협상과 설득, 그 밀고 당기기의 심리학

들어가며_ 언제 어디서나 곧바로 상대를 설득할 수 있도록 하라!


1장 인간관계를 지배하는
밀고 당기기의 심리학 _마인드 편

01. 모든 협상은 3단계로 통한다
02. 노력으로 얻은 지혜가 오래 남는다
03. 준비 없는 예행연습은 실패의 지름길
04. 승자의 저주를 두려워하지 마라
05. 대안이 없으면 대화도 삼가라
06. 너무 강경해서도, 너무 온건해서도 안 된다
07. 누군가를 설득할 때 빠지기 쉬운 4가지 함정
08. 잘못된 상식이 성공을 가로막는다


2장 기본으로 승부하고
상식으로 이긴다 _기본편

09. 위기를 기회로, 대안을 마련해두고 시작하라
10. 고인 물은 썩는다. 끊임없이 발전시켜라
11. 비장의 무기는 철저히 숨겨라
12. 거짓말은 최악의 카드다
13. 숨김과 드러냄의 조화가 관건이다
14. 지피지기면 백전불패, 상대에 대해 공부하라
15. 어디까지 양보할 것인가, 한계를 정하라
16. 마지막까지 모든 가능성을 열어두어라
17. 지나친 낙관도 비관도 피해야 한다
18. 양보하는 데도 전략이 필요하다
19. 50대 50의 함정을 조심하라
20. 시작 전에 상대와 친해지는 시간을 가져라
21. 전문가의 조언만큼 좋은 스승은 없다
22. 사인하는 것보다 사후관리가 더 중요하다
23. 양쪽 모두가 만족할 수 있는 해법 찾기
24. ‘최선’과 ‘차선’의 차이
25. 답이 보이지 않을 땐 규칙을 바꿔라


3장 반드시 이기는
교섭의 기술 _기술 편

26. 내가 대답하기 곤란한 것은 상대에게도 묻지 마라
27. 좋고 싫음을 분명하게 표현하라
28. 어느 하나가 아니라 전체를 놓고 고민하라
29. 때로는 단호하게, 때로는 유연하게!
30. 하나보다 여럿이 낫다. 비슷한 것끼리 모아라
31. 남의 몫이 커져야 내 몫도 커진다
32. 아직 일어나지 않은 일까지 합의하라
33. 인간의 이기성을 인정하고 적극 이용하라
34. 마음의 빚을 지게 하라
35. 열 마디 협박보다 한마디 칭찬이 낫다
36. 비슷한 사람에게 끌리는 법이다
37. 가끔은 생각의 기준선에서 벗어나라
38. 불확실한 큰 것보다 작지만 확실한 것을 선택하라
39. 진심과 전략적 감정을 가려라
40. 권위, 원칙, 친분. 당신은 어느 쪽인가
41. 진정한 힘은 절제에서 나온다
42. 협상가에게 가장 중요한 것은 체면이다


4장 불리한 상황을
단숨에 반전시키는 전략 _전략 편

43. 싫어하는 사람과 협상하는 법
44. 좋아하는 사람과 협상하는 법
45. 최강의 협상팀을 만드는 6가지 방법
46. 혼자서 팀을 상대로 협상하는 법
47. 남자의 협상 vs. 여자의 협상
48. 내 것과 네 것의 문화 차이를 인정하라
49. 동양의 ‘yes'와 서양의 ‘yes’는 다르다
50. 힘의 열세에 있다면 직접 대면을 피하라
51. 평판은 최고의 사교 자본이다
52. 인간관계를 지배하는 3가지 신뢰
53. 진실한 사과는 천 마디 변명보다 강하다

협상의 상황은 언제든지 일어날 수 있다. 어떤 날엔 한 번이지만 또 어떤 날엔 여러 번 발생한다. 대개는 혼자 힘으로 도저히 목표를 달성할 수 없을 때 우리는 협상을 벌이게 된다. 그렇다고 우리가 인질 협상이나 수백만 원을 호가하는 제품 또는 서비스를 두고 협상을 해야 하는 것은 아니다. 사실 그런 경우는 극히 드물다. 우리는 주로 일상생활에서 자주 일어나는 작고 사소한 일을 두고 주변 사람을 설득하게 된다.

협상은 기업의 회의실이나 변호사 사무실, 중고차 매장에서만 일어나는 것이 아니다. 우리는 날마다 협상을 하며 살아간다. 집안일을 분담하기 위해 배우자를 설득하고, 고객과의 전화 통화를 놓고 동료를 설득하며, 잠자리에 들 시간을 정하기 위해 자녀를 설득한다. 이처럼 다른 사람의 협조가 있어야만 목표를 달성할 수 있을 때 우리는 협상을 한다.

항상 협상가들을 따라다니는 문제가 있다. 거칠고 공격적으로 대응할 것인가, 아니면 나긋나긋하고 협조적으로 대응할 것인가? 다시 말해 자신이 원하는 것이 협상의 성공인가, 상대와의 원만한 관계 형성인가? 이런 식의 이분법적 사고는 잘못된 것이다. 굳이 둘 중 하나를 선택할 필요가 없다. 유능한 협상가가 되려면 협조적 언어와 공격적 언어를 모두 자유자재로 구사할 수 있어야 한다.