 된다.

아무리 봐도 재고품이라는 느낌을 주므로 매출이 늘지 않는 것이 당연하다. 상품의 개수를 채울 수 없기 때문에 어쩔 수 없다고 포기하는 것이 보통이지만, 필자의 조언에 따라 매진된 제품이 디스플레이되었던 곳에 '매진되었습니다. 감사합니다.내일 오전 10시에 판매합니다'라고 썼다.

그러자 고객들은 '이 케이크는 금세 다 팔릴 정도로 맛있다'라는 이미지를 갖게 되었다. 다른 케이크들도 덩달아 잘 팔렸다. 다 팔린 케이크의 경우, 다음 날 상점 문을 열기도 전에 고객들이 줄을 서서 기다렸다가 사갈 정도로 인기제품이 되었다.-본문 중에서