방아쇠 법칙

추천의 글 - 언젠가 한 번은 읽어야 할 세일즈 책!
들어가는 글 - 최고의 세일즈 무기, 심리적 방아쇠

01. 아이스크림을 주문하는 순서
02. 이웃의 돌연사
03. 캠퍼스 우정과 매춘부
04. 더러운 옷을 빨랫줄에 내걸기
05. 개똥을 약으로 만드는 법
06. 어느 텔레비전 세일즈맨의 비밀
07. 돈이 아니면 목숨을 달라
08. 하와이 사람들의 대화법
09. 목욕탕에서 발휘된 권위
10. 우리 사장님은 폭스바겐을 탄다
11. 행복한 결혼생활을 위한 고릴라 생존 전략
12. 논리 속에 숨어 있는 악마
13. 부자를 사로잡는 마지막 유혹
14. 왕초보를 위한 뇌수술법
15. 극단적인 열정의 기술
16. 대중의 환상과 마케팅 아이디어
17. 전국 은둔자 협의회
18. 비행기 꼬리날개를 수집하기 쉬운 이유
19. 불이야! 도와줘요
20. 잊을 수 없는 스노모빌의 교훈
21. 바보처럼 단순한 것이 통한다
22. 정당한 뇌물로 환심 사기
23. 좁쌀영감 전략
24. 군대에서 꾸민 풍선껌 음모
25. 잠재고객과 진한 사랑나누기
26. 대박 터뜨리기
27. 노골적인 세 번째 유혹
28. 스플리쉬 스플래쉬, 난 목욕을 한다네
29. 쾌락 호르몬의 분비
30. 판매의 가장 강력한 힘

에필로그 - 이제 당신은 모든 도구를 가졌다

고객의 요구와 본질을 이해하는 것은 제품을 매우 효과적으로 설명하는 데 필요한 충분한 정보를 얻는 일이다. 이상적인 제품 설명은 바로 제품의 본질과 고객의 본질을 부합시키는 일이다. 당신의 제품 소개가 간단하든 복잡하든 상관없이 고객은 당신의 제품이 충족시켜줄 기본적인 감정적 요구를 가지고 있다. 그런 감정적 요구를 파악해야 한다. 논리적 요구에 대해서는 잠시 잊어도 좋다. 고객이 지닌 핵심적인 동기에 도달하려면 바로 감정적인 관점에서 출발해야 한다. - 본문 39p 중에서