설득 심리학

시작하며

Chapter1 | 기선 제압하기
먼저 호감을 보여 주도권을 잡아라
의논은 열세를 극복하는 방법이다
일에 서툰 사람이 사랑받는 이유
역경은 곧 승리를 위한 기회다
개성을 인정받고 싶으면 먼저 공통점을 찾아라
지위의식을 공유해 거리를 좁혀라
근거와 이유가 분명한 칭찬으로 믿음을 얻자
성공은 남이 인정해주어야 가치가 있다
쾌적한 환경에서 만나면 누구라도 좋아진다
지원사격이 가능한 사람은 소중하다
대인 심리학 실험 | 적당한 거리감으로 상대방의 마음을 열자

Chapter2 | 얽히고설킨 교섭 풀어내기
다른 사람에게 돌린 공은 반드시 자신에게 되돌아온다
행동에는 이유가 있다
승부처에서만 채찍을 사용하라
사람은 뺄셈보다 덧셈을 좋아한다
보상보다 소중한 것
정보는 누구나 기뻐하는 선물이다
한 가지라도 뛰어난 사람의 자신감은 다른 것을 압도한다
장소가 바뀌면 규칙도 바뀐다
가족 같은 신뢰관계를 쌓자
상사를 컨트롤하는 부하의 조건
대인 심리학 실험 | 눈이 마주친 상황 활용하기

Chapter3 | 카리스마로 승부하자
강인한 자세, 강인한 말이 사람을 움직인다
고민하는 사람은 단언해줄 사람이 필요하다
성공 이미지를 구체화하고 목표를 제시하라
사귀어서 손해볼 것 없다는 인상을 심어줘라
“책임지겠다.”고 말했다면 그 말에 책임져라
먼저 자신의 자질을 파악한 후 리더십을 발휘하라
대인 심리학 실험 | 정보 처리방법이 설득의 효과를 좌우한다

Chapter4 | 주위의 힘을 활용하자
모두가 탄 배에는 누구나 타고 싶어 한다
압력과 위력을 발휘하는 집단행동
트리오로 공격하라
아니 땐 굴뚝에서도 연기는 난다
라이브 연주를 들으면 팬이 된다
소수파이기에 독자적인 주장을 내세울 수 있다
어설픈 여러 발의 총알보다 정조준한 한 발을 쏴라
자신의 말을 들어주는 사람의 말을 신뢰한다
대인 심리학 실험 | 미인 부하직원은 자신의 평가를 높인다?

Chapter5 | 포석을 깔고 승부에 임하라
풋 인 더 도어Foot in the door 기술
커미트먼트Commitment 효과
도어 인 더 페이스Door in the face 기술
지각의 대비
로우 볼Low ball 기술
인지불협 이론
댓츠 낫 올That’s not all 기술
대인 심리학 실험 | 활동적 소수가 되어 설득에 이기자!

Chapter6 | 다루기 힘든 사람을 컨트롤하자
잔소리가 심한 사람 : 구체적인 조언을 받아라
자신감이 없는 사람 : 함께 고민을 해결하라
상대방을 인정하지 않는 사람 : 명백한 자료를 제시하라
무신경하며 막무가내인 사람 : 정기적인 피드백을 구하라
완고한 독재자 : 진지한 말과 태도로 대하라
신용할 수 없는 사람 : 기선을 제압해 못을 박아라
서먹서먹한 사람 : 적절한 거리를 두고 지켜보라
왜곡하는 사람 : 노력의 진행 과정을 보여줘라
작은 일에 화내는 사람 : 화가 난 초점을 확실히 한다
다른 사람에게 응석을 부리는 사람, 응석을 받아주는 사람
대인 심리학 실험 | 상대방이 편한 상태일 때 설득하기 쉽다

Chapter7 | 인간관계에서의 금기사항
도울 때는 생색내지 말자
피해를 입어도 피해자의 얼굴을 하지 말자
상사에게 실패담을 말하지 말자
자신을 운이 나쁜 사람이라고 비하하지 말자
험담을 들어도 긍정하지 말자
정의감을 내세우지 말자
비판받으면서 실없이 웃지 말자
술자리에서는 상대하기 어려운 사람 옆에 앉지 말자
부하에게 명령하지 말자
사람들 앞에서 마음에 드는 부하를 칭찬하지 말자
부하의 보고를 가볍게 흘려듣지 말자
동성과 외모로 승부하지 말자
리더를 상대로 리더십을 발휘하지 말자
자신의 이익에만 주목하지 말자
라이벌을 라이벌로 대하지 말자
권력을 쥐더라도 그것을 이용하지 말자
사람과 사귄다는 말에 고민하지 말자
미래 기업의 분배방법
글로벌 스탠더드Global standard
영어회화 능력 향상
자기주장 능력 향상
서로 이해하려고 노력하자
대인 심리학 실험 | 곤란을 겪고 있거나 낙담하고 있는 상대방은 설득하기 쉽다

언제나 명심해야 할 것은 상대방이 있기에 설득을 한다는 것이다. 상대방을 생각하지 않고 혼자 너무 앞서가면 협조를 이끌어내기는커녕 오히려 혐오감을 줄 수도 있다.

사실 처음부터 대하기 어려운 사람이란 없다. 그저 대하기 어려운 사람으로 보인다는 선입견이 그 사람을 세상 누구보다 대하기 어려운 사람으로 만들 뿐이다.