설득은 정치다

머리말 : 설득력은 관계력이다!

1장 사내정치를 이기는 소통의 정치
2장 허튼소리가 사라지지 않는 이유
3장 솔직함만으로는 설득할 수 없다
4장 인간 본성을 철저히 이해하라
5장 수면 아래 감춰진 진실 읽기
6장 설득에 필요한 ‘진실’은 따로 있다
7장 설득 관계를 지속시키는 기술
8장 상사와 부하 직원은 운명공동체
9장 효율적인 피드백 관계를 구축하라
10장 자신의 판단은 99%만 믿어라
11장 평등한 상부상조 관계를 맺어라

‘상황’은 직설화법의 상대가 던지는 질문에 대해 당신이 아는 진실을 제공하려 할 때 감안해야 할 중요한 고려사항의 하나이다. 두 가지지 변수가 있음을 주목하라. 당신이 아는 바의 진실 중에서도 상대방이 꼭 알아야 한다고 생각하는 진실이 있다. 그리고 상대방이 본인의 상황 때문에 적극적으로 알기를 원하는 진실이 있다.
둘 중 하나라도 소홀히 하면 심각한 결과를 초래할 수 있다. 우리들 각자는 상대가 받아들일 수 없지만 핵심적인 진실을 말해야 하는 상황이 얼마나 힘든지를 알고 있다. … 상대에게서 노골적인 질문을 받은 직후 솔직한 대화가 시작되었을 때 당신이 처음으로 해야 할 말은, “자네는 그 문제를 어떻게 보는가?”이다.
이 질문은 모든 사람들이 서로 다른 현실을 살고 있다는 생각을 당신이 온전히 소화했을 때 자연스럽게 흘러나오게 된다. 상대가 질문을 했을 때 질문에 대한 당신의 대답을 상대가 어떻게 쓸 계획인지 알기 전까지는, 상대의 감정을 상하게 하거나 자존심에 상처를 줄 수도 있는 ‘진실’을 말하지 않는 것이 좋다.
어떤 진실도 상황과 별개일 수 없다. 상대가 질문을 던지는 이유와 당신의 답을 어떻게 쓸 계획인지 알아내는 일은 상대적으로 쉽다. 당신이 할 일은 “왜 이 사람이 지금 이 순간 이 질문을 하는가?”라고 자문하는 것이다. - 본문 158쪽, '7장. 설득 관계를 지속시키는 기술' 중에서

어떤 식의 진실 말하기도 사람 관계, 현재 상황, 그리고 각자 추구하는 의제와 무관할 수 없다. 어떤 메시지의 진실도 절대적일 수 없으며, 그 메시지를 발화하는 시기, 발화자의 신용, 그리고 수신자의 해석에 따라 진실의 정도가 달라진다는 점도 유의하라. - 본문 234쪽, '11장. 평등한 상부상조 관계를 맺어라' 중에서

… 진실 말하기는 조직을 도울 수도 있고 조직에 해를 입히는 무기가 될 수도 있다. 작가이자 여성인권 옹호가인 글로리아 스타이넘(Gloria Steinem)이 앞서 언급한 성경 구절을 원용해 주장했듯이, “진리가 당신을 자유케 할 수 있지만, 처음에는 당신을 열 받게 할 것이다.” - 본문 126쪽, '6장. 서로에게 ‘필요한 진실’만 말하라' 중에서

… ‘나(I)’가 발화의 중심에 있음을 밝히는 ‘1인칭 화법’은 당신이 하는 말이 당신 고유의 생각임을 상대에게 전달하는 데 놀라운 효과를 발휘한다. 동시에 상대가 당신과는 전혀 다르게 생각해도 무방하며 또 그럴 권리가 있음을 내포한다. 당신이 예언자나 전문가의 어조로 말을 할 때조차도 내가 말한다는 당신의 생각이 개인적인 경험들, 사적으로 습득한 삶의 교훈들, 경험으로 습득한 지혜의 산물임을 암시한다. 다시 말해, 이 화법은 당신의 진실이 독자적으로 만들어졌으며 심지어는 왜곡된 것임을 전제로 한다.
1인칭 화법은 사실과 믿음에 대한 모든 언급들에 ‘내 생각에는’, ‘내가 보기에는’, ‘내가 믿기로는’, ‘내가 느끼기로는’, ‘내 필요를 생각하면’, ‘내가 아는 바에 따르면’, ‘내 판단에는’, ‘내가 보는 바로는’, 또는 ‘내 경험으로는’이라는 뜻을 포함시킨다. 이렇게 말함으로써 상대가 다른 견해를 말할 수 있는 여지를 남기는 것이다. 이 화법은 사람들이 서로 다른 이해관계를 추구하여 충돌할 때 승리와 패배, 옳고 그름, 누가 더 객관적으로 타당한가를 가리는 논쟁을 지양한다. 대신, 평등의 관계와 페어플레이의 정신을 함축한다 - 본문 127쪽, '6장. 서로에게 ‘필요한 진실’만 말하라' 중에서