장사의 창조

책머리에

제1장 가치를 창조하라
가치와 가격을 어떻게 알릴 것인가
불황의 시대에 어떻게 팔 것인가
가치를 팔아라
매출보다도 이익을 확보한다
매너리즘은 최대의 적
고객은 무엇을 원하는가
가맹점마다 팔리는 상품이 다르다
상품에 지역성을 담자
정보는 외부에 있다
쓸모없는 정보도 도움이 된다
끝까지 고객을 생각한다
여름에도 따뜻한 커피와 어묵을
남을 흉내내지 마라
상품 개발로 차별화를 도모한다
고객의 싫증을 없애라
적극적으로 판매하면 불황에도 벌수 있다
안 팔리는 상품을 왜 배제해야 하나
진열대 가장자리의 유용한 활용법
'편리함'의 전문점

제2장 자신을 부정하고 바꾼다
변화에 대응하라
과거의 경험을 버린다
헤아리게 되면 일은 재미있다
우선은 자신을 부정하는 것부터
일에 대해서 신선한 감각을 갖는다
자신을 객관화한다
변화에 대응하는 리더
오늘은 어제와 다르다
'대충대충'으로는 향상이 안 된다
도전하여 실패한 것은 문책하지 않는다
조령모개도 필요하다
눈 가리고 아웅은 안 된다
조직이 클수록 한 사람의 책임은 무거워진다
타협은 회사를 무너뜨린다
고령화 사회에 어떻게 대응할 것인가
유아독존으로는 해나갈 수 없다

제3장 공격의 장사
기회손실을 막아라
폐기되는 것을 두려워하지 마라
팔리는 상품과 전시 상품의 구분
상품 관리가 세계를 제압한다
고객의 호기심을 자극하라
위기를 기회로 변화시키는 발상
발주가 중요하다
일손과 시간을 투여해야 한다
고객은 신상품을 원한다
과거 데이터는 백해무익하다
데이터를 살린 가설.검증이란
7030 법칙
가설의 정확도를 높인다
작은 가맹점일수록 다양성이 필요하다
입지 특성과 상품 구색
과거의 일은 잊어버려라
사러 오지 않는 고객의 정보가 중요

제4장 상식을 타파하라
착한 아이가 되지 마라
지금은 '편의점 시대'
남의 뒤를 좇아서는 미래가 없다
도미넌트 전략의 효과
운영의 질을 높인다
일의 벽을 깨라
과거의 규칙을 잊어라
유통업계의 상식을 근본부터 바꾼다
최대의 경쟁 상대는 고객의 요구 변화
지금 요구되는 이노베이션이란
고객은 등을 돌리고 있다
신상품 개발의 생각
장사의 상식은 시대와 함께 변한다
시대에 의해 주역도 교체된다
시스템을 만드는 것은 현장 담당자
업무개혁이란 과거 경험의 포기
자신을 어디까지 바꿀 것인가
하기 전에 결론을 내어서는 안 된다

해설
옮기고 나서

지금은 상품 가격을 내린다고 팔리지 않는다. 고객들은 상품의 가치를 먼저 따지는데, 그들이 상품을 사주면 가치를 인정해주었다는 것이다. 여기에서 가격의 높고 낮음은 별로 관계가 없다. 장사는 상품을 파는 것이 아니라 가치를 파는 것이다. - 본문 19~21p 중에서