롱테일 법칙

추천사
옮긴이의 글
프롤로그

제1장 종량제 커뮤니케이션 시대의 종말
80대 20 법칙
단골에게 팔기가 여섯 배 쉽다
우량 고객을 더욱 우량하게
80퍼센트의 '일반' 고객 내다 버리기
고객이 늘면 커뮤니케이션 비용도 늘어난다
종량제 커뮤니케이션 시대의 종말
e마케팅의 등장
롱테일 법칙

제2장 롱테일 전략
압축하지 않는 마케팅
"감자튀김도 드시겠습나까?"라는 말의 효과
마케팅이란 '팔리는 구조'를 만드는 것
팔리는 구조가 매출을 상승시킨다
매출을 관리한다
마케팅과 영업을 하나의 흐름으로 만든다
캠페인 관리를 통한 마케팅 효과 측정
오프라인과 온라인을 통합한다
고객을 ID화한다
마케팅과 세일즈를 분리한다
아무리 영업사원을 교육해도 매출은 오르지 않는다
전체 마케팅 흐름의 설계도를 그린다
Marketing Chain Management
개별 마케팅 흐름도의 작성
'서비스'와 '고객의 시간축' 롱테일 전략
롱테일이 성립되지 않는 경우
타기팅과 양립 가능하다
고객의 롱테일화가 가장 확실한 방법
'온라인화'가 아닌 '자동화'

제3장 롱테일 전술 구사하기
매출을 과학적으로 향상시킨다
SEO와 SEM의 활용
애드워즈와 오버추어의 효율적인 이용
상품 정보는 많을수록 좋다
콘텐츠를 위한 콘텐츠는 피하라
'읽히는' 이메일 콘텐츠를 만드는 방법
고객의 시간축 공략하기
팔리는 영업 구조 만들기
소프트웨어와 서비스 기능은 많을수록 좋다
IC태크 이용하기
DM, FAX-DM을 활용한 신규 고객 개척
휴대전화를 활용하는 다이렉트 리스폰스 마케팅
인터넷과 매스 마케팅의 융합

제4장 롱테일 전략을 실현한 기업들
아이크레오 : 이메일 매거진 '아이슈어'
구글 : 검색 연동 광고 '애드워즈'
디지털 아카이브 저팬 : 디지털 소재 다운로드 판매
엔-저팬 : 전직 정보 매칭 서비스
혼다 : 카 내비게이션용 정보 서비스 '인터내비 프리미엄 클럽'

에필로그
저자 후기

'롱테일 전략'의 핵심은 '압축하지 않는다', 혹은 '줄이지 않는다', '버리지 않는다'는 것이다. 이는 기존 마케팅 상식과 180도 다르다. '압축하지 않는 마케팅'인 롱테일 전략을 실행할 때 가장 중요한 것은 '마케팅의 자동화'다. 고객 관리를 자동화할 수 있다면 압축할 필요가 없어지는 것이다! 시스템이 고객을 자동으로 관리한다는 것은, 사람 손에 맡길 경우 막대한 비용 때문에 대처할 수 없는 틈새 수요, 즉 롱테일을 활용할 수 있게 된다는 말이다. - 본문 53p 중에서