세일즈 마스터 화법

프롤로그 세일즈 마스터들의 화법은 설득력 있는 감성터치이다 004

OPENING 감성 세일즈 마스터 화법 열기
감성터치로 부자고객을 공략하라
제1법칙 부자고객 설득하기 014
제2법칙 부자고객 추억을 파고들기 020
제3법칙 부자고객 경험에 맡기기 024

1장 감성 세일즈 마스터에겐 공통된 자세와 화법이 있다
가망고객은 나에게 어떤 존재인가 034
세일즈 마스터는 설득의 패턴이 있다 039
웃는 얼굴은 2% 부족, 기쁜 얼굴이 정답이다 042
상대방이 이야기할 때는 머리를 끄덕이면서 들어라 047
말을 빨리 하지 말고 정확한 발음을 구사하라 050
말의 색깔과 맛을 느끼게 하라 053

2장 감성 세일즈 마스터는 칭찬과 세일즈의 관계를 알고 있다
칭찬은 거부감 없는 공격 수단이다 058
칭찬에도 순서가 있고 원칙이 있다 061
남성은 내면에서 외면으로 칭찬하라 065
고객의 NO는 거절의 표시가 아니다 068
고객의 이익과 연결하여 칭찬을 하라 071
고객이 나의 칭찬에 익숙해지도록 만들어라 074
원칙과 노하우의 중요성을 발견하라 078
어려운 논리로 세일즈를 설명하지 마라 083
세일즈의 자기 진단 4단계를 파악하라 085
가망고객을 내 편으로 만들어라 088

3장 감성 세일즈 마스터에겐 다양한 칭찬의 유형이 있다
칭찬에 인색하면 월급날 후회하게 된다 094
밉지 않은 칭찬을 하라 097
접근이 어렵다면 돌파구를 마련하라 102
일반적인 칭찬거리를 고객에게 적용하라 106
여성의 사회적 업적을 칭찬하라 110
방해하는 아이들을 잘 다루어라 114
전문직을 사명감으로 연결하여 칭찬하라 117
논쟁을 피하면서 설득하라 121
때로는 독이 되는 칭찬도 있다 127

4장 감성 세일즈 마스터에겐 칭찬의 기술이 있다
칭찬도 여의봉처럼 조절을 잘 해야 한다 130
직접 만남을 원치 않는 고객을 잡아라 136
부모의 자식 사랑이 최대의 접근 포인트이다 140
강한 추진으로 결과를 반전시켜라 144
선생님의 열정과 사명감이 세일즈 비법이다 148
직업의 상대성으로 부러운 점을 찾아내라 151
Yes, 칭찬 또는 인정, but으로 거절에 대응하라 154
큰 계약일수록 소중한 추억을 끄집어내라 158
제대로 알아주면 지인관계를 이길 수 있다 162
고객 주변 환경에 칭찬의 실마리가 있다 165

5장 감성 세일즈 마스터에겐 칭찬의 전략이 있다
겸손함은 자신감 부족으로 이어질 수 있다 170
감추려 하는 비밀을 잘 다스려라 174
감성으로 세일즈 주식을 사라 177
집중하여 고객에게 기를 전달하라 181
부모님의 적극적인 간섭을 이끌어내라 185
의외의 고객을 의식하라 189
속마음을 보일 거라면 제대로 보여라 193
첫 대면 3분이 성공을 좌우한다 197
재구매는 기존 고객의 관리 방법에 달려 있다 201
고객의 마음을 꿰뚫어라 204

6장 감성 세일즈 마스터는 세일즈의 알파와 오메가를 활용한다
피플(people) 비즈니스로 승부하라 210
아무 질문이나 무심코 던지지 마라 213
질문을 활용해 정보를 파악하라 217
대답할 필요를 느끼도록 화법을 구사하라 220
인간관계의 원칙을 세일즈에 적용하라 223
종결 방법으로 기원을 통해 축복하라 227
기원은 단골 만들기의 핵심 프로세스이다 230
클로징 수단으로 칭찬을 가미하라 235
적당한 끝맺음도 중요한 기술이다 238
계약한 것만이 계약의 완성은 아니다 242

CLOSING 감성 세일즈 마스터 화법 닫기
비즈니스 성공의 법칙들을 공략하라
제1법칙 지적 능력과 센스 발휘하기 246
제2법칙 매너 있게 우기기 252
제3법칙 정제된 감성 익히기 257
제4법칙 저지를 때 확 저지르기 262
제5법칙 구김살 없는 모습 보이기 266

에필로그 우리에게는 끊임없는 도전과 성공만이 있다 269

세일즈 고수들은 칭찬을 활용한다
비즈니스의 고수들은 자기 나름대로 상대방을 설득하는 독특한 방법들이 있다. 고수들의 공통적인 설득 방법을 뽑으라면 바로 ‘칭찬의 탁월한 활용’을 들 수 있겠다. 비즈니스는 이익의 크기에 따라 이루어진다.

품질과 가격, 인맥, 혈연, 지연, 학연 등으로 비즈니스를 하는 비즈니스맨은 발전과 성장에 한계를 보인다. 칭찬을 제대로 활용하기만 한다면 품질과 가격 또는 그 어떤 인맥이 동원되더라도 너끈히 이겨낼 수가 있다. 즉 칭찬은 고객에게 또 하나의 커다란 이익인 것이다.-본문 62p 중에서

클로징 수단으로 칭찬을 가미하라
완벽한 클로징은 ‘칭찬, 관심, 인정, 기원’의 합계와 일치함을 명심하라. 칭찬이라는 감성적인 표현들은 클로징이 아닌 클로징이기 때문에 가망고객으로 하여금 결정은 쉽게, 반면에 거절은 매우 어렵게 만드는 마력이 숨겨져 있다. 칭찬은 어떠한 상황에서도 세일즈맨이 유용하게 활용할 수 있는 판매 도구이자 신뢰 구축 도구이다.-본문 237p 중에서