장사의 원점

책머리에

제1장 장사의 기본 원칙
기본 네 가지 원칙을 철저히 한다
지속하지 않으면 의미가 없다
매출은 따라오기 마련이다
장사의 고수와 하수
모든 고객을 소중하게
차별화는 맛과 신선도에서
고객의 심리를 생각한다
싫증나게 해서는 안 된다
좋은 것은 잘 팔린다
장사는 어렵지 않다
잘 팔리는 상품은 재고가 없다
비 없이 매출을 늘린다
경쟁에서 이기기 위해
상대적인 가치와 절대적인 가치
품질 추구에는 한계가 없다
판매량의 상승과 하락은 경쟁과 관계없다
중요한 것은 사람의 마음
장사의 기초 체력
기본이 부족하면 어떻게 되나
경비 절감이 좋은 것만은 아니다

제2장 고객의 마음을 사로잡는다
소비는 심리학으로 생각한다
경제학으로는 설명할 수 없다
과거의 경험에 의존하지 마라
가설.검증은 치밀하게
피부 감각으로 파악하라
날씨에 어떻게 대응할 것인가
정보의 수집 방법과 활용 방법
적절한 시즌 상품 개시
여름에도 어묵을 팔아라
계절감의 연출
고정관념에서 벗어나면 성장할 수 있다
상품 구성과 고객 니즈
가맹점을 어떻게 꾸밀 것인가
상품 표시도 고객을 생각해서
고객이 생각하는 적정 가격
니즈에 맞는 상품 구색을
상품개발은 누구를 위한 것인가
고객은 무엇을 원하는가
고객에게 편리한 것이 정답이다
항상 위기의식을

제3장 모든 것은 신용에서부터
세븐일레븐의 '노렌'
팔리고 있으면 족한 것인가
고정고객의 귀중함과 무서움
용납되지 않는 행위
상품의 신선도에 대해 타협은 안 된다
충성도를 느낄 때는 언제인가
기둥이 되는 것은 데일리 상품
고객의 클레임은 고마운 것
계절 변화에 맞춘 상품구색
신용획득은 천천히
지역의 니즈에 답한다
가맹점의 장점
기본이 성과에 연결된다
승패는 싸우기 전에 결정된다
경쟁 상대는 우리의 아군
이벤트 효과를 살리기 위해서는
가맹점 이미지는 평소 노력의 축적에서부터
현실이 동반되지 않는 광고는 무의미
식중독은 확률의 문제가 아니다

제4장 열의가 사람을 움직인다
현장에서 사람은 단련된다
자주적인 행동으로 보여주자
사람의 마음을 움직이기 위해서는
철저한 개별 가맹점 대응으로 문제 해결을
일과 인격은 동일하지 않다
합리적인 파트마이머 관리법
교육은 가능한가
열의를 갖고 있는가
변화는 기회다
휴일에 일하지 마라
장시간 근무는 창피하다
자신의 평가능력은 확실한가
리더십은 무엇인가
문제는 작을 때 손을 쓴다
리더의 자격
일은 팀워크로 추진한다
정보 공유로 일체감을
회의에서 해결책은 나오지 않는다
일의 본질을 파헤친다

해설
옮기고 나서

비가 오기 때문에 매출이 크게 떨어질 것으로 생각하는 것은 너무나 단편적이다. 예를 들어 날씨가 맑다가 갑자기 비가 오면, 매출도 급속하게 떨어진다. 그러나 비가 이틀 연속 내려서 외출하지 못하는 상황이 되면, 3일째에는 아무리 비가 오더라도 반드시 매출은 오르기 마련이다. 이것이 고객의 심리이다. 이것은 기상청 자료를 봐도 알 수가 없다. 맑음, 비, 구름 정도의 기상 상황이지만, 이를 단순하게 생각해서는 안 된다. - 본문 78p 중에서