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책 정보
· 분류 : 국내도서 > 경제경영 > 마케팅/세일즈 > 영업/세일즈
· ISBN : 9788990872807
· 쪽수 : 240쪽
· 출판일 : 2009-12-16
책 소개
목차
프롤로그
Level1 (대상 : 신인 설계사, 평균 월수입 300만 원 이하)
Case 01_ 계약을 이끌어낸 T/A
Case 02_ 보험의 개념 설명으로 판매하기
Case 03_ 계약을 만드는 칭찬
Case 04_ 보험 결정권자 알아내는 방법
Case 05_ 비상금을 위한 연금
Case 06_ 증권 전달 시에 소개받아 계약하기
Case 07_ 고객관리를 통해 계약하기
Case 08_ 부부 계약을 위한 니즈 환기
Case 09_ 실손 보험 판매하기
Case 10_ T/A로 소개받아 계약하기
Level2 (대상 : 우수 신인 설계사, 평균 월수입 300~800만 원)
Case 11_ 은퇴설계와 연금
Case 12_ 교사와 저축성 보험
Case 13_ 백화점 개척하기
Case 14_ 경청해서 계약하기
Case 15_ 목적 자금과 연금(상담의 당위성)
Case 16_ 교육자금과 연금
Case 17_ 예상하지 못했던 즉석 계약
Case 18_ 보험에 편견이 있는 고객 계약하기
Case 19_ 개척 방법과 접근 노하우
Case 20_ 모두가 불가능하다고 했던 가망고객 계약하기
Level3 (대상 : 최우수 신인 설계사, 평균 월수입 800~3,000만 원)
Case 21_ 병원장 세테크 I(상속세와 보장성 보험)
Case 22_ 병원장 세테크 II(피보험자와 보장성 보험)
Case 23_ 본인의 가치와 보장성 보험
Case 24_ 투자자와 보장성 보험(CEO-Plan 1)
Case 25_ 동업자와 보장성 보험(CEO-Plan 2)
Case 26_ 검진을 이용한 보장성 보험 클로징
Case 27_ 은퇴설계 I(부동산과 연금)
Case 28_ 은퇴설계 II(CEO-Plan과 연금보험)
Case 29_ 사업자 세테크 I(개인 사업자와 저축성 보험)
Case 30_ 사업자 세테크 II(임대 사업자와 저축성 보험)
책속에서
“과장님, 오늘 저녁부터 눈이 많이 오고 추워진다고 합니다. 생각도 나고 궁금하기도 해서 겸사겸사 연락드렸습니다. 꼭 안전운전하세요.”
바쁠 텐데 자기까지 신경 써줘서 고맙다는 말을 들으면서 전화를 끊었다. 나중에 회사 동료가 보험을 검토한다기에 나를 적극 추천하였고 이를 계기로 그 회사 직원들을 고객으로 모시게 되었다.
문자보다는, 간단하게라도 전화 한 통화가 더 정감 있는 것 같다.
“나는 보험을 싫어합니다”라고 말하는 고객의 얼굴에 ‘자, 이제 어떡할 건데?’하는 자신감이 엿보였다.
“맞습니다. 보험은 싫은 상품입니다. 그래서 저도 보험을 싫어합니다. 그렇지만 보험을 안 들지는 않았습니다. 보험은 단순히 좋고 싫음으로 결정하는 기호상품이 아니라 필요한가 필요하지 않은가로 판단하는 필요상품이기 때문입니다.”
보험은 좋아서가 아니라 반드시 가입해야 할 필요가 있기 때문에 가입하는 것이다.
고객은 어떠한 경우에도 설계사의 자신감 있는 설명을 요구하는 것 같다.
“이 눈을 뚫고 왔어요? 고속도로도 통제했다던데.” 청주에 사는 가망고객을 만나러 갔을 때 고객이 내게 던진 인사말이었다.
눈발이 휘날리다가 아예 폭설로 변했고, 고속도로는 눈밭이 되어버렸다.
결국 엉금엉금 기다시피 해서 약속시간을 세 시간이나 넘겨 고객의 집에 도착했다.
지금이라면 과연 그렇게 할 수 있을까? 다시는 할 수 없을 것만 같은 과거의 경험이 지금 이 순간 내게 힘을 내라며 용기를 준다.
