사장이 알아야 할 모든 것

프롤로그 누구나 사장을 꿈꾸지만 아무나 사장이 되는 것은 아니다

1장 기업가의 삶은 끊임없는 도전의 연속이다
001 성공을 견인할 지렛대를 찾아라
002 훌륭한 아이디어가 오히려 해로울 수도 있다
003 경쟁에서 이기려면 상대의 약점을 찾아라
004 창업 비용의 함정을 조심하라
005 구슬이 서 말이라도 꿰어야 보배다
006 가격, 품질, 서비스 모두를 완벽하게 잘할 수는 없다
007 가까운 전당포를 알아 두어라
008 동업자로서는 친구보다 단골 식당 종업원이 더 낫다
009 기업가의 삶은 힘겨운 도전이다
010 현실을 투시하라, 그 속에 돈이 있다
011 성공에는 돈보다 더 중요한 것이 있다
012 건강한 사업은 건강한 몸에서 시작된다
013 큰 것을 위해 작은 것을 포기하라

2장 이 세상에 ‘사장 학교’란 없다
014 사장은 연예인이 아니다
015 관계 지속에 필요한 원칙을 고수하라
016 기준을 무시하는 직원은 해고하라
017 ‘좋은 사람’과 ‘좋은 사장’은 전혀 다르다
018 사장은 자신이 생각하는 것보다 훨씬 힘이 세다
019 성질 내는 방을 따로 정해 놓아라
020 계약서를 꺼내 들 때는 이미 늦다
021 동기 부여가 전부는 아니다
022 예스맨은 당신을 구렁텅이에 빠뜨린다
023 권한 위임은 경영의 예술이다
024 완벽주의자는 완벽한 병자다
025 도덕성은 반드시 제값을 한다
026 평범한 직원들에 대한 찬가를 걷어치워라
027 변신술의 대가가 되라
028 오늘 제 할 일을 다하는 수준으로는 안 된다
029 너무 쉽게 믿지 마라
030 때로는 모르는 것이 약이 된다
031 스트레스를 즐겁게 받아들여라

3장 경영을 제대로 하고 싶다면 훌륭한 관리자가 돼라
032 재능보다는 지혜가 중요하다
033 경영의 기본은 시스템이다
034 인력 채용은 투기가 아니라 과학이다
035 인재가 최고의 자산이다
036 회사 생활은 놀이 기구 타기와 같다
037 사원 교육은 경영의 필수 과목이다
038 어떤 사원이 회사의 가치 있는 자산인가를 파악하라
039 소를 날게 하겠다고 애쓰지 마라
040 직원들에게 돈의 흐름을 보여 주라
041 권한을 부여할 때는 지침도 함께 주어라
042 화를 내면 낼수록 사과할 일도 늘어난다
043 ‘벌칙’과 ‘관용’ 사이에 경영이 있다
044 회의를 적극적으로 활용하는 비결
045 문제점의 해결에 그치지 말고 그 원인을 찾아라
046 가족과 회사가 다른 점은, 가족은 해고할 수 없다는 것이다
047 연민은 창밖으로 던져 버려라
048 시급제든 연봉제든 능력에 따라 결정하라
049 CEO 영입의 꿈을 버려라
050 반드시 1위가 되겠다는 생각을 버려라
051 ‘열린 사장실’ 정책은 망상이다
052 가족 기업은 천당과 지옥을 함께 갖고 있다
053 사내 로맨스는 회사에 도움이 안 된다
054 채용의 루트를 다양화하라
055 덜 하는 것이 더 하는 것이다
056 유능한 사장은 유능한 인재를 알아본다
057 통찰력이 모자라면 이력서라도 확인하라
058 채용 시험은 낭비가 아니다
059 적응시키지 말고 주입시켜라
060 임금 인상 게임을 하지 마라
061 회사의 파티는 놀이가 아니다
062 직장 문화를 명확히 정의해 놓아라
063 당신이 고마워한다는 것을 직원들이 알게 하라
064 직원들이 정말로 원하는 것은 무엇일까

4장 회사의 운명을 좌우하는 고객 서비스의 비결
065 고객은 은행에 맡겨 둔 돈과 같다
066 회사의 운명은 고객에 의해 좌우된다
067 상식에서 배워라
068 고객이 항상 옳은 것은 아니다
069 고객 만족도에 관한 한 99%로도 안 된다
070 고객은 모두가 비평가들이다
071 ‘예’라는 대답보다 더 나은 대답을 준비하라
072 최상의 고객 서비스를 위해 SAVE의 원칙을 활용하라
073 친절만이 고객 서비스의 전부가 아니다
074 나서야 할 ‘때’를 알아야 한다
075 당신의 정신까지 팔지는 마라
076 회사가 얼마나 고마워하는지 고객에게 알려 주어라
077 15%의 광고 대행 수수료를 되찾아라

