제품 대신 솔루션을 팔아라

머리말 ｜변화는 신속한 대응, 적합한 행동을 요구한다
사전 검토 사항

Part 1. 솔루션과 제품/서비스는 다르다
01. 비즈니스 솔루션의 정의
솔루션 판매와 번들 판매는 다른 것이다
적합한 솔루션 프로그램과 중간 역할자의 능력
성공한 솔루션 사례
02. 매출/이익을 증가시키는 사업 솔루션
03. 비즈니스 솔루션에 대한 오해
솔루션과 제품/서비스의 차이
가치 변화에 적합한 솔루션

Part 2. 비즈니스 솔루션 개발 방향과 주요 내용
01. 고객가치와 제품/서비스의 핵심 역량
고객가치란?
02. 고객가치 발견 및 변화 파악 방법
다양한 고객욕구 변화에 대한 대응 사고의 전환
트렌드 변화와 새로운 가치 파악
미 충족욕구 보완과 불만사항 해소
시장 경쟁력 구축 아이디어 검토
03. 고객가치 중심 개발
일반 소비재
산업재
점포 경영

Part 3. 비즈니스 솔루션의 활용
01. 가치 변화
02. 소비재 비즈니스 솔루션
방향 검토
환경 분석
슈퍼마켓 사업 솔루션
베이커리 카페
03. 산업재 비즈니스 솔루션
산업재 가치의 변화
4C 관점의 산업재 마케팅
산업재 마케팅의 필요사항
리조트 사업에 스마트폰 서비스 상품(프로그램) 도입
04. 솔루션 담당자의 변신
솔루션 활동의 전환 방향
솔루션 활동 사례

부록｜ 52주 판촉 카렌다(예)
참고문헌

따라서 비즈니스 솔루션은 일반적인 상황을 성장 기회로 만들면서 고객의 어려운 문제 해결 및 수익 구조 개선, 자사 이윤창출을 동시에 도모하기 위해서 고객의 욕구를 새로이 정의하고 있다. 고객의 욕구는 단순히 눈에 보이는 것 또는 직면한 문제의 해결을 넘어서 더욱 넓고 깊은 고객의 문제를 해결해주는 중요한 역할을 한다. 성장의 정체에 직면한 대다수의 기업은 수요혁신, 수요창출에서 해답을 얻어야 한다. 수요창출은 고객에게 이익이 되는 새로운 솔루션을 제공하는 것이다. 솔루션은 기업에서 이윤창출을 위한 수요혁신의 열쇠가 될 것이다.

종합적으로 볼 때 풍부한 상품, 치열한 경쟁, 고객욕구의 증대와 다양성, 기술 개발의 어려움과 많은 투자비 등으로 이제는 단일 제품/서비스만으로는 차별성을 확보하는 데 한계가 발생하고 있다. 또한 새로운 기술의 출현도 크게 기대하기 어려워지고 있다. 이러한 상황에서 고객과의 강력한 관계 형성을 바탕으로 비즈니스 모델을 혁신하는 솔루션의 도입이 경쟁우위 확보 및 고객만족을 증대시키는 돌파구로 부상하고 있는 것이다.

이와 같이 시장에서 성공을 거둔 기업들의 공통된 특징은 기존의 경쟁 룰the rules of the game을 따르지 않고 자사에 적합한 게임의 법칙을 만들어내어 전혀 새로운 방식으로 경쟁한다는 것이다. 비즈니스 솔루션을 제공하는 기업들은 바로 이 점을 간과해서는 안 된다. 이러한 특징을 정확히 확인한 후 솔루션의 항목에 포함시키는 것도 매우 유용한 방법이다.