선택받는 사람의 다섯 가지 조건

추천의 글
한국어판 서문
옮긴이의 글

1장 비즈니스의 패러다임이 바뀌고 있다
: 나를 파는 시대에서 공감하는 시대로

새로운 방법에 집착하지 말고 원칙에 충실하라
21세기의 비즈니스 트렌드
비즈니스의 환경이 바뀌다
새로운 패러다임 : 공감으로 교감하는 시대
이 책에서 말하고 싶은 것

2장 비즈니스 관계의 잘못된 믿음을 깨뜨려라
: 사람들은 감정적으로 행동하고 논리적으로 정당화한다.

첫 번째 잘못된 믿음 : 친구는 친구에게서 구매한다
두 번째 잘못된 믿음 : 고객은 좋아하는 사람에게 산다
고객은 싫어하는 사람에게서 구매하지 않는다
세 번째 잘못된 믿음 : 자신을 팔아야 한다
사람들은 논리보다 감정으로 결정한다
다른 사람이 당신을 사도록 만드는 다섯 가지 레버
[Communication Tip] 가능성을 향해 계속 움직여라

3장 호감 가는 사람과 함께 있고 싶어요
: 첫 번째 조건, 인간관계의 첫 관문 ‘호감’

비호감인 사람과 함께 있고 싶으세요?
어떻게 하면 호감을 줄 수 있을까?
나는 당신에게 해를 끼치지 않아요
대접받고 싶어 하는 방식으로 대하라
당신 앞에 있는 사람에게 집중하라
사람들은 열정과 자신감을 느끼고 싶어 한다
내일 죽을 것처럼 살며, 영원히 살 것처럼 공부하라
다른 사람인 척 하고 싶은 유혹에서 벗어나라
좋은 첫인상 유지하기
[Summary]
[Communication Tip] 게이트키퍼의 비밀 생활

4장 제발 내 말 좀 들어주세요
: 두 번째 조건, 존중과 배려로 교감하는 ‘경청’

진정한 교감은 문제 해결에 이르는 문을 열어 준다
‘라포르’의 착각에서 벗어나라
교감에 이르지 못하는 진짜 이유는 뭘까?
대답하고 싶어 할 질문으로 대화를 유도하라
환영받고 싶다면 칭찬거리를 준비하라
도대체 왜 내 말을 안 듣는 거야!
잘 듣기 위해서는 연습이 필요하다
내 이름을 기억하고 불러 주세요
[Summary]
[Communication Tip] 이메일과 음성 메일로 친근한 관계 유지하기

5장 내 문제를 해결해 주세요
: 세 번째 조건, 심리적 방어벽을 허무는 ‘문제 해결’

세일즈맨들은 왜 허풍만 늘어놓죠?
당신 문제가 아니라 내 문제를 해결해 주세요!
질문할 때는 다섯 가지 규칙을 지켜라
문제 해결에는 공감이 필요하다
그 문제에 대해서는 말하지 않았잖아요?
좀 더 구체적으로 설명해 주시겠어요?
열린 질문과 닫힌 질문의 차이를 아세요?
무엇이 질문을 방해하는가?
자신에게 맞는 비즈니스 프로세스를 찾아라
[Summary]
[Communication Tip] 비즈니스 계약에 테크닉이 필요할까?

6장 믿음의 증거를 보여주세요
: 네 번째 조건, 상대방을 협력자로 만드는 ‘신뢰’

당신을 믿게 해 주세요
불확실성을 싫어하는 사람들
당신은 무대 위에 선 배우다
특별한 사람이 되고 싶은가?
당신 주변의 협력자를 활용하라
당신의 사과를 받아들일 게요
떠났던 고객을 돌아오게 하다
[Summary]
[Communication Tip] 완벽함은 성공을 위한 무기


7장 당신을 위해 준비했어요
: 다섯 번째 조건, 감성으로 공감하는 ‘기분 좋은 경험’

보답의 법칙에는 믿음이 필요하다
관계에 감정의 닻을 내려라
사진 한 장 부탁해도 될까요?
기분 좋은 감정을 경험하고 싶어요
농구공에 사인해 주세요
[Summary]
[Communication Tip] 자필 편지에서 느끼는 사소한 것의 중요성

8장 나만의 브랜드가 필요해
: 나의 가치를 보여줄 수 있는 자신만의 브랜드를 만들어라

‘나’라는 브랜드에는 어떤 가치가 있는가?
당신의 브랜드는 어떻게 인식되고 있는가?
‘나’라는 브랜드에 어떤 라벨을 붙일 것인가?
전문가다운 이미지를 만들어라
‘나’ 자신을 공격하라