5장 마케팅, 도대체 그게 뭐야?
078 사업은 세 발 달린 의자와 같다
079 ‘마케팅’과 ‘판매’의 차이를 분명히 알아야 한다
080 직원들의 대충한다는 생각을 잘라 버려라
081 누가 당신의 최고 고객인지 분명히 하라
082 내게 알맞은 광고 매체는 따로 있다
083 당신의 사업장이 곧 최상의 광고다
084 구둣방에서도 배울 것이 있다
085 고객의 반응에서 마케팅의 방향을 잡아라
086 염가 판매는 마지막 수단이다
087 무역 전시회는 잠재 고객을 한자리에 모아 준다
088 광고비 지출에 관한 한 마법의 공식은 없다
089 광고의 기본 개념을 이해하라
090 광고 영업 사원은 광고의 전문가가 아니다
091 제삼자로 하여금 칭찬하게 하라
092 홍보 대행사의 경쟁력을 살펴보라
093 떨이로 파는 광고 지면을 노려라
094 생각을 바꾸면 광고가 보인다
095 홍보용 기념품은 결코 사소하지 않다
096 사업에 있어서 첫인상은 매일 결정된다
097 선물이 아닌 마음을 사라

6장 점심 값도 못내는 장부상 이익을 믿지 마라
098 수익을 내도 현금 유동성이 부족하면 망한다
099 가격은 너무 높아도 너무 낮아도 안 된다
100 절대 싸게 넘기지 마라
101 고속 성장에는 함정이 있다
102 잘 짠 예산은 돈을 끌어들인다
103 파산은 결코 남의 일이 아니다
104 실질 인건비는 상상을 초월한다
105 은행도 궁합이 맞아야 돈을 빌려 준다
106 투자가의 또 다른 얼굴은 저승사자와도 같다
107 회계사는 만능 해결사가 아니다
108 공짜 돈을 놓치지 마라
109 최고의 할인율로 공급을 받아라
110 외상 대금은 악착같이 받아 내라
111 현금 유동성에 문제가 있다면 걷지 말고 뛰어라
112 장비 임대는 고금리 대출이나 마찬가지다
113 신용카드는 당신의 마지막 보루가 될 수 있다

7장 회사를 위기로 내몰 수도 있는 경영의 함정
114 재해 보험 부담금도 줄일 수 있다
115 공공요금 비용도 관리할 수 있다
116 직원들에게는 최대한의 할인 혜택을 주어라
117 사물함은 마음의 평화를 가져다 준다
118 고객은 ‘뚜뚜뚜~’ 통화 중 신호음을 듣기 싫어한다
119 전화 요금을 내는 것은 요정이 아니다
120 컴퓨터 시스템에 눈을 떠라
121 제대로 된 서비스를 받아야 제대로 된 서비스를 할 수 있다
122 규정이란 제정하라고 있는 것이다
123 구인 광고의 크기가 회사를 말해 준다

사업에서 실수는 고통이다. 정말 참기 힘들다. 그래서 나는 ‘고통’ 대신 ‘고문’이라는 말을 쓴다. 신입 사원 채용 때 면접 방법을 몰라 엉뚱한 사람을 뽑는 것도 고문이고, 이리저리 자금을 끌어 모아 광고 캠페인을 겨우 시작했는데, 광고 회사에서 컨셉을 잘못 잡아 낭패를 보는 것도 고문이다. 사업을 한 지 몇 년이 지나도 고문은 멈추지 않는다. 사업을 새로운 수준으로 끌어올릴 때마다 새로운 실수가 기다리기 때문이다. 나는 요즘 큰 실수는 거의 하지 않는다. 사업을 시작한 이후 15년 동안 ‘책에서’ 열거하는 실수들을 모조리 경험했기 때문이다.

근면성이 성공의 열쇠라면 세상 대부분의 사람들이 성공했을 것이다. 당신의 자산을 지렛대 삼는 것이 근면성 못잖게 중요하다. 내가 말하는 ‘자산’은 단순히 재산을 의미하지는 않는다. 당신이 활용할 수 있는 모든 이점과 유용한 자질을 의미한다. 아버지로부터 사업을 배우는 젊은이는 부모가 지렛대가 되며, 세일즈에 뛰어난 사람은 그의 인성이 지렛대가 된다.
어떤 사람은 밑바닥부터 다져야 한다고 강조한다. 그러나 활용할 수 있는 지렛대가 많은 사람보다는 성공하는 데 더 오래 걸린다. 가진 것이 미소밖에 없다면 그것이라도 활용하라

부딪치지 않고 살 수는 없다. 유순한 사장은 상속받은 땅조차 사업에서 잃어버린다. 모든 사람이 당신과 같은 행동 기준을 갖고 있는 것은 아니다. 사장은 항상 무책임하게 행동하거나 터무니없이 요구하는 직원, 고객, 거래처들을 대면해야 한다. 어떤 사람은 친절을 유약으로 오인해 당신을 이용하려 든다. 그런 사람들에게는 당당히 맞서야 한다. 거기에 당신 사업의 승패가 달려 있다.
직원의 해고는 사업주가 맞닥뜨리는 가장 어려운 상황 중 하나다. 생산성이 떨어지는 직원을 해고하지 않고 여러 해 동안 임금 대장에 이름을 올려놓은 채로 유지하는 사장들이 많은데, 그들의 사업은 힘들어지고, 심한 경우에는 실패로 귀착된다. 또한 사장은 무보증 할인, 대출 만기 연장, 반품 등 그것이 무엇이든지 간에 고객에게 “안 됩니다!” 하고 말할 수 있어야 한다